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Schließen Sie immer – ABC

Schließen Sie immer – ABC

Was ist immer geschlossen – ABC?

Always Be Closing (ABC) ist ein motivierender Satz, der verwendet wird, um eine Verkaufsstrategie zu beschreiben. Es impliziert, dass ein Verkäufer, der dem Schema folgt, ständig nach neuen Interessenten suchen , diesen Interessenten Produkte oder Dienstleistungen anbieten und schließlich einen Verkauf abschließen sollte.

Als Strategie erfordert ABC, dass der Verkäufer hartnäckig ist, aber auch, dass er weiß, wann er seine Verluste begrenzen und zu einem anderen Interessenten wechseln muss.

Die Grundlagen des ABC

Der Satz „Always Be Closing“ wurde 1992 durch den Film „Glengarry Glen Ross“ mit Alec Baldwin, Al Pacino und Jack Lemmon bekannt. Der Film wurde von David Mamet geschrieben und basiert auf seinem mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Theaterstück. Es betonte die dunklere, halsabschneiderische Seite der Verkaufsindustrie.

In dem Film wird ein aggressiver Vertreter der Unternehmenszentrale hinzugezogen, um eine Gruppe von Immobilienmaklern zu motivieren und ihnen zu sagen, dass sie mehr Immobilien verkaufen oder gefeuert werden sollen, wenn sie scheitern. Er liefert eine Tirade voller Obszönitäten und beschuldigt die Verkäufer, schüchtern und unmotiviert zu sein. Er protzt mit seinem Reichtum und Erfolg.

Während seiner Rede dreht er eine Tafel um, auf der die Worte „Always Be Closing“ geschrieben stehen, und wiederholt den Satz mehrmals. Die Rede geht jedoch nach hinten los, weil die Verkäufer auf eine Vielzahl unethischer Taktiken zurückgreifen, um ihre Verkaufszahlen zu erreichen.

Später, in dem Film „Boiler Room“ aus dem Jahr 2000, fragt ein Verkaufstrainer, der einen jungen Börsenmakler betreut, den Auszubildenden, ob er „Glengarry Glen Ross“ gesehen hat. Anschließend befragt er ihn zur Bedeutung von Always Be Closing.

Die Effektivität von Always Be Closing

Der Begriff ist zu einem Sammelbeispiel für einige der prägnanten Zitate geworden, die Vertriebsleiter oft verwenden, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und deutlich zu machen, wie wichtig es ist, hartnäckig mit potenziellen Kunden umzugehen. Es dient als Erinnerung daran, dass jede Aktion, die ein Verkäufer mit einem potenziellen Kunden unternimmt, mit der Absicht erfolgen sollte, den Verkauf zum Abschluss zu bringen.

Von der anfänglichen Phase des Beziehungsaufbaus im Verkaufsprozess bis zur Aufdeckung der Kundenbedürfnisse und der Produktpositionierung sollte der Vertreter die ganze Zeit „abschließen“ und den Kunden so weit bringen, dass er nur noch sein Scheckbuch zücken kann .

Always Be Closing mag als Konzept ein Relikt aus einer früheren Zeit sein; versierte, moderne Verbraucher sind in einer Zeit, in der so viele Informationen über Produkte und Preise online verfügbar sind, wahrscheinlich weniger anfällig für Verkaufsgespräche.

Beispiel aus der realen Welt

Während es auf der großen Leinwand unterhaltsam sein mag, ist ABC aus verschiedenen Gründen selten erfolgreich in Situationen des wirklichen Lebens.

Eine Studie von CSO Insights, einem unabhängigen Forschungs- und Datenanbieter aus dem Jahr 2018, ergab, dass erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter höchstens 35 % ihrer Zeit damit verbringen, Geschäfte tatsächlich zu verkaufen oder „abzuschließen“ . und Planungssitzungen, und administrative Aufgaben machten den Löwenanteil ihrer Zeit aus.

Wie InvestementNews.com berichtet, deuten Untersuchungen darauf hin, dass die ABC-Mentalität an Wirksamkeit verliert. Der durchschnittliche Kunde des 21. Jahrhunderts ist mit wesentlich mehr Informationen ausgestattet als ein Verbraucher im Jahr 1984, als die Geschichte von David Mamet eine mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichnete Bühnenpräsentation war , und sogar seit 1992, als der Film veröffentlicht wurde. Moderne Kunden ziehen es vor, sich umzusehen und zu recherchieren, bevor sie einen Kauf tätigen. Sie sind viel weniger anfällig für raffinierte Verkaufsgespräche als die Menschen es früher waren.

Höhepunkte

  • Always Be Closing ist ein Mantra, das in der Verkaufswelt verwendet wird, was bedeutet, dass ein Verkäufer immer daran denken muss, Geschäfte abzuschlieĂźen, und dabei alle erforderlichen Taktiken anwenden muss.

  • Studien zeigen, dass in der heutigen Zeit Leadgenerierung, Kundennachverfolgung und Strategiesitzungen einen größeren Teil des Tages eines Verkäufers ausmachen als „AbschlĂĽsse“.

  • Der Ausdruck stammt aus dem von David Mamet geschriebenen Film „Glengarry Glen Ross“ von 1992, der auf seinem gleichnamigen, mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten TheaterstĂĽck basiert.