Stäng alltid – ABC
Vad är Always Be Closing—ABC?
Always Be Closing (ABC) är en motiverande fras som används för att beskriva en försäljningsstrategi. Det innebär att en säljare som följer kuren kontinuerligt bör leta efter nya prospekt,. pitcha produkter eller tjänster för dessa prospekt och till slut slutföra en försäljning.
Som strategi kräver ABC att säljaren är uthållig, men också att de vet när de ska minska sina förluster och gå vidare till en annan prospekt.
Grunderna i ABC
Frasen Always Be Closing blev populär i filmen "Glengarry Glen Ross" från 1992 med Alec Baldwin, Al Pacino och Jack Lemmon i huvudrollerna. Filmen skrevs av David Mamet och var baserad på hans Pulitzerprisbelönta pjäs. Det betonade den mörkare, mördande sidan av försäljningsbranschen.
I filmen tas en aggressiv representant från företagskontoret in för att motivera en grupp fastighetsmäklare, som säger åt dem att sälja mer egendom eller få sparken om de misslyckas. Han levererar en svordomsfylld tirad och anklagar säljarna för att vara blyga och omotiverade. Han stoltserar med sin rikedom och framgång.
Under sitt tal bläddrar han över en svart tavla som orden "Always Be Closing" står på, och han upprepar frasen flera gånger. Talet slår dock tillbaka, eftersom säljarna tar till en mängd oetiska taktiker för att nå sina försäljningssiffror.
Senare, i filmen "Boiler Room" från 2000, frågar en säljtränare som mentor en ung aktiemäklare praktikanten om han har sett "Glengarry Glen Ross". Han fortsätter sedan med att fråga honom om betydelsen av Always Be Closing.
Effektiviteten av Always Be Closing
Termen har blivit ett övergripande exempel på några av de pittoreska citat som försäljningschefer ofta använder för att motivera sina säljare och för att driva in vikten av att vara envis med framtidsutsikter. Det tjänar som en påminnelse om att varje åtgärd en säljare vidtar med en kundprospekt bör göras med avsikten att föra försäljningen mot sitt slut.
Från det inledande stadiet för att skapa relationer i säljprocessen till att avslöja kundbehov och produktpositionering, bör representanten "stänga" hela tiden och sätta kunden till en punkt där det enda logiska att göra är att ta fram hans checkhäfte.
Always Be Closing, som begrepp, kan vara en kvarleva från en tidigare tid; kunniga, moderna konsumenter är mindre benägna att vara lika mottagliga för försäljningsargument i en tid då så mycket information finns tillgänglig online om produkter och priser.
Exempel på verkliga världen
Även om det kan vara underhållande på den stora skärmen, är ABC sällan framgångsrik i verkliga situationer av olika anledningar.
En studie från 2018 av CSO Insights, en oberoende forsknings- och dataleverantör, visade att säljare som mest ägnade 35 % av sin tid åt att faktiskt sälja eller "sluta" affärer. Undersökningen visade att generering av potentiella kunder, kunduppföljning, strategi och planeringssessioner och administrativa uppgifter utgjorde lejonparten av deras tid.
Som InvestementNews.com rapporterar tyder forskning på att ABC-mentaliteten håller på att förlora sin effektivitet. Den genomsnittliga 2000-talskunden kommer beväpnad med betydligt mer information än en konsument gjorde 1984, när David Mamet-berättelsen var en scenpresentation som belönades med Pulitzerpriset. , och även sedan 1992, då filmen släpptes. Moderna kunder föredrar att shoppa runt och undersöka innan de gör inköp. De är mycket mindre mottagliga för smarta försäljningsargument än vad folk en gång var.
##Höjdpunkter
- Always Be Closing är ett mantra som används i försäljningsvärlden, vilket innebär att en säljare alltid måste tänka på att stänga affärer, använda vilken taktik som helst.
– I modern tid visar studier att generering av potentiella kunder, kunduppföljning och strategisessioner utgör en större del av en säljares dag än att "sluta".
– Frasen har sitt ursprung i filmen "Glengarry Glen Ross" som skrevs av David Mamet från 1992, som är baserad på hans Pulitzerprisbelönta pjäs med samma namn.
