Siempre estar cerrando—ABC
¿Qué es siempre estar cerrando—ABC?
Always Be Closing (ABC) es una frase motivacional utilizada para describir una estrategia de ventas. Implica que un vendedor que sigue el régimen debe buscar continuamente nuevos prospectos,. ofrecer productos o servicios a esos prospectos y, en última instancia, completar una venta.
Como estrategia, ABC requiere que el vendedor sea persistente, pero también que sepa cuándo reducir sus pérdidas y pasar a otro prospecto.
Los fundamentos de ABC
La frase Always Be Closing se popularizó en la película de 1992, "Glengarry Glen Ross", protagonizada por Alec Baldwin, Al Pacino y Jack Lemmon. La película fue escrita por David Mamet y se basó en su obra ganadora del Premio Pulitzer. Enfatizó el lado más oscuro y despiadado de la industria de las ventas.
En la película, se trae a un agresivo representante de la oficina corporativa para motivar a un grupo de agentes inmobiliarios, diciéndoles que vendan más propiedades o serán despedidos si fracasan. Pronuncia una diatriba llena de blasfemias, acusando a los vendedores de ser tímidos y desmotivados. Hace alarde de su riqueza y éxito.
Durante su discurso, voltea una pizarra en la que están escritas las palabras "Always Be Closing" y repite la frase varias veces. Sin embargo, el discurso resulta contraproducente porque los vendedores recurren a una serie de tácticas poco éticas para lograr sus números de ventas.
Más tarde, en la película de 2000 "Boiler Room", un entrenador de ventas que asesora a un joven corredor de bolsa le pregunta al aprendiz si ha visto "Glengarry Glen Ross". Luego procede a interrogarlo sobre el significado de Siempre estar cerrando.
La efectividad de siempre estar cerrando
El término se ha convertido en un ejemplo general de algunas de las citas concisas que los gerentes de ventas usan a menudo para motivar a su personal de ventas y resaltar la importancia de ser tenaz con los prospectos. Sirve como un recordatorio de que cada acción que realiza un vendedor con un cliente potencial debe realizarse con la intención de llevar la venta hacia el cierre.
Desde la etapa inicial de creación de relaciones del proceso de ventas hasta descubrir las necesidades del cliente y el posicionamiento del producto, el representante debe estar "cerrando" todo el tiempo, colocando al cliente en un punto en el que lo único lógico es sacar su chequera. .
Always Be Closing, como concepto, puede ser una reliquia de una época anterior; Es menos probable que los consumidores inteligentes y modernos sean tan susceptibles a los argumentos de venta en una era en la que hay tanta información disponible en línea sobre productos y precios.
Ejemplo del mundo real
Si bien puede ser entretenido en la pantalla grande, ABC rara vez tiene éxito en situaciones de la vida real por una variedad de razones.
Un estudio de 2018 realizado por CSO Insights, un proveedor independiente de investigación y datos, indicó que los vendedores exitosos dedicaron, como máximo, el 35 % de su tiempo a vender o "cerrar" tratos.La investigación encontró que la generación de prospectos, el seguimiento del cliente, la estrategia y las sesiones de planificación, y las tareas administrativas constituían la mayor parte de su tiempo.
Como informa InvestementNews.com, la investigación sugiere que la mentalidad ABC está perdiendo su eficacia. El cliente promedio del siglo XXI viene armado con mucha más información que la que tenía un consumidor en 1984, cuando la historia de David Mamet fue una presentación teatral ganadora del Premio Pulitzer. , e incluso desde 1992, cuando se estrenó la película. Los clientes modernos prefieren darse una vuelta e investigar antes de realizar compras. Son mucho menos susceptibles a los ingeniosos argumentos de venta de lo que alguna vez fue la gente.
Reflejos
Always Be Closing es un mantra utilizado en el mundo de las ventas, lo que significa que un vendedor siempre debe tener la mentalidad de cerrar tratos, utilizando cualquier táctica que sea necesaria.
En la era moderna, los estudios muestran que la generación de prospectos, el seguimiento del cliente y las sesiones de estrategia comprenden una mayor parte del día de un vendedor que el "cierre".
El origen de la frase es la película de 1992 con guión de David Mamet "Glengarry Glen Ross", que se basa en su obra de teatro del mismo nombre, ganadora del premio Pulitzer.
