Vertu alltaf að loka—ABC

Hvað er alltaf að loka—ABC?

Always Be Closing (ABC) er hvatningarsetning sem notuð er til að lýsa sölustefnu. Það felur í sér að sölumaður sem fylgir áætluninni ætti stöðugt að leita að nýjum viðskiptavinum,. kynna vörur eða þjónustu fyrir þá möguleika og að lokum ljúka sölu.

Sem stefna krefst ABC þess að sölumaðurinn sé þrautseigur, en einnig að þeir viti hvenær á að draga úr tapi sínu og halda áfram á annan möguleika.

Grunnatriði ABC

Setningin Always Be Closing var vinsæl í kvikmyndinni 1992, "Glengarry Glen Ross" með Alec Baldwin, Al Pacino og Jack Lemmon í aðalhlutverkum. Myndin var skrifuð af David Mamet og byggð á leikriti hans sem hlaut Pulitzer-verðlaunin. Það lagði áherslu á dekkri, niðurdrepandi hlið söluiðnaðarins.

Í myndinni er árásargjarn fulltrúi frá skrifstofu fyrirtækjanna fenginn til að hvetja hóp fasteignasala, segja þeim að selja fleiri eignir eða vera rekinn ef þeim mistekst. Hann kemur með blótsyrði og sakar sölumenn um að vera feimnir og áhugalausir. Hann flaggar auði sínum og velgengni.

Í ræðu sinni flettir hann yfir töflu þar sem orðin „Always Be Closing“ eru skrifuð á og hann endurtekur setninguna nokkrum sinnum. Ræðan kemur hins vegar í baklás vegna þess að sölumenn grípa til fjölda siðlausra aðferða til að ná sölutölum sínum.

Seinna, í kvikmyndinni „Boiler Room“ árið 2000, spyr söluþjálfari sem leiðbeindi ungum verðbréfamiðlara nemanda hvort hann hafi séð „Glengarry Glen Ross“. Hann heldur síðan áfram að spyrja hann um merkingu Vertu alltaf að loka.

Skilvirkni þess að vera alltaf að loka

Hugtakið er orðið grípandi dæmi um nokkrar af þeim siðlausu tilvitnunum sem sölustjórar nota oft til að hvetja sölustarfsfólk sitt og til að ýta undir mikilvægi þess að vera þrautseigur gagnvart tilvonandi. Það þjónar sem áminning um að allar aðgerðir sem sölumaður grípur til við viðskiptavin ætti að gera með það fyrir augum að færa söluna til loka.

Frá upphafsstigi söluferlis til að afhjúpa þarfir viðskiptavina og vörustaðsetningu ætti fulltrúinn að vera að „loka“ allan tímann og setja viðskiptavininn á þann stað þar sem það eina rökrétta sem hægt er að gera er að draga fram ávísanaheftið sitt.

Always Be Closing, sem hugtak, gæti verið minjar fyrri tíma; glöggir, nútíma neytendur eru ólíklegri til að vera eins viðkvæmir fyrir sölutilboðum á tímum þegar svo mikið af upplýsingum er til á netinu um vörur og verð.

Raunverulegt dæmi

Þó að það gæti verið skemmtilegt á hvíta tjaldinu, er ABC sjaldan vel í raunveruleikanum af ýmsum ástæðum.

Insights , óháðs rannsóknar- og gagnaveitanda, gaf til kynna að sölumenn eyddu í mesta lagi 35% af tíma sínum í að selja eða „loka“ samningum. skipulagsfundir og stjórnunarverkefni voru bróðurpartur tíma þeirra.

InvestementNews.com greinir frá benda rannsóknir til þess að ABC hugarfarið sé að missa árangur. , og jafnvel síðan 1992, þegar myndin kom út. Nútíma viðskiptavinir kjósa að versla og rannsaka áður en þeir kaupa. Þeir eru mun minna viðkvæmir fyrir sléttum sölutilkynningum en fólk var einu sinni.

##Hápunktar

• Always Be Closing er mantra sem notuð er í söluheiminum sem þýðir að seljandi verður alltaf að vera í því hugarfari að loka samningum, nota hvaða tækni sem er nauðsynleg.

• Í nútímanum sýna rannsóknir að myndun leiða, eftirfylgni viðskiptavina og stefnumótun eru stærri hluti af degi sölumanns en „lokun“.

• Uppruni orðasambandsins er kvikmyndin "Glengarry Glen Ross" sem David Mamet skrifaði árið 1992, sem er byggð á samnefndu leikriti hans sem hlaut Pulitzer-verðlaunin.