Ventes indirectes

Que sont les ventes indirectes ?

Les ventes indirectes sont la vente d'un bien ou d'un service par un tiers, tel qu'un partenaire ou une société affiliée,. plutôt que par le personnel d'une entreprise. Les ventes indirectes peuvent être utilisées en conjonction avec les efforts de vente directe d'une entreprise ou peuvent être utilisées au lieu d'embaucher du personnel de vente. Les ventes indirectes sont souvent réalisées par l'intermédiaire de revendeurs, tels que des magasins spécialisés et des détaillants à grande surface.

Les ventes indirectes peuvent être comparées aux ventes directes, dans lesquelles les consommateurs achètent directement auprès du fabricant.

Comment fonctionnent les ventes indirectes

Les ventes indirectes peuvent permettre à une entreprise d'augmenter rapidement ses ventes sans avoir à embaucher plus de personnel de vente. Les entreprises ont souvent recours aux ventes indirectes lorsque la demande du produit dépasse la capacité de l'entreprise à embaucher des vendeurs compétents, ou lorsque le prix du produit est trop bas pour justifier une force de vente importante. L'utilisation d'une stratégie de vente indirecte est également efficace dans la mesure où elle permet au coût associé à une vente d'être proportionnel au succès d'un revendeur.

Les stratégies de vente indirecte ont cependant quelques inconvénients. D'une part, les frais supplémentaires peuvent réduire les marges. Et dans certains cas, le recours à des sociétés affiliées ou à des revendeurs peut entraîner un contrôle réduit du message de la marque et un service client compromis. Parce que les entreprises ne peuvent pas gérer des équipes de vente indirecte aussi facilement que si elles étaient en interne, les problèmes pouvant résulter de l'utilisation de vendeurs tiers peuvent être difficiles et coûteux à résoudre. Les entreprises utilisant les ventes indirectes peuvent également avoir plus de mal à communiquer leurs buts et objectifs au client.

Stratégies de ventes indirectes

Il existe plusieurs canaux pour construire un réseau de vente indirecte. Ils comprennent:

• Affiliés : une entreprise qui vend des produits ou des services moyennant une commission. Une stratégie de vente commune basée sur Internet dans laquelle des intermédiaires tiers relient des entreprises à des vendeurs affiliés. Les entreprises créeront souvent des campagnes pour leurs produits dont les affiliés feront la promotion. Cette structure est efficace car les affiliés ne sont payés que lorsqu'une vente est réalisée.

• Revendeurs : semblable à la vente par affiliation et commun aux ventes de produits technologiques, tels que les appareils mobiles et les logiciels. Les revendeurs interagissent souvent avec le client lors de ventes en face à face pour le compte d'une entreprise. Un bon exemple est la façon dont vous pourriez acheter un smartphone dans le magasin d'un fournisseur de services plutôt que dans le magasin du fabricant.

• Représentants/agents commerciaux indépendants : ces représentants commerciaux indépendants sont essentiellement des mercenaires. Leur attrait est qu'ils peuvent être facilement agrandis ou réduits, ce qui signifie des frais généraux réduits. Un bon exemple de cela est celui des agents d'assurance qui sont payés à la commission.

• Intégrateurs système : couramment présents dans les ventes de produits ou de services interentreprises,. les intégrateurs système sont souvent des consultants qui proposent également des solutions aux clients. Par exemple, une entreprise qui propose à la fois des conseils techniques et des produits matériels/logiciels peut utiliser un intégrateur système dans un rôle hybride de consultant/vente.

Points forts

• Les ventes indirectes impliquent le recours à des tiers pour commercialiser et vendre au détail des biens ou des services aux consommateurs finaux.

• Parce que les ventes indirectes impliquent un intermédiaire, des frais supplémentaires, un contrôle réduit sur l'image de marque et un service client incohérent sont autant de risques pour le producteur.

• Les réseaux d'affiliation,. les revendeurs, les vendeurs indépendants et diverses formes de vente au détail sont tous des exemples de ventes indirectes.