Косвенные продажи

Что такое непрямые продажи?

Косвенные продажи — это продажа товаров или услуг третьей стороной, например партнером или аффилированным лицом,. а не персоналом компании. Косвенные продажи могут использоваться в сочетании с прямыми продажами компании или вместо найма торгового персонала. Непрямые продажи часто осуществляются через торговых посредников, таких как специализированные магазины и крупные розничные торговцы.

Косвенные продажи можно противопоставить прямым продажам, при которых потребители покупают товары непосредственно у производителя.

Как работают непрямые продажи

Косвенные продажи могут позволить компании быстро увеличить продажи без необходимости нанимать дополнительный торговый персонал. Компании часто прибегают к непрямым продажам, когда спрос на продукт превышает возможности компании нанять компетентных продавцов или когда цена продукта слишком низка, чтобы оправдать большой штат продавцов. Использование стратегии непрямых продаж также эффективно в том смысле, что позволяет затратам, связанным с продажей, быть пропорциональными успеху торгового посредника.

Однако стратегии непрямых продаж имеют несколько недостатков. Во-первых, дополнительные сборы могут сократить прибыль. А в некоторых случаях использование аффилированных лиц или реселлеров может привести к ослаблению контроля над посланием бренда и ухудшению обслуживания клиентов. Поскольку компании не могут управлять группами непрямых продаж так же легко, как если бы они были собственными, любые проблемы, которые могут возникнуть в результате использования сторонних продавцов, могут быть трудными и дорогостоящими для решения. Компаниям, использующим непрямые продажи, также может быть сложнее донести свои цели и задачи до клиента.

Стратегии непрямых продаж

Существует несколько каналов для построения сети непрямых продаж. Они включают:

• Партнеры: компания, которая продает товары или услуги за комиссию. Распространенная стратегия продаж через Интернет, в которой сторонние посредники связывают компании с аффилированными продавцами. Компании часто создают кампании для своих продуктов, которые будут продвигать партнеры. Эта структура эффективна, потому что аффилиатам платят только тогда, когда совершается продажа.

• Реселлеры: аналогичны партнерским продажам и аналогичны продажам технических продуктов, таких как мобильные устройства и программное обеспечение. Торговые посредники часто взаимодействуют с клиентом при личных продажах от имени компании. Хорошим примером является то, как вы можете купить смартфон в магазине поставщика услуг, а не в магазине производителя.

• Независимые торговые представители/агенты: эти независимые торговые представители в основном наемные убийцы. Их привлекательность заключается в том, что они легко масштабируются вверх или вниз, что означает меньшие накладные расходы. Хорошим примером этого являются страховые агенты, которым платят комиссионные.

• Системные интеграторы. Системные интеграторы, обычно встречающиеся в сфере продаж продуктов или услуг для бизнеса,. часто являются консультантами, которые также предлагают решения клиентам. Например, компания, которая предлагает как технические консультации, так и аппаратное/программное обеспечение, может использовать системного интегратора в роли гибридного консультанта/продавца.

Особенности

• Косвенные продажи предполагают использование третьих лиц для сбыта и розничной продажи товаров или услуг конечным потребителям.

• Поскольку непрямые продажи включают посредника, дополнительные сборы, снижение контроля над имиджем бренда и непоследовательное обслуживание клиентов - все это риски для производителя.

• Партнерские сети,. реселлеры, независимые продавцы и различные формы розничной торговли — все это примеры непрямых продаж.