Ventas indirectas

¿Qué son las ventas indirectas?

Las ventas indirectas son la venta de un bien o servicio por parte de un tercero, como un socio o afiliado,. en lugar del personal de una empresa. Las ventas indirectas se pueden usar junto con los esfuerzos de ventas directas de una empresa o se pueden usar en lugar de contratar personal de ventas. Las ventas indirectas a menudo se realizan a través de revendedores, como tiendas especializadas y grandes minoristas.

Las ventas indirectas pueden contrastarse con las ventas directas, en las que los consumidores compran directamente al fabricante.

Cómo funcionan las ventas indirectas

Las ventas indirectas pueden permitir que una empresa aumente las ventas rápidamente sin tener que contratar más personal de ventas. Las empresas a menudo recurren a las ventas indirectas cuando la demanda del producto supera la capacidad de la empresa para contratar vendedores competentes, o cuando el precio del producto es demasiado bajo para justificar una gran fuerza de ventas. Utilizar una estrategia de ventas indirectas también es eficiente porque permite que el costo asociado con una venta sea proporcional al éxito del revendedor.

Sin embargo, las estrategias de ventas indirectas tienen algunas desventajas. Por un lado, las tarifas adicionales pueden reducir los márgenes. Y, en algunos casos, el uso de afiliados o revendedores puede llevar a un control reducido del mensaje de la marca y comprometer el servicio al cliente. Debido a que las empresas no pueden administrar equipos de ventas indirectas tan fácilmente como si fueran internos, cualquier problema que pueda surgir del uso de vendedores externos puede ser difícil y costoso de solucionar. Las empresas que utilizan ventas indirectas también pueden tener más dificultades para comunicar sus metas y objetivos al cliente.

Estrategias de Ventas Indirectas

Hay varios canales para construir una red de ventas indirectas. Incluyen:

• Afiliados: Una empresa que vende productos o servicios por una comisión. Una estrategia de ventas común basada en Internet en la que intermediarios externos vinculan empresas con vendedores afiliados. Las empresas a menudo crearán campañas para sus productos que los afiliados promocionarán. Esta estructura es eficiente porque a los afiliados se les paga solo cuando se realiza una venta.

• Revendedores: similar a la venta de afiliados y común con las ventas de productos tecnológicos, como dispositivos móviles y software. Los revendedores a menudo interactúan con el cliente en ventas cara a cara en nombre de una empresa. Un buen ejemplo es cómo puede comprar un teléfono inteligente en la tienda de un proveedor de servicios en lugar de la tienda del fabricante.

• Representantes/agentes de ventas independientes: Estos representantes de ventas independientes son básicamente pistoleros a sueldo. Su atractivo es que se pueden escalar hacia arriba o hacia abajo fácilmente, lo que significa menos gastos generales. Un buen ejemplo de esto son los agentes de seguros a quienes se les paga a comisión.

• Integradores de sistemas: Los integradores de sistemas, que se encuentran comúnmente en las ventas de productos o servicios de empresa a empresa,. suelen ser consultores que también ofrecen soluciones a los clientes. Por ejemplo, una empresa que ofrece asesoramiento técnico y productos de hardware/software puede utilizar un integrador de sistemas en una función híbrida de consultor/ventas.

Reflejos

• Las ventas indirectas implican el uso de terceros para comercializar y vender al por menor bienes o servicios a los consumidores finales.

• Debido a que las ventas indirectas involucran a un intermediario, las tarifas adicionales, el control reducido sobre la imagen de la marca y el servicio al cliente inconsistente son todos riesgos para el productor.

• Las redes de afiliados,. los revendedores, los vendedores independientes y las diversas formas de comercio minorista son ejemplos de ventas indirectas.