Vendite indirette

Cosa sono le vendite indirette?

Le vendite indirette sono la vendita di un bene o servizio da parte di una terza parte, come un partner o affiliato,. piuttosto che il personale di un'azienda. Le vendite indirette possono essere utilizzate insieme alle attività di vendita diretta di un'azienda o possono essere utilizzate al posto dell'assunzione di personale di vendita. Le vendite indirette vengono spesso effettuate tramite rivenditori, come negozi specializzati e rivenditori di grandi dimensioni.

Le vendite indirette possono essere contrapposte alle vendite dirette, in cui i consumatori acquistano direttamente dal produttore.

Come funzionano le vendite indirette

Le vendite indirette possono consentire a un'azienda di aumentare rapidamente le vendite senza dover assumere più personale di vendita. Le aziende ricorrono spesso alle vendite indirette quando la domanda del prodotto supera la capacità dell'azienda di assumere venditori competenti o quando il prezzo del prodotto è troppo basso per giustificare una grande forza vendita. L'utilizzo di una strategia di vendita indiretta è anche efficiente in quanto consente al costo associato a una vendita di essere proporzionale al successo di un rivenditore.

Tuttavia, le strategie di vendita indiretta presentano alcuni aspetti negativi. Per uno, le commissioni aggiuntive possono ridurre i margini. E in alcuni casi, l'uso di affiliati o rivenditori può portare a un controllo ridotto del messaggio del marchio e al servizio clienti compromesso. Poiché le aziende non sono in grado di gestire i team di vendita indiretta con la stessa facilità come se fossero internamente, qualsiasi problema che potrebbe derivare dall'utilizzo di venditori di terze parti può essere difficile e costoso da porre rimedio. Le aziende che utilizzano le vendite indirette possono anche avere difficoltà a comunicare i propri obiettivi e obiettivi al cliente.

Strategie di vendita indiretta

Esistono diversi canali per costruire una rete di vendita indiretta. Loro includono:

• Affiliati: una società che vende prodotti o servizi dietro commissione. Una strategia di vendita comune basata su Internet in cui intermediari di terze parti collegano le società ai venditori affiliati. Le aziende creano spesso campagne per i loro prodotti che gli affiliati promuoveranno. Questa struttura è efficiente perché gli affiliati vengono pagati solo quando viene effettuata una vendita.

• Rivenditori: simile alla vendita di affiliazione e comune con la vendita di prodotti tecnologici, come dispositivi mobili e software. I rivenditori interagiscono spesso con il cliente nelle vendite faccia a faccia per conto di un'azienda. Un buon esempio è come potresti acquistare uno smartphone presso il negozio di un fornitore di servizi piuttosto che il negozio del produttore.

• Rappresentanti/agenti di vendita indipendenti: questi rappresentanti di vendita indipendenti sono fondamentalmente armi da fuoco. Il loro fascino è che sono facilmente scalabili verso l'alto o verso il basso, il che significa minori spese generali. Un buon esempio di questo sono gli agenti assicurativi che sono pagati su commissione.

• Integratori di sistemi: comunemente presenti nelle vendite di prodotti o servizi business-to- business,. gli integratori di sistemi sono spesso consulenti che presentano anche soluzioni ai clienti. Ad esempio, un'azienda che offre sia consulenza tecnica che prodotti hardware/software può utilizzare un integratore di sistemi con un ruolo di consulente/vendita ibrido.

Mette in risalto

• Le vendite indirette implicano il ricorso a terzi per commercializzare e vendere al dettaglio beni o servizi ai consumatori finali.

• Poiché le vendite indirette comportano un intermediario, commissioni aggiuntive, controllo ridotto sull'immagine del marchio e servizio clienti incoerente sono tutti rischi per il produttore.

• Reti di affiliazione,. rivenditori, venditori indipendenti e varie forme di vendita al dettaglio sono tutti esempi di vendite indirette.