Всегда будьте ближе — ABC

Что всегда закрывается — ABC?

Always Be Closing (ABC) — это мотивационная фраза, используемая для описания стратегии продаж. Это означает, что продавец, следующий режиму, должен постоянно искать новых потенциальных клиентов, предлагать им товары или услуги и, в конечном счете, совершать продажу.

В качестве стратегии ABC требует, чтобы продавец был настойчив, но также чтобы он знал, когда сократить свои потери и перейти к другому потенциальному клиенту.

Основы АВС

Фраза Always Be Closes была популяризирована в фильме 1992 года «Гленгарри Глен Росс» с Алеком Болдуином, Аль Пачино и Джеком Леммоном в главных ролях. Фильм был написан Дэвидом Маметом и основан на его пьесе, получившей Пулитцеровскую премию. Он подчеркивал более темную, беспощадную сторону индустрии продаж.

В фильме агрессивный представитель корпоративного офиса привлекается, чтобы мотивировать группу агентов по недвижимости, говоря им, чтобы они продали больше собственности или были уволены, если они потерпят неудачу. Он произносит тираду с примесью ненормативной лексики, обвиняя продавцов в робости и немотивированности. Он хвастается своим богатством и успехом.

Во время своей речи он переворачивает доску, на которой написаны слова «Всегда закрывайся», и повторяет эту фразу несколько раз. Однако эта речь имеет неприятные последствия, потому что продавцы прибегают к множеству неэтичных тактик, чтобы добиться своих продаж.

Позже, в фильме 2000 года «Бойлерная», тренер по продажам, наставляющий молодого биржевого маклера, спрашивает стажера, видел ли он «Гленгарри Глен Росс». Затем он продолжает расспрашивать его о значении фразы «Всегда закрывайся».

Эффективность всегда быть закрытым

Этот термин стал универсальным примером нескольких содержательных цитат, которые менеджеры по продажам часто используют, чтобы мотивировать своих продавцов и донести до них важность упорства в работе с потенциальными клиентами. Он служит напоминанием о том, что каждое действие продавца с потенциальным клиентом должно совершаться с намерением приблизить продажу к завершению.

Начиная с начального этапа установления контакта в процессе продаж и заканчивая выявлением потребностей клиентов и позиционированием продукта, представитель должен «закрывать» все время, настраивая клиента до момента, когда единственно логичным выходом будет достать его чековую книжку. .

«Всегда закрывайся» как концепция может быть пережитком прошлого; сообразительные современные потребители с меньшей вероятностью будут столь же восприимчивы к коммерческим предложениям в эпоху, когда в Интернете доступно так много информации о продуктах и ценах.

Реальный пример

Хотя это может быть интересно на большом экране, ABC редко бывает успешным в реальных жизненных ситуациях по разным причинам.

Исследование, проведенное в 2018 году CSO Insights, независимым поставщиком данных и исследований, показало, что успешные продавцы тратят не более 35% своего времени на продажу или «закрытие» сделок . и заседания по планированию, и административные задачи составляли львиную долю их времени.

Как сообщает InvestementNews.com, исследования показывают, что менталитет ABC теряет свою эффективность. Средний покупатель 21-го века вооружен значительно большим количеством информации, чем потребитель в 1984 году, когда история Дэвида Мэмета была презентацией, получившей Пулитцеровскую премию. , и даже с 1992 года, когда фильм вышел в прокат. Современные клиенты предпочитают ходить по магазинам и исследовать, прежде чем совершать покупки. Они гораздо менее восприимчивы к ловким коммерческим предложениям, чем люди когда-то.

Особенности

• Always Be Closing - это мантра, используемая в мире продаж, означающая, что продавец всегда должен думать о заключении сделок, используя любую тактику, необходимую.

• В современную эпоху исследования показывают, что лидогенерация, последующая работа с клиентами и стратегические сессии занимают большую часть дня продавца, чем «закрытие сделки».

• Происхождение этой фразы связано со сценарием Дэвида Мэмета в фильме 1992 года «Гленгарри Глен Росс», который основан на его одноименной пьесе, получившей Пулитцеровскую премию.