常に締めくくり—ABC

##常に閉鎖しているもの—ABC？

販売戦略を説明するために使用される動機付けのフレーズです。これは、レジメンに従っている営業担当者が継続的に新しい見込み客を探し、それらの見込み客に製品またはサービスを売り込み、最終的に販売を完了する必要があることを意味します。

戦略として、ABCは営業担当者が粘り強くいることを要求しますが、損失を削減して別の見込み客に移る時期を知っていることも要求します。

##ABCの基本

アレック・ボールドウィン、アル・パチーノ、ジャック・レモンが主演する1992年の映画「グレンガリー・グレン・ロス」では、「AlwaysBeClosing」というフレーズが広まりました。この映画はデビッド・マメットによって書かれ、彼のピューリッツァー賞を受賞した演劇に基づいていました。それは、販売業界のより暗く、斬新な側面を強調しました。

この映画では、本社の積極的な代表者が不動産業者のグループを動機付け、より多くの資産を売却するか、失敗した場合は解雇するように指示しています。彼は、営業担当者が臆病でやる気がないことを非難し、冒涜的なひもで締められたティレードを提供します。彼は自分の富と成功を誇示しています。

スピーチの最中、彼は「Always Be Closing」という言葉が書かれた黒板をひっくり返し、そのフレーズを数回繰り返します。しかし、営業担当者が販売数を達成するために多くの非倫理的な戦術に頼っているため、スピーチは裏目に出ます。

その後、2000年の映画「ボイラールーム」で、若い株式ブローカーを指導するセールストレーナーが、「グレンガリーグレンロス」を見たかどうかを研修生に尋ねます。次に彼は、AlwaysBeClosingの意味について彼に質問します。

##常に閉じることの有効性

この用語は、営業マネージャーが営業スタッフの意欲を高め、見込み客に粘り強く取り組むことの重要性を理解するためによく使用する、いくつかの簡潔な引用の包括的な例になっています。これは、営業担当者がクライアントの見込み客に対して行うすべてのアクションは、販売を成約に向けて進めることを意図して実行する必要があることを思い出させるものです。

販売プロセスの最初の信頼関係構築段階から、顧客のニーズと製品の位置付けを明らかにするまで、担当者は常に「閉鎖」し、チェックブックを引き出すことだけが論理的なことになるように顧客を設定する必要があります。

概念として、常に閉会することは、以前の遺物である可能性があります。精通した現代の消費者は、製品や価格についてオンラインで非常に多くの情報が入手できる時代に、売り込みの影響を受けにくい可能性があります。

##実世界の例

大画面では面白いかもしれませんが、ABCはさまざまな理由から、実際の状況で成功することはめったにありません。

独立した調査およびデータプロバイダーであるCSOInsightsによる2018年の調査によると、営業担当者は最大で35％の時間を実際に取引を販売または「成約」することに費やしました。調査によると、潜在顧客の生成、顧客のフォローアップ、戦略、計画セッション、および管理タスクは、彼らの時間の大部分を占めていました。

InvestementNews.comが報告しているように、調査によると、ABCの考え方はその効果を失っています。 、そして映画がリリースされた1992年以来。現代の顧客は、購入する前に買い物をしたり調べたりすることを好みます。彼らはかつての人々よりも巧妙な売り込みの影響を受けにくい。

##ハイライト

--Always Be Closingは、販売の世界で使用されるマントラです。つまり、売り手は、必要な戦術を使用して、常に取引を成立させるという考え方を持っている必要があります。

-現代では、調査によると、潜在顧客の生成、顧客のフォローアップ、および戦略セッションは、「閉店」よりも営業担当者の1日の大部分を占めています。

-このフレーズの起源は、1992年のDavid Mametが脚本を書いた映画「GlengarryGlenRoss」で、同名の彼のピューリッツァー賞を受賞した演劇に基づいています。