Sii sempre chiuso: ABC
Cosa chiude sempre: ABC?
Always Be Closing (ABC) è una frase motivazionale usata per descrivere una strategia di vendita. Implica che un venditore che segue il regime dovrebbe cercare continuamente nuovi potenziali clienti, presentare prodotti o servizi a tali potenziali clienti e, infine, completare una vendita.
Come strategia, ABC richiede che il venditore sia persistente, ma anche che sappia quando tagliare le perdite e passare a un altro potenziale cliente.
Le basi dell'ABC
La frase Always Be Closing è stata resa popolare nel film del 1992 "Glengarry Glen Ross" con Alec Baldwin, Al Pacino e Jack Lemmon. Il film è stato scritto da David Mamet ed era basato sulla sua commedia vincitrice del Premio Pulitzer. Ha enfatizzato il lato più oscuro e spietato del settore delle vendite.
Nel film, un rappresentante aggressivo dell'ufficio aziendale viene coinvolto per motivare un gruppo di agenti immobiliari, dicendo loro di vendere più proprietà o di essere licenziati se falliscono. Fa una filippica intrisa di volgarità , accusando i venditori di essere timidi e demotivati. Ostenta la sua ricchezza e il suo successo.
Durante il suo intervento capovolge una lavagna su cui sono scritte le parole "Always Be Closing" e ripete più volte la frase. Il discorso si ritorce contro, tuttavia, perché i venditori ricorrono a una serie di tattiche non etiche per raggiungere i loro numeri di vendita.
Più tardi, nel film del 2000 "Boiler Room", un formatore di vendita che fa da mentore a un giovane agente di cambio chiede al tirocinante se ha visto "Glengarry Glen Ross". Quindi procede a interrogarlo sul significato di Always Be Closing.
L'efficacia di essere sempre chiusi
Il termine è diventato un esempio lampante di alcune delle citazioni concise che i responsabili delle vendite usano spesso per motivare il personale di vendita e per sottolineare l'importanza di essere tenaci con i potenziali clienti. Serve a ricordare che ogni azione intrapresa da un venditore con un potenziale cliente dovrebbe essere eseguita con l'intenzione di portare la vendita verso la conclusione.
Dalla fase iniziale di creazione del rapporto del processo di vendita alla scoperta delle esigenze dei clienti e del posizionamento del prodotto, il rappresentante dovrebbe "chiudere" tutto il tempo, portando il cliente a un punto in cui l'unica cosa logica da fare è tirare fuori il libretto degli assegni .
Always Be Closing, come concetto, potrebbe essere una reliquia di un tempo precedente; I consumatori esperti e moderni hanno meno probabilità di essere così suscettibili alle proposte di vendita in un'era in cui sono disponibili così tante informazioni online su prodotti e prezzi.
Esempio del mondo reale
Sebbene possa essere divertente sul grande schermo, la ABC raramente ha successo in situazioni di vita reale per una serie di motivi.
Uno studio del 2018 condotto da CSO Insights, un fornitore di dati e ricerca indipendente, ha indicato che i venditori di successo hanno speso, al massimo, il 35% del loro tempo effettivamente vendendo o "chiudendo" affari. La ricerca ha rilevato che la generazione di lead, il follow-up dei clienti, la strategia e le sessioni di pianificazione e le attività amministrative costituivano la parte del leone del loro tempo.
InvestementNews.com , la ricerca suggerisce che la mentalità della ABC sta perdendo la sua efficacia. , e anche dal 1992, quando il film è uscito. I clienti moderni preferiscono guardarsi intorno e fare ricerche prima di effettuare acquisti. Sono molto meno suscettibili a sgargianti proposte di vendita di quanto lo fossero le persone una volta.
Mette in risalto
Always Be Closing è un mantra usato nel mondo delle vendite, il che significa che un venditore deve sempre essere nella mentalità della chiusura degli affari, usando tutte le tattiche necessarie.
Nell'era moderna, gli studi mostrano che la generazione di lead, il follow-up dei clienti e le sessioni di strategia costituiscono una parte maggiore della giornata di un venditore rispetto alla "chiusura".
Le origini della frase sono il film del 1992 scritto da David Mamet "Glengarry Glen Ross", basato sull'omonima commedia vincitrice del Premio Pulitzer.
