Investor's wiki

كن مغلقًا دائمًا — ABC

كن مغلقًا دائمًا — ABC

ما هو الإغلاق دائمًا — ABC؟

Always Be Closing (ABC) هي عبارة تحفيزية تستخدم لوصف إستراتيجية المبيعات. إنه يعني أن البائع الذي يتبع النظام يجب أن يبحث باستمرار عن آفاق جديدة أو منتجات أو خدمات ترويجية لتلك الآفاق ، وأن يكمل عملية البيع في النهاية.

كإستراتيجية ، تتطلب ABC أن يكون مندوب المبيعات مثابرًا ، ولكن أيضًا يعرف متى يخفض خسائره وينتقل إلى احتمال آخر.

أساسيات ABC

تم نشر عبارة Always Be Closing في فيلم عام 1992 ، "Glengarry Glen Ross" من بطولة أليك بالدوين ، وآل باتشينو ، وجاك ليمون. الفيلم من تأليف ديفيد ماميت واستند إلى مسرحيته الحائزة على جائزة بوليتزر. لقد شددت على الجانب الأكثر قتامة وقاتمة من صناعة المبيعات.

في الفيلم ، يتم إحضار ممثل عدواني من مكتب الشركة لتحفيز مجموعة من وكلاء العقارات ، وإخبارهم ببيع المزيد من الممتلكات أو طردهم إذا فشلوا. يلقي خطبة خطبة مليئة بالألفاظ النابية ، متهماً مندوبي المبيعات بأنهم خجولون وفقدان الحماس. يتباهى بثروته ونجاحه.

أثناء حديثه ، يقلب على السبورة التي كُتبت عليها عبارة "Always Be Closing" ، وكرر هذه العبارة عدة مرات. ومع ذلك ، جاء الخطاب بنتائج عكسية ، لأن مندوبي المبيعات يلجأون إلى مجموعة من التكتيكات غير الأخلاقية لتحقيق أرقام مبيعاتهم.

لاحقًا ، في فيلم "Boiler Room" عام 2000 ، يسأل مدرب مبيعات يوجه سمسارًا شابًا إلى المتدرب ما إذا كان قد شاهد فيلم "Glengarry Glen Ross". ثم يشرع في اختباره حول معنى Always Be Closing.

فعالية Be Getting Always

أصبح هذا المصطلح مثالًا شاملاً لعدد قليل من عروض الأسعار البليغة التي يستخدمها مديرو المبيعات غالبًا لتحفيز موظفي المبيعات لديهم ولإبراز أهمية أن يكونوا مثابرين مع العملاء المحتملين. إنه بمثابة تذكير بأن كل إجراء يتخذه مندوب المبيعات مع عميل محتمل يجب أن يتم بقصد نقل عملية البيع نحو الإغلاق.

من مرحلة بناء العلاقات الأولية في عملية المبيعات إلى الكشف عن احتياجات العملاء وتحديد موضع المنتج ، يجب أن يقوم الممثل "بإغلاق" الوقت بالكامل ، وإعداد العميل إلى نقطة يكون فيها الشيء المنطقي الوحيد هو سحب دفتر الشيكات الخاص به .

قد تكون ميزة "كن مغلقًا دائمًا" ، كمفهوم ، من بقايا وقت سابق ؛ من غير المرجح أن يكون المستهلكون الأذكياء والعصريون عرضة للتأثر بعروض المبيعات في عصر يتوفر فيه الكثير من المعلومات عبر الإنترنت حول المنتجات والأسعار.

مثال من العالم الحقيقي

على الرغم من أنها قد تكون مسلية على الشاشة الكبيرة ، إلا أن ABC نادرًا ما تنجح في مواقف الحياة الواقعية لأسباب متنوعة.

أشارت دراسة أجرتها مؤسسة CSO Insights عام 2018 ، وهي مؤسسة أبحاث مستقلة ومزود بيانات ، إلى أن مندوبي المبيعات الناجحين يقضون ، على الأكثر ، 35٪ من وقتهم في بيع أو "إغلاق" الصفقات. ووجد البحث أن إنشاء قوائم العملاء المحتملين ومتابعة العملاء والاستراتيجية وجلسات التخطيط والمهام الإدارية شكلت نصيب الأسد من وقتهم.

وفقًا لتقارير InvestementNews.com ، تشير الأبحاث إلى أن عقلية ABC تفقد فعاليتها. يأتي العميل العادي في القرن الحادي والعشرين مسلحًا بمعلومات أكثر بكثير مما كان يفعله المستهلك في عام 1984 ، عندما كانت قصة ديفيد ماميت عرضًا مسرحيًا حائزًا على جائزة بوليتسر وحتى منذ عام 1992 عندما صدر الفيلم. يفضل العملاء العصريون التسوق والبحث قبل الشراء. إنهم أقل عرضة بكثير لملاعب المبيعات الرائعة مما كان عليه الناس في السابق.

يسلط الضوء

  • Always Be Closing عبارة عن تعويذة مستخدمة في عالم المبيعات مما يعني أن البائع يجب أن يكون دائمًا في عقلية إغلاق الصفقات ، باستخدام أي تكتيكات ضرورية.

  • في العصر الحديث ، تُظهر الدراسات أن توليد العملاء المحتملين ومتابعة العملاء وجلسات الإستراتيجية تشكل جزءًا أكبر من يوم مندوب المبيعات من "الإغلاق".

  • أصول العبارة هي فيلم "جلينجاري جلين روس" الذي كتبه ديفيد ماميت عام 1992 ، والذي يستند إلى مسرحية تحمل نفس الاسم حائزة على جائزة بوليتزر.