Zawsze się zamykaj — ABC

Co zawsze się zamyka — ABC?

Always Be Closing (ABC) to motywacyjna fraza używana do opisania strategii sprzedaży. Oznacza to, że sprzedawca stosujący się do schematu powinien stale szukać nowych potencjalnych klientów,. przedstawiać im produkty lub usługi i ostatecznie sfinalizować sprzedaż.

Jako strategia ABC wymaga, aby sprzedawca był wytrwały, ale także wiedział, kiedy zmniejszyć straty i przejść do innego potencjalnego klienta.

Podstawy ABC

Fraza Always Be Closing została spopularyzowana w filmie z 1992 roku „Glengarry Glen Ross” z Alecem Baldwinem, Alem Pacino i Jackiem Lemmonem. Film został napisany przez Davida Mameta i oparty na jego sztuce, która zdobyła nagrodę Pulitzera. Podkreślił ciemniejszą, okrutną stronę branży sprzedaży.

W filmie agresywny przedstawiciel biura korporacyjnego zostaje sprowadzony, aby zmotywować grupę agentów nieruchomości, mówiąc im, aby sprzedali więcej nieruchomości lub zostali zwolnieni, jeśli zawiodą. Wygłasza pełną wulgaryzmów tyradę, oskarżając sprzedawców o nieśmiałość i brak motywacji. Pyszni się swoim bogactwem i sukcesem.

Podczas przemówienia odwraca tablicę, na której napisane są słowa „Zawsze zamykaj”, i powtarza to zdanie kilka razy. Przemowa ta jednak przynosi odwrotny skutek, ponieważ sprzedawcy uciekają się do wielu nieetycznych taktyk, aby osiągnąć swoje wyniki sprzedaży.

Później, w filmie z 2000 roku „Boiler Room”, trener sprzedaży, mentor młodego maklera giełdowego, pyta ucznia, czy widział „Glengarry'ego Glena Rossa”. Następnie zaczyna go wypytywać o znaczenie „Zawsze się zamykaj”.

Skuteczność „Zawsze się zamykaj”

Termin ten stał się chwytliwym przykładem kilku zwięzłych cytatów, których menedżerowie sprzedaży często używają do motywowania swoich pracowników sprzedaży i uświadamiania sobie, jak ważne jest bycie wytrwałym w kontaktach z potencjalnymi klientami. Przypomina, że każda czynność, którą sprzedawca podejmuje z potencjalnym klientem, powinna być wykonywana z zamiarem doprowadzenia sprzedaży do końca.

Od początkowego etapu budowania relacji w procesie sprzedaży do odkrywania potrzeb klienta i pozycjonowania produktu, przedstawiciel powinien „zamykać” cały czas, ustawiając klienta do punktu, w którym jedyną logiczną rzeczą do zrobienia jest wyciągnięcie książeczki czekowej .

Zawsze bądź zamknięty, jako koncepcja, może być reliktem dawnych czasów; sprytni, współcześni konsumenci są mniej podatni na sprzedaż w erze, gdy w Internecie dostępnych jest tak wiele informacji o produktach i cenach.

Przykład ze świata rzeczywistego

Chociaż na dużym ekranie może to być zabawne, ABC rzadko odnosi sukcesy w rzeczywistych sytuacjach z różnych powodów.

spędzali najwyżej 35% swojego czasu na faktycznej sprzedaży lub „zamykaniu” transakcji. sesje planowania i zadania administracyjne stanowiły lwią część ich czasu.

InvestementNews.com , badania sugerują, że mentalność ABC traci na skuteczności. , a nawet od 1992 roku, kiedy film został wydany. Współcześni klienci wolą rozejrzeć się i zbadać przed dokonaniem zakupu. Są znacznie mniej podatni na zręczne chwyty sprzedażowe niż kiedyś.

##Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Always Be Closing to mantra używana w świecie sprzedaży, co oznacza, że sprzedawca musi zawsze być nastawiony na zamykanie transakcji, stosując wszelkie niezbędne taktyki.

• W dzisiejszych czasach badania pokazują, że generowanie leadów, obserwacja klientów i sesje strategiczne stanowią większą część dnia sprzedawcy niż „zamknięcie”.

• Początkiem tego wyrażenia jest film „Glengarry Glen Ross”, napisany w 1992 roku przez Davida Mameta, oparty na jego sztuce o tym samym tytule, nagrodzonej nagrodą Pulitzera.