Vær alltid lukket – ABC

Hva er Always Be Closing—ABC?

Always Be Closing (ABC) er en motiverende setning som brukes til å beskrive en salgsstrategi. Det innebærer at en selger som følger kuren kontinuerlig bør se etter nye prospekter,. presentere produkter eller tjenester til disse prospektene, og til slutt fullføre et salg.

Som strategi krever ABC at selgeren er utholdende, men også at de vet når de skal kutte tapene og gå videre til et annet prospekt.

Grunnleggende om ABC

Uttrykket Always Be Closing ble populært i filmen fra 1992, "Glengarry Glen Ross" med Alec Baldwin, Al Pacino og Jack Lemmon i hovedrollen. Filmen ble skrevet av David Mamet og var basert på hans Pulitzer-prisvinnende skuespill. Det understreket den mørkere, grusomme siden av salgsbransjen.

I filmen blir en aggressiv representant fra bedriftskontoret hentet inn for å motivere en gruppe eiendomsmeglere, og ber dem selge mer eiendom eller få sparken hvis de mislykkes. Han leverer en banningfull tirade, og anklager selgerne for å være sjenerte og umotiverte. Han skryter av sin rikdom og suksess.

Under talen sin blar han over en tavle som ordene «Always Be Closing» er skrevet på, og han gjentar setningen flere ganger. Talen slår imidlertid tilbake fordi selgerne tyr til en rekke uetiske taktikker for å oppnå sine salgstall.

Senere, i 2000-filmen «Boiler Room», spør en salgstrener som veileder en ung aksjemegler traineen om han har sett «Glengarry Glen Ross». Deretter fortsetter han med å spørre ham om betydningen av Always Be Closing.

Effektiviteten av å alltid være lukket

Begrepet har blitt et oppsiktsvekkende eksempel på noen få av de pittige sitatene som salgsledere ofte bruker for å motivere salgsmedarbeiderne sine og for å finne ut hvor viktig det er å være iherdig med potensielle kunder. Det tjener som en påminnelse om at hver handling en selger tar med et kundeprospekt bør gjøres med den hensikt å flytte salget mot slutten.

Fra det første stadiet med å bygge et forhold i salgsprosessen til å avdekke kundebehov og produktposisjonering, bør representanten "lukke" hele tiden, og sette kunden opp til et punkt hvor det eneste logiske å gjøre er å trekke frem sjekkheftet.

Always Be Closing, som et konsept, kan være et levn fra en tidligere tid; kunnskapsrike, moderne forbrukere er mindre tilbøyelige til å være like mottakelige for salgsargumenter i en tid da så mye informasjon er tilgjengelig på nettet om produkter og priser.

Eksempel fra den virkelige verden

Selv om det kan være underholdende på storskjerm, er ABC sjelden vellykket i virkelige situasjoner av en rekke årsaker.

En studie fra 2018 av CSO Insights, en uavhengig forsknings- og dataleverandør, indikerte at selgere brukte maksimalt 35 % av tiden sin på å faktisk selge eller "lukke" avtaler. Undersøkelsen fant at generering av potensielle salg, kundeoppfølging, strategi og planleggingsøkter og administrative oppgaver utgjorde brorparten av tiden deres.

Som InvestementNews.com rapporterer, tyder forskning på at ABC-mentaliteten mister sin effektivitet. Den gjennomsnittlige kunde fra det 21. århundre kommer bevæpnet med betydelig mer informasjon enn en forbruker gjorde i 1984, da David Mamet-historien var en Pulitzer-prisvinnende scenepresentasjon , og til og med siden 1992, da filmen ble utgitt. Moderne kunder foretrekker å shoppe rundt og undersøke før de foretar kjøp. De er mye mindre utsatt for glatte salgsargumenter enn folk en gang var.

##Høydepunkter

• Always Be Closing er et mantra som brukes i salgsverdenen, noe som betyr at en selger alltid må være i tankene om å lukke avtaler, bruke den taktikken som er nødvendig.

– I moderne tid viser studier at generering av potensielle kunder, kundeoppfølging og strategiøkter utgjør en større del av en selgers dag enn «avslutning».

– Uttrykkets opprinnelse er filmen "Glengarry Glen Ross" som ble skrevet av David Mamet fra 1992, som er basert på hans Pulitzer-prisvinnende skuespill med samme navn.