Fermez toujours—ABC

Qu'est-ce qui ferme toujours—ABC ?

Always Be Closing (ABC) est une expression de motivation utilisée pour décrire une stratégie de vente. Cela implique qu'un vendeur qui suit le régime doit rechercher en permanence de nouveaux prospects,. proposer des produits ou des services à ces prospects et, en fin de compte, conclure une vente.

En tant que stratégie, ABC exige que le vendeur soit persévérant, mais aussi qu'il sache quand réduire ses pertes et passer à un autre prospect.

Les bases de l'ABC

L'expression Always Be Closing a été popularisée dans le film de 1992, "Glengarry Glen Ross" avec Alec Baldwin, Al Pacino et Jack Lemmon. Le film a été écrit par David Mamet et était basé sur sa pièce de théâtre lauréate du prix Pulitzer. Il a mis l'accent sur le côté plus sombre et impitoyable de l'industrie de la vente.

Dans le film, un représentant agressif du siège social est amené à motiver un groupe d'agents immobiliers, leur disant de vendre plus de biens ou d'être renvoyés s'ils échouent. Il livre une tirade blasphématoire, accusant les vendeurs d'être timides et démotivés. Il fait étalage de sa richesse et de son succès.

Pendant son discours, il retourne un tableau noir sur lequel sont écrits les mots "Always Be Closing" et il répète la phrase plusieurs fois. Cependant, le discours se retourne contre lui, car les vendeurs ont recours à une multitude de tactiques contraires à l'éthique pour atteindre leurs chiffres de vente.

Plus tard, dans le film "Boiler Room" de 2000, un formateur en vente encadrant un jeune agent de change demande au stagiaire s'il a vu "Glengarry Glen Ross". Il continue ensuite à le questionner sur la signification de Always Be Closing.

L'efficacité de toujours fermer

Le terme est devenu un exemple fourre-tout de quelques-unes des citations concises que les directeurs des ventes utilisent souvent pour motiver leur personnel de vente et pour faire comprendre l'importance d'être tenace avec les prospects. Il sert de rappel que chaque action qu'un vendeur entreprend avec un client prospect doit être faite avec l'intention de faire avancer la vente vers sa conclusion.

De l'étape initiale d'établissement de relations du processus de vente à la découverte des besoins du client et du positionnement du produit, le représentant doit "fermer" tout le temps, préparant le client à un point où la seule chose logique à faire est de sortir son chéquier .

Always Be Closing, en tant que concept, peut être une relique d'une époque antérieure ; Les consommateurs avertis et modernes sont moins susceptibles d'être aussi sensibles aux arguments de vente à une époque où tant d'informations sont disponibles en ligne sur les produits et les prix.

Exemple du monde réel

Bien que cela puisse être divertissant sur grand écran, ABC réussit rarement dans des situations réelles pour diverses raisons.

Une étude réalisée en 2018 par CSO Insights, un fournisseur indépendant de recherche et de données, a indiqué que les vendeurs qui réussissaient passaient au plus 35 % de leur temps à vendre ou à "conclure" des offres. La recherche a révélé que la génération de leads, le suivi des clients, la stratégie et les séances de planification, et les tâches administratives constituaient la part du lion de leur temps.

Comme le rapporte InvestementNews.com, les recherches suggèrent que la mentalité ABC perd de son efficacité. Le client moyen du 21e siècle est armé de beaucoup plus d'informations qu'un consommateur en 1984, lorsque l'histoire de David Mamet était une présentation sur scène lauréate du prix Pulitzer. , et même depuis 1992, date de la sortie du film. Les clients modernes préfèrent magasiner et faire des recherches avant de faire des achats. Ils sont beaucoup moins sensibles aux argumentaires de vente astucieux que les gens ne l'étaient autrefois.

Points forts

• Always Be Closing est un mantra utilisé dans le monde de la vente, ce qui signifie qu'un vendeur doit toujours être dans l'état d'esprit de conclure des affaires, en utilisant toutes les tactiques nécessaires.

• À l'ère moderne, des études montrent que la génération de leads, le suivi des clients et les sessions de stratégie représentent une plus grande partie de la journée d'un vendeur que la "clôture".

• Les origines de l'expression sont le film "Glengarry Glen Ross", scénarisé par David Mamet en 1992, qui est basé sur sa pièce du même nom, lauréate du prix Pulitzer.