항상 닫혀라 - ABC

항상 닫는 것은 무엇입니까—ABC?

영업 전략 을 설명하는 데 사용되는 동기 부여 문구 입니다. 이는 요법을 따르는 영업 사원이 지속적으로 새로운 잠재 고객 을 찾고 해당 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 홍보하고 궁극적으로 판매를 완료해야 함을 의미합니다.

전략으로서 ABC는 영업 사원이 끈기를 가질 뿐만 아니라 손실을 줄이고 다른 잠재 고객으로 넘어갈 때를 알고 있어야 합니다.

ABC의 기초

Always Be Closing이라는 문구는 1992년 Alec Baldwin, Al Pacino, Jack Lemmon 주연의 "Glengarry Glen Ross" 영화에서 대중화되었습니다. 이 영화는 David Mamet이 썼고 그의 퓰리처상을 수상한 희곡을 바탕으로 했습니다. 그것은 판매 산업의 어둡고 잔인한 면을 강조했습니다.

회사 사무실 의 공격적인 대리인이 부동산 중개인 그룹에 동기를 부여하여 더 많은 부동산을 팔거나 실패하면 해고하라고 말합니다. 그는 영업 사원이 소심하고 의욕이 없다고 비난하면서 욕설이 섞인 농담을 합니다. 그는 자신의 부와 성공을 과시합니다.

연설 중 그는 '항상 닫혀라'라는 문구가 적힌 칠판을 뒤집고 그 말을 여러 번 반복한다. 그러나 판매원은 판매 실적을 달성하기 위해 비윤리적인 전술에 의존하기 때문에 연설은 역효과를 냅니다.

나중에 2000년 영화 "보일러 룸"에서 젊은 주식 중개인을 멘토링하는 영업 트레이너가 훈련생에게 "글렌게리 글렌 로스"를 본 적이 있는지 묻는다. 그런 다음 그는 항상 닫는다는 의미에 대해 퀴즈를 진행합니다.

항상 닫는 것의 효과

이 용어는 영업 관리자가 영업 직원에게 동기를 부여하고 잠재 고객에 대한 끈기의 중요성을 강조하기 위해 자주 사용하는 몇 가지 간결한 인용문의 포괄적인 예가 되었습니다. 영업 사원이 고객 잠재 고객과 함께 취하는 모든 조치는 판매를 마감할 의도로 수행해야 함을 상기시켜줍니다.

영업 프로세스의 초기 관계 구축 단계부터 고객의 요구 사항 및 제품 포지셔닝 파악에 이르기까지 담당자는 전체 시간을 "닫고" 있어야 하며 고객이 수표 책을 꺼내는 것이 논리적일 수 밖에 없도록 설정해야 합니다.

Always Be Closing은 개념으로서 초기의 유물일 수 있습니다. 정통하고 현대적인 소비자는 제품 및 가격에 대한 정보가 온라인에서 많이 제공되는 시대에 판매 홍보에 덜 민감할 것입니다.

실제 사례

큰 화면에서는 재미있을 수 있지만 ABC는 다양한 이유로 실제 상황에서 거의 성공하지 못합니다.

독립적인 연구 및 데이터 제공업체인 CSO Insights의 2018년 연구에 따르면 영업 사원은 최대 35%의 시간을 실제로 거래를 판매하거나 "성사"하는 데 소비했습니다. 연구 결과에 따르면 리드 생성, 고객 후속 조치, 전략 및 계획 세션과 관리 작업이 가장 많은 시간을 차지했습니다.

InvestementNews.com이 보고한 바와 같이 연구에 따르면 ABC 사고 방식이 효과를 잃어가고 있다고 합니다.David Mamet의 이야기가 퓰리처상을 수상한 무대 프레젠테이션이었던 1984년에 소비자가 한 것보다 훨씬 더 많은 정보로 무장한 21세기 평균 고객 이 찾아옵니다. , 그리고 영화가 개봉된 1992년 이후로도. 현대 고객은 구매하기 전에 쇼핑하고 조사하는 것을 선호합니다. 그들은 예전 사람들보다 매끄러운 판매 제안에 훨씬 덜 민감합니다.

##하이라이트

• Always Be Closing은 판매 세계에서 사용되는 진언입니다. 즉, 판매자는 필요한 모든 전술을 사용하여 항상 거래를 성사시키려는 마음가짐을 가져야 합니다.

• 현대에 연구에 따르면 리드 생성, 고객 후속 조치 및 전략 세션은 영업 사원의 하루 중 "마감"보다 더 많은 부분을 차지합니다.

• 이 문구의 기원은 1992년 David Mamet이 각본을 맡은 영화 "Glengarry Glen Ross"로, 이 영화는 퓰리처상을 수상한 동명의 희곡을 기반으로 합니다.