Stratégie de Lanchester
Qu'est-ce que la stratégie de Lanchester ?
La stratégie de Lanchester est un plan de bataille adopté à partir d'une stratégie militaire qui peut être appliquée dans le contexte commercial, en particulier pour les entreprises qui pénètrent de nouveaux marchés. Dans la guerre, la stratégie est basée sur la quantification de la force relative des armées afin de prédire les gagnants et les perdants. En affaires, la stratégie demande aux entrepreneurs de choisir des types de marché pour les entreprises nouvelles et existantes – sur la base d'une analyse de force relative similaire – dans le but de trouver les marchés les plus faciles à pénétrer.
Comprendre la stratégie de Lanchester
La stratégie de Lanchester est une variante de la tactique diviser pour régner, qui permet de surmonter des défis tactiques apparemment insurmontables. Si une startup ou une autre petite entreprise souhaite pénétrer un marché où une entreprise en place détient un monopole, le lancement d'une campagne rivale directe échouera probablement. Dans le cadre de la stratégie de Lanchester, l'approche la plus efficace consisterait pour une entreprise à cibler un aspect ou un emplacement de son rival afin de déstabiliser un monopole potentiel.
Cette stratégie porte le nom de l'ingénieur de l'armée britannique Frederick W. Lanchester, qui a publié les lois régissant la stratégie de guerre dans une publication historique intitulée ** Aviation in Warfare: The Dawn of the Fourth Arm ** en 1916. Les lois de Lanchester ont ensuite été mises en œuvre avec succès par les forces alliées pendant la Seconde Guerre mondiale. Après la Seconde Guerre mondiale, le célèbre spécialiste de la qualité Edward Deming a appliqué les mêmes lois à la recherche opérationnelle.
La stratégie de Lanchester a été introduite au Japon dans les années 1950 et popularisée par le consultant japonais Nobuo Taoka dans les années 1960. La stratégie de Lanchester est de plus en plus utilisée pour conquérir des parts de marché. Canon Inc. a été l'une des premières entreprises à utiliser cette stratégie pour sa bataille féroce avec Xerox sur le marché mondial des photocopieurs des années 1970 et 1980.
Principes de la stratégie de Lanchester
Les expériences et les observations de Lanchester sur l'utilisation des avions au combat pendant la Première Guerre mondiale l'ont aidé à établir sa stratégie. En tant qu'ingénieur, Lanchester a appliqué l'analyse mathématique aux pertes de toutes les forces présentes au combat. Cela comprenait les forces terrestres - l'infanterie et les forces navales - et les avions qu'il a aidé à construire. Cette méthodologie l'a aidé à évaluer l'efficacité de l'avion sur lequel il avait travaillé.
L'une des observations de Lanchester était que si une force militaire est plus nombreuse que son opposition, sa puissance de feu effective équivaut au carré du nombre total d'unités de la plus grande force. En d'autres termes, les armes combinées d'une armée avec un avantage numérique de trois contre un auraient effectivement neuf fois la puissance de feu relative du plus petit ennemi. Compte tenu de cette évaluation, Lanchester a postulé que la plus petite force devrait concentrer son attaque sur une seule partie de la plus grande force ennemie à la fois. Depuis lors, cette stratégie a été mise en œuvre dans l'action militaire et dans les tactiques commerciales.
Points forts
La stratégie de Lanchester est un plan de bataille adopté à partir d'une stratégie militaire qui peut être appliquée dans le contexte commercial, en particulier pour les entreprises qui pénètrent de nouveaux marchés.
En utilisant la stratégie de Lanchester, les entreprises quantifient la force relative de leurs concurrents dans un secteur d'activité ou industriel.
La stratégie de Lanchester recommande une méthodologie de division pour mieux régner pour les campagnes de vente et de marketing et pour décider du type de nouvelles activités ou de nouveaux projets à entreprendre.
La stratégie de Lanchester aide les entreprises à éviter les batailles directes inutiles et futiles avec leurs concurrents qu'elles ont peu de chances de gagner en tant que parvenus.
