Altid være lukket - ABC

Hvad er Always Be Closing—ABC?

Always Be Closing (ABC) er en motiverende sætning, der bruges til at beskrive en salgsstrategi. Det indebærer, at en sælger, der følger kuren, løbende skal lede efter nye kundeemner,. pitche produkter eller tjenester til disse kundeemner og i sidste ende gennemføre et salg.

Som strategi kræver ABC, at sælgeren er vedholdende, men også at de ved, hvornår de skal reducere deres tab og gå videre til en anden kunde.

Det grundlæggende i ABC

Udtrykket Always Be Closing blev populært i filmen "Glengarry Glen Ross" fra 1992 med Alec Baldwin, Al Pacino og Jack Lemmon i hovedrollerne. Filmen blev skrevet af David Mamet og var baseret på hans Pulitzer-prisvindende skuespil. Det understregede den mørkere, grusomme side af salgsindustrien.

I filmen bliver en aggressiv repræsentant fra firmaets kontor hentet ind for at motivere en gruppe ejendomsmæglere ved at bede dem sælge mere ejendom eller blive fyret, hvis de fejler. Han leverer et bandeord, der beskylder sælgerne for at være frygtsomme og umotiverede. Han praler med sin rigdom og succes.

Under sin tale vender han en tavle, hvorpå ordene "Always Be Closing" står skrevet, og han gentager sætningen flere gange. Talen giver dog bagslag, fordi sælgerne tyr til en lang række uetiske taktikker for at opnå deres salgstal.

Senere, i filmen "Boiler Room" fra 2000, spørger en salgstræner, der vejleder en ung børsmægler, praktikanten, om han har set "Glengarry Glen Ross". Han fortsætter derefter med at spørge ham om betydningen af Always Be Closing.

Effektiviteten af Always Be Closing

Udtrykket er blevet et fænomenalt eksempel på et par af de ynkelige citater, som salgschefer ofte bruger til at motivere deres salgsmedarbejdere og for at understrege vigtigheden af at være ihærdig med kundeemner. Det tjener som en påmindelse om, at enhver handling, en sælger foretager med en kundeemne, skal udføres med den hensigt at flytte salget mod en afslutning.

Fra det indledende rapport-opbygningsstadium af salgsprocessen til afdækning af kundebehov og produktpositionering, bør repræsentanten "lukke" hele tiden og sætte kunden op til et punkt, hvor den eneste logiske ting at gøre er at trække sit checkhæfte frem.

Always Be Closing kan som begreb være et levn fra en tidligere tid; kyndige, moderne forbrugere er mindre tilbøjelige til at være så modtagelige for salgstal i en tid, hvor der er så meget information tilgængelig online om produkter og priser.

Eksempel fra den virkelige verden

Selvom det kan være underholdende på det store lærred, er ABC sjældent vellykket i virkelige situationer af forskellige årsager.

En undersøgelse fra 2018 foretaget af CSO Insights, en uafhængig forsknings- og dataudbyder, viste, at sælgere højst brugte 35 % af deres tid på faktisk at sælge eller "lukke" aftaler. Undersøgelsen viste, at leadgenerering, kundeopfølgning, strategi og planlægningssessioner og administrative opgaver udgjorde størstedelen af deres tid.

Som InvestementNews.com rapporterer, tyder forskning på, at ABC-mentaliteten er ved at miste sin effektivitet. Den gennemsnitlige kunde fra det 21. århundrede kommer bevæbnet med betydeligt mere information, end en forbruger gjorde i 1984, hvor David Mamet-historien var en Pulitzer-prisvindende scenepræsentation , og endda siden 1992, hvor filmen blev udgivet. Moderne kunder foretrækker at shoppe rundt og undersøge, før de foretager køb. De er meget mindre modtagelige for smarte salgstaler, end folk engang var.

##Højdepunkter

• Always Be Closing er et mantra, der bruges i salgsverdenen, hvilket betyder, at en sælger altid skal være i tankerne om at lukke handler, ved at bruge den taktik, der er nødvendig.

• I den moderne tidsalder viser undersøgelser, at leadgenerering, kundeopfølgning og strategisessioner udgør en større del af en sælgers dag end at "lukke".

• Udtrykkets oprindelse er filmen "Glengarry Glen Ross" fra 1992 med David Mamet-manuskriptet, som er baseret på hans Pulitzer-prisvindende skuespil af samme navn.