Ole aina kiinni – ABC
Mikä on aina sulkeutuva – ABC?
Always Be Closing (ABC) on motivoiva lause, jota käytetään kuvaamaan myyntistrategiaa. Se tarkoittaa, että hoito-ohjelmaa noudattavan myyjän tulee jatkuvasti etsiä uusia potentiaalisia asiakkaita, esitellä tuotteita tai palveluita näille mahdollisille asiakkaille ja lopulta saattaa myynti loppuun.
ABC:n strategiana edellytetään, että myyjä on sinnikäs, mutta myös sitä, että hän tietää milloin leikata tappiota ja siirtyä toiseen tulevaisuuteen.
ABC:n perusteet
Ilmaus Always Be Closing nousi suosituksi vuoden 1992 elokuvassa "Glengarry Glen Ross", pääosissa Alec Baldwin, Al Pacino ja Jack Lemmon. Elokuvan on kirjoittanut David Mamet ja se perustui hänen Pulitzer-palkinnon saaneeseen näytelmäänsä. Se korosti myyntialan synkempää, räikeämpää puolta.
Elokuvassa aggressiivinen edustaja yrityksen toimistosta tuodaan paikalle motivoimaan joukko kiinteistönvälittäjiä ja käskemään heitä myymään lisää omaisuutta tai saada potkut, jos epäonnistuvat. Hän esittää kirosanoja sisältävän tiradin, joka syyttää myyjiä arkuudesta ja motivoimattomuudesta. Hän kehuu rikkaudellaan ja menestyksellään.
Puheessaan hän kääntää taulua, jolle on kirjoitettu sanat "Always Be Closing", ja hän toistaa lauseen useita kertoja. Puhe kuitenkin kostautuu, koska myyjät turvautuvat lukuisiin epäeettisiin taktiikoihin saavuttaakseen myyntimääränsä.
Myöhemmin vuoden 2000 elokuvassa "Boiler Room" nuorta pörssivälittäjää mentoroiva myyntikouluttaja kysyy harjoittelijalta, onko hän nähnyt "Glengarry Glen Rossin". Sitten hän kysyy häneltä aina Be Closing -merkin merkitystä.
Always Be Closingin tehokkuus
Termistä on tullut oivallinen esimerkki muutamista suppeista lainauksista, joita myyntipäälliköt käyttävät usein motivoidakseen myyntihenkilöstöään ja kertoakseen siitä, kuinka tärkeää on olla sinnikäs potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Se toimii muistutuksena siitä, että jokainen toimenpide, jonka myyjä tekee mahdollisen asiakkaan kanssa, tulee tehdä tarkoituksena siirtää myyntiä kohti sulkemista.
Myyntiprosessin alkuvaiheesta asiakastarpeiden selvittämiseen ja tuotteen sijoitteluun asti edustajan tulisi "sulkea" koko ajan ja asettaa asiakas siihen pisteeseen, jossa ainoa looginen asia on vetää sekkikirja ulos.
Aina Be Closing, käsitteenä voi olla jäänne aikaisemmasta ajasta; Taitavat, modernit kuluttajat eivät todennäköisesti ole yhtä alttiita myyntipuheille aikana, jolloin verkossa on niin paljon tietoa tuotteista ja hinnoittelusta.
Esimerkki tosimaailmasta
Vaikka se saattaa olla viihdyttävää valkokankaalla, ABC on harvoin menestynyt tosielämän tilanteissa useista syistä.
Riippumattoman tutkimus- ja tiedontoimittajan CSO Insightsin vuonna 2018 tekemä tutkimus osoitti, että myyjät käyttivät korkeintaan 35 % ajastaan todellisten sopimusten myymiseen tai "sulkemiseen".Tutkimus osoitti, että liidien luominen, asiakkaiden seuranta, strategia ja suunnitteluistunnot ja hallintotehtävät muodostivat leijonan osan ajastaan.
Kuten InvestementNews.com raportoi, tutkimukset viittaavat siihen, että ABC-mentaliteetti on menettämässä tehokkuuttaan.2000- luvun keskivertoasiakkaalla on huomattavasti enemmän tietoa kuin kuluttajalla vuonna 1984, jolloin David Mametin tarina oli Pulitzer-palkittu näyttämöesitys. , ja jopa vuodesta 1992, jolloin elokuva julkaistiin. Nykyaikaiset asiakkaat haluavat tehdä ostoksia ja tutkia asioita ennen ostosten tekemistä. He ovat paljon vähemmän alttiita liukkaille myyntipuheille kuin ihmiset ennen.
##Kohokohdat
Always Be Closing on myyntimaailmassa käytetty mantra, mikä tarkoittaa, että myyjän on aina oltava kaupantekotavan mielentilassa, käyttäen mitä tahansa tarpeellista taktiikkaa.
Nykyaikana tutkimukset osoittavat, että liidien luominen, asiakkaiden seuranta ja strategiaistunnot muodostavat suuremman osan myyjän päivästä kuin "sulkeminen".
Lause on saanut alkunsa vuoden 1992 David Mametin käsikirjoittamasta elokuvasta "Glengarry Glen Ross", joka perustuu hänen samannimiseen Pulitzer-palkinnon voitettuun näytelmäänsä.
