Estrategia de Lanchester
¿Qué es la estrategia de Lanchester?
La estrategia de Lanchester es un plan de batalla adoptado de una estrategia militar que se puede aplicar en el contexto comercial, particularmente para empresas que ingresan a nuevos mercados. En la guerra, la estrategia se basa en cuantificar la fuerza relativa de los ejércitos para predecir ganadores y perdedores. En los negocios, la estrategia dirige a los empresarios a elegir tipos de mercado para negocios nuevos y existentes, con base en un análisis de fuerza relativa similar, en un intento por encontrar los mercados más fáciles de penetrar.
Comprender la estrategia de Lanchester
La estrategia de Lanchester es una variación de la táctica divide y vencerás, que permite superar desafÃos tácticos aparentemente insuperables. Si una nueva empresa u otra pequeña empresa quiere ingresar a un mercado donde una empresa establecida mantiene un monopolio, es probable que el lanzamiento de una campaña rival frontal fracase. Según la Estrategia de Lanchester, el enfoque más efectivo serÃa que una empresa se enfocara en un aspecto o ubicación de su rival para desestabilizar un monopolio potencial.
Esta estrategia lleva el nombre del ingeniero del ejército británico Frederick W. Lanchester, quien publicó las leyes que rigen la estrategia de guerra en una publicación histórica titulada Aviation in Warfare: The Dawn of the Fourth Arm en 1916. Las leyes de Lanchester fueron luego implementadas con éxito por las Fuerzas Aliadas en la Segunda Guerra Mundial. Después de la Segunda Guerra Mundial, el renombrado experto en calidad Edward Deming aplicó las mismas leyes a la investigación de operaciones.
La estrategia de Lanchester se introdujo en Japón en la década de 1950 y fue popularizada por el consultor japonés Nobuo Taoka en la década de 1960. La estrategia de Lanchester se utilizó cada vez más para capturar cuota de mercado. Canon Inc. fue una de las primeras empresas en utilizar la estrategia para su feroz batalla con Xerox en el mercado mundial de fotocopiadoras de los años setenta y ochenta.
Principios de la estrategia de Lanchester
Las experiencias y observaciones de Lanchester sobre el uso de aeronaves en combate durante la Primera Guerra Mundial lo ayudaron a establecer su estrategia. Como ingeniero, Lanchester aplicó análisis matemáticos a las bajas en todas las fuerzas presentes en la batalla. Esto incluÃa fuerzas terrestres (fuerzas navales y de infanterÃa) y el avión que ayudó a construir. Esta metodologÃa lo ayudó a evaluar la efectividad de la aeronave en la que habÃa trabajado.
Una de las observaciones de Lanchester fue que si una fuerza militar supera en número a su oposición, su potencia de fuego efectiva era equivalente al cuadrado del número total de unidades en la fuerza más grande. En otras palabras, las armas combinadas de un ejército con una ventaja numérica de tres a uno tendrÃan efectivamente nueve veces la potencia de fuego relativa del enemigo más pequeño. Dada esa evaluación, Lanchester postuló que la fuerza más pequeña deberÃa enfocar su ataque en solo una parte de la fuerza enemiga más grande a la vez. Desde entonces, esta estrategia se ha implementado en acciones militares y en tácticas comerciales.
Reflejos
La Estrategia Lanchester es un plan de batalla adoptado de una estrategia militar que se puede aplicar en el contexto empresarial, particularmente para las empresas que ingresan a nuevos mercados.
Con la estrategia de Lanchester, las empresas cuantifican la fuerza relativa de sus competidores en un sector empresarial o industrial.
La estrategia de Lanchester recomienda una metodologÃa de divide y vencerás para las campañas de ventas y marketing y para decidir qué tipo de nuevos negocios o proyectos se deben emprender.
La estrategia de Lanchester ayuda a las empresas a evitar batallas cara a cara innecesarias y fútiles con sus competidores, que es poco probable que ganen como empresas emergentes.
