Sprzedaż pośrednia
Czym jest sprzedaż pośrednia?
Sprzedaż pośrednia to sprzedaż towaru lub usługi przez stronę trzecią, taką jak partner lub podmiot stowarzyszony,. a nie przez personel firmy. Sprzedaż pośrednia może być wykorzystywana w połączeniu z działaniami firmy w zakresie sprzedaży bezpośredniej lub może być wykorzystywana zamiast zatrudniania pracowników sprzedaży. Sprzedaż pośrednia jest często dokonywana za pośrednictwem sprzedawców, takich jak sklepy specjalistyczne i sklepy wielkopowierzchniowe.
Sprzedaż pośrednią można zestawić ze sprzedażą bezpośrednią, w której konsumenci kupują bezpośrednio od producenta.
Jak działa sprzedaż pośrednia
Sprzedaż pośrednia może umożliwić firmie szybkie zwiększenie sprzedaży bez konieczności zatrudniania większej liczby sprzedawców. Firmy często uciekają się do sprzedaży pośredniej, gdy popyt na produkt przewyższa zdolność firmy do zatrudniania kompetentnych sprzedawców lub gdy cena produktu jest zbyt niska, aby uzasadnić istnienie dużej siły sprzedaży. Wykorzystywanie strategii sprzedaży pośredniej jest również skuteczne, ponieważ pozwala, aby koszt związany ze sprzedażą był proporcjonalny do tego, jaki sukces odniósł odsprzedawca.
Strategie sprzedaży pośredniej mają jednak kilka wad. Po pierwsze, dodatkowe opłaty mogą zmniejszyć marże. W niektórych przypadkach korzystanie z podmiotów stowarzyszonych lub sprzedawców może prowadzić do ograniczenia kontroli przekazu marki i narażenia obsługi klienta. Ponieważ firmy nie mogą zarządzać zespołami sprzedaży pośredniej tak łatwo, jak gdyby działały wewnętrznie, wszelkie problemy, które mogą wyniknąć z korzystania z usług sprzedawców zewnętrznych, mogą być trudne i kosztowne do naprawienia. Firmy korzystające ze sprzedaży pośredniej mogą również mieć trudności z komunikowaniem swoich celów i zadań klientowi.
Strategie sprzedaży pośredniej
Istnieje kilka kanałów budowania sieci sprzedaży pośredniej. Zawierają:
- Podmioty stowarzyszone: firma, która sprzedaje produkty lub usługi za prowizję. Popularna internetowa strategia sprzedaży, w której zewnętrzni pośrednicy łączą firmy ze sprzedawcami stowarzyszonymi. Firmy często tworzą kampanie dla swoich produktów, które będą promować podmioty stowarzyszone. Ta struktura jest skuteczna, ponieważ podmioty stowarzyszone są opłacane dopiero po dokonaniu sprzedaży.
– Sprzedawcy: podobna do sprzedaży partnerskiej i powszechna w przypadku sprzedaży produktów technicznych, takich jak urządzenia mobilne i oprogramowanie. Sprzedawcy często kontaktują się z klientem podczas sprzedaży twarzą w twarz w imieniu firmy. Dobrym przykładem jest to, jak można kupić smartfon w sklepie usługodawcy, a nie w sklepie producenta.
Niezależni przedstawiciele handlowi/agenci: ci niezależni przedstawiciele handlowi to w zasadzie najemni strzelcy. Ich atrakcyjność polega na tym, że można je łatwo skalować w górę lub w dół, co oznacza niższe koszty. Dobrym tego przykładem są agenci ubezpieczeniowi, którym wypłaca się prowizję.
Integratorzy systemów: często spotykani w sprzedaży produktów lub usług między przedsiębiorstwami,. integratorzy systemów są często konsultantami, którzy również proponują rozwiązania klientom. Na przykład firma, która oferuje zarówno doradztwo techniczne, jak i produkty sprzętowo-programowe, może wykorzystywać integratora systemów w roli hybrydowego konsultanta/sprzedaży.
Przegląd najważniejszych wydarzeń
Sprzedaż pośrednia obejmuje korzystanie z usług stron trzecich w celu sprzedaży i sprzedaży detalicznej towarów lub usług konsumentom końcowym.
Ponieważ sprzedaż pośrednia angażuje pośrednika, dodatkowe opłaty, mniejsza kontrola nad wizerunkiem marki i niespójna obsługa klienta to zagrożenia dla producenta.
Sieci afiliacyjne,. odsprzedawcy, niezależni sprzedawcy i różne formy sprzedaży detalicznej to przykłady sprzedaży pośredniej.
