Esteja Sempre Fechando—ABC
O que está sempre fechando — ABC?
Always Be Closing (ABC) é uma frase motivacional usada para descrever uma estratégia de vendas. Isso implica que um vendedor que segue o regime deve procurar continuamente novos clientes em potencial,. apresentar produtos ou serviços a esses clientes em potencial e, finalmente, concluir uma venda.
Como estratégia, o ABC exige que o vendedor seja persistente, mas também que saiba quando cortar suas perdas e passar para outro prospect.
O básico do ABC
A frase Always Be Closing foi popularizada no filme de 1992, "Glengarry Glen Ross", estrelado por Alec Baldwin, Al Pacino e Jack Lemmon. O filme foi escrito por David Mamet e foi baseado em sua peça vencedora do Prêmio Pulitzer. Enfatizou o lado mais obscuro e cruel do setor de vendas.
No filme, um representante agressivo do escritório corporativo é trazido para motivar um grupo de agentes imobiliários, dizendo-lhes para vender mais propriedades ou serem demitidos se falharem. Ele faz um discurso cheio de palavrões, acusando os vendedores de serem tímidos e desmotivados. Ele ostenta sua riqueza e sucesso.
Durante seu discurso, ele vira um quadro-negro no qual estão escritas as palavras "Always Be Closing" e repete a frase várias vezes. O tiro sai pela culatra, no entanto, porque os vendedores recorrem a uma série de táticas antiéticas para atingir seus números de vendas.
Mais tarde, no filme "Boiler Room", de 2000, um treinador de vendas que orienta um jovem corretor da bolsa pergunta ao estagiário se ele viu "Glengarry Glen Ross". Ele então começa a questioná-lo sobre o significado de Always Be Closing.
A eficácia de estar sempre fechando
O termo tornou-se um exemplo geral de algumas das citações expressivas que os gerentes de vendas costumam usar para motivar suas equipes de vendas e mostrar a importância de ser tenaz com os clientes em potencial. Ele serve como um lembrete de que cada ação que um vendedor realiza com um cliente em potencial deve ser feita com a intenção de levar a venda para o fechamento.
Desde o estágio inicial de construção de relacionamento do processo de vendas até a descoberta das necessidades do cliente e o posicionamento do produto, o representante deve estar “fechando” o tempo todo, preparando o cliente até um ponto em que a única coisa lógica a fazer é sacar seu talão de cheques.
Always Be Closing, como conceito, pode ser uma relíquia de uma época anterior; Os consumidores modernos e experientes têm menos probabilidade de serem tão suscetíveis a argumentos de vendas em uma época em que há tanta informação disponível on-line sobre produtos e preços.
Exemplo do mundo real
Embora possa ser divertido na tela grande, a ABC raramente é bem-sucedida em situações da vida real por vários motivos.
Um estudo de 2018 da CSO Insights, uma empresa independente de pesquisa e dados, indicou que os vendedores gastavam, no máximo, 35% de seu tempo realmente vendendo ou "fechando" negócios . sessões de planejamento e tarefas administrativas compreendiam a maior parte de seu tempo.
Como relata o InvestementNews.com, a pesquisa sugere que a mentalidade ABC está perdendo sua eficácia. O cliente médio do século 21 vem armado com muito mais informações do que um consumidor em 1984, quando a história de David Mamet foi uma apresentação de palco vencedora do Prêmio Pulitzer , e mesmo desde 1992, quando o filme foi lançado. Os clientes modernos preferem fazer compras e pesquisar antes de fazer compras. Eles são muito menos suscetíveis a discursos de vendas habilidosos do que as pessoas já foram.
##Destaques
Always Be Closing é um mantra usado no mundo das vendas, o que significa que um vendedor deve estar sempre na mentalidade de fechar negócios, usando quaisquer táticas necessárias.
Na era moderna, os estudos mostram que a geração de leads, o acompanhamento do cliente e as sessões de estratégia ocupam uma parte maior do dia de um vendedor do que o "fechamento".
As origens da frase são o filme de 1992 com roteiro de David Mamet "Glengarry Glen Ross", que é baseado em sua peça vencedora do Prêmio Pulitzer de mesmo nome.
