Ланчестерская стратегия

Что такое стратегия Ланчестера?

Ланчестерская стратегия — это боевой план, заимствованный из военной стратегии, который можно применять в контексте бизнеса, особенно для предприятий, выходящих на новые рынки. В военном деле стратегия основана на количественной оценке относительной силы армий, чтобы предсказать победителей и проигравших. В бизнесе стратегия предписывает предпринимателям выбирать типы рынков для новых и существующих предприятий — на основе аналогичного анализа относительной силы — в попытке найти рынки, на которые проще всего проникнуть.

Понимание стратегии Ланчестера

Стратегия Ланчестера — это разновидность тактики «разделяй и властвуй», которая позволяет преодолевать, казалось бы, непреодолимые тактические задачи. Если стартап или другой малый бизнес хочет выйти на рынок, где действующая компания сохраняет монополию, запуск кампании прямого конкурента, скорее всего, потерпит неудачу. В соответствии со стратегией Ланчестера более эффективным подходом для компании было бы нацелить компанию на один аспект или местонахождение своего конкурента, чтобы дестабилизировать потенциальную монополию.

Эта стратегия названа в честь британского армейского инженера Фредерика В. Ланчестера, опубликовавшего законы, регулирующие военную стратегию, в знаменательном издании под названием «Авиация в войне: заря четвертого рукава» в 1916 году. Позднее законы Ланчестера были успешно реализованы союзных войск во Второй мировой войне. После Второй мировой войны известный эксперт по качеству Эдвард Деминг применил те же законы к исследованию операций.

Ланчестерская стратегия была представлена в Японии в 1950-х годах и популяризирована японским консультантом Нобуо Таока в 1960-х годах. Стратегия Ланчестера все чаще использовалась для захвата доли рынка. Canon Inc. была одной из первых компаний, применивших эту стратегию в ожесточенной борьбе с Xerox на мировом рынке копировальных аппаратов в 1970-х и 1980-х годах.

Принципы Ланчестерской стратегии

Опыт и наблюдения Ланчестера за использованием самолетов в бою во время Первой мировой войны помогли ему разработать свою стратегию. Будучи инженером, Ланчестер применил математический анализ к потерям всех сил, участвовавших в бою. Сюда входили сухопутные войска - пехота и военно-морские силы - и самолеты, которые он помог построить. Эта методология помогла ему оценить эффективность самолета, над которым он работал.

Одно из наблюдений Ланчестера заключалось в том, что если вооруженные силы превосходят по численности противников, их эффективная огневая мощь была эквивалентна квадрату общего числа подразделений в большей силе. Другими словами, общевойсковая армия с численным преимуществом три к одному фактически будет иметь в девять раз относительную огневую мощь меньшего противника. Учитывая эту оценку, Ланчестер постулировал, что меньшие силы должны сосредоточить свои атаки только на одной части более крупных сил противника за раз. С тех пор эта стратегия применялась в военных действиях и в деловой тактике.

Особенности

• Стратегия Ланчестера — это боевой план, заимствованный из военной стратегии, который можно применять в бизнес-контексте, особенно для предприятий, выходящих на новые рынки.

• Используя стратегию Ланчестера, предприятия количественно определяют относительную силу своих конкурентов в бизнесе или отрасли.

• Стратегия Ланчестера рекомендует методологию «разделяй и властвуй» для продаж и маркетинговых кампаний, а также при принятии решения о том, какого рода новый бизнес или проекты следует предпринять.

• Стратегия Lanchester помогает предприятиям избежать ненужных и бесполезных столкновений лицом к лицу со своими конкурентами, в которых они вряд ли выиграют как выскочки.