Indirekter Vertrieb
Was sind indirekte Verkäufe?
Indirekte Verkäufe sind der Verkauf einer Ware oder Dienstleistung durch einen Dritten, z. B. einen Partner oder ein verbundenes Unternehmen, und nicht durch das Personal eines Unternehmens. Der indirekte Verkauf kann in Verbindung mit den Direktverkaufsbemühungen eines Unternehmens oder anstelle der Einstellung von Verkaufspersonal eingesetzt werden. Der indirekte Verkauf erfolgt häufig über Wiederverkäufer wie Fachgeschäfte und Großhändler.
Der indirekte Verkauf kann dem direkten Verkauf gegenübergestellt werden, bei dem Verbraucher direkt beim Hersteller einkaufen.
So funktioniert der indirekte Vertrieb
Der indirekte Vertrieb kann es einem Unternehmen ermöglichen, den Umsatz schnell zu steigern, ohne mehr Vertriebspersonal einstellen zu müssen. Unternehmen greifen häufig auf indirekte Verkäufe zurück, wenn die Nachfrage nach dem Produkt die Fähigkeit des Unternehmens übersteigt, kompetente Verkäufer einzustellen, oder wenn der Preis des Produkts zu niedrig ist, um eine große Verkaufsmannschaft zu rechtfertigen. Die Verwendung einer indirekten Verkaufsstrategie ist auch insofern effizient, als sie ermöglicht, dass die mit einem Verkauf verbundenen Kosten proportional zum Erfolg eines Wiederverkäufers sind.
Indirekte Verkaufsstrategien haben jedoch einige Nachteile. Zum einen können zusätzliche Gebühren die Gewinnmargen verringern. Und in einigen Fällen kann der Einsatz von verbundenen Unternehmen oder Wiederverkäufern zu einer verringerten Kontrolle über die Markenbotschaft und zu einem beeinträchtigten Kundenservice führen. Da Unternehmen indirekte Vertriebsteams nicht so einfach verwalten können, als wären sie intern, können Probleme, die sich aus dem Einsatz von Drittanbietern ergeben können, schwierig und kostspielig zu beheben sein. Unternehmen, die den indirekten Vertrieb nutzen, haben es möglicherweise auch schwerer, ihre Ziele und Ziele an den Kunden zu kommunizieren.
Indirekte Verkaufsstrategien
Es gibt mehrere Kanäle für den Aufbau eines indirekten Vertriebsnetzes. Sie beinhalten:
Affiliates: Ein Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen gegen eine Provision verkauft. Eine gängige internetbasierte Verkaufsstrategie, bei der Drittvermittler Unternehmen mit Affiliate-Verkäufern verbinden. Unternehmen erstellen häufig Kampagnen für ihre Produkte, die von Affiliates beworben werden. Diese Struktur ist effizient, da Affiliates nur dann bezahlt werden, wenn ein Verkauf getätigt wird.
Wiederverkäufer: Ähnlich dem Affiliate-Verkauf und häufig beim Verkauf von technischen Produkten wie Mobilgeräten und Software. Wiederverkäufer interagieren oft mit dem Kunden im persönlichen Verkauf im Namen eines Unternehmens. Ein gutes Beispiel ist, wie Sie ein Smartphone im Geschäft eines Dienstanbieters und nicht im Geschäft des Herstellers kaufen.
Unabhängige Handelsvertreter/Agenten: Diese unabhängigen Handelsvertreter sind im Grunde gemietete Waffen. Ihr Reiz besteht darin, dass sie leicht nach oben oder unten skaliert werden können, was einen geringeren Overhead bedeutet. Ein gutes Beispiel hierfür sind Versicherungsagenten, die auf Provision bezahlt werden.
Systemintegratoren: Häufig im Business-to- Business - Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen zu finden, sind Systemintegratoren oft Berater, die Kunden auch Lösungen anbieten. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das sowohl technische Beratung als auch Hardware-/Softwareprodukte anbietet, einen Systemintegrator in einer hybriden Berater-/Vertriebsrolle einsetzen.
Höhepunkte
Indirekte Verkäufe beinhalten die Nutzung von Dritten zur Vermarktung und zum Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an Endverbraucher.
Da beim indirekten Verkauf ein Zwischenhändler beteiligt ist, sind zusätzliche Gebühren, eine verringerte Kontrolle über das Markenimage und ein inkonsistenter Kundenservice Risiken für den Hersteller.
Affiliate-Netzwerke,. Wiederverkäufer, unabhängige Verkäufer und verschiedene Formen des Einzelhandels sind Beispiele für indirekte Verkäufe.
