إضافة على بيع
ما هو البيع الإضافي؟
يشير البيع الإضافي إلى عنصر إضافي يتم بيعه لمشتري منتج أو خدمة رئيسية. اعتمادًا على الأعمال التجارية ، قد تمثل المبيعات الإضافية مصدرًا لإيرادات وأرباح كبيرة للشركة. بشكل عام ، يقترح مندوب المبيعات بيعًا إضافيًا بمجرد أن يتخذ المشتري قرارًا حازمًا لشراء المنتج أو الخدمة الأساسية. يُعرف أحيانًا باسم "زيادة البيع".
فهم بيع الإضافات
الأمثلة النموذجية للمبيعات الإضافية هي الضمانات الموسعة التي يقدمها بائعو الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات ، وكذلك الإلكترونيات. يقوم مندوب المبيعات في وكالة بيع السيارات أيضًا بتوليد مبيعات إضافية كبيرة من خلال اقتراح أو إقناع المشتري الذي يجلس على مكتبه بأن المشتري سيكون أكثر سعادة مع السيارة مع عدد قليل أو عدة خيارات إضافية.
بمجرد أن يلتزم مشتري السيارة بشراء الطراز الأساسي ، فإن إضافة الخيارات (مقصورة جلدية داخلية ، ونظام ستريو ممتاز ، ومقاعد مدفأة ، وفتحة سقف ، وما إلى ذلك) يمكن أن يعزز سعر الشراء النهائي بشكل كبير.
أمثلة على المبيعات الإضافية
في بعض الأحيان يكون من الصعب قضاء يوم دون أن يحاول شخص ما إجراء عملية بيع إضافية لك. اطلب غداء. هل ترغب في شراء معجنات مقابل 99 سنتًا؟ شراء عصير. هل ترغب في الحصول على بروتين قوي مقابل دولار واحد؟ ترتيب الإخراج. هل ترغب بمشروب مع ذلك؟
هذه ليست ضارة بما يكفي للمستهلك ، ولكن بشكل متكرر ومع مرور الوقت ، تمثل المبيعات الإضافية استنزافًا لمحافظ المستهلك وهوامش ربح ضخمة للبائعين. فنجان 2 دولار من الصودا يكلف البائع بنسات فقط ليقدمها ، على سبيل المثال.
الأكثر مكرًا هي العناصر الإضافية عالية التكلفة والتي ليست ضرورية. على سبيل المثال ، يعد شراء التأمين من وكالة تأجير السيارات عندما توفر بطاقتك الائتمانية تغطية بالفعل إهدارًا لأموالك. ومع ذلك ، قد توفر بعض المبيعات الإضافية قيمة كافية للمستهلك. يعد الضمان الممتد (ربما لراحة البال) ونظام الاستريو المتميز هذا للسيارة الجديدة أمثلة على العناصر الإضافية التي يعتبرها الكثيرون تستحق التكلفة الإضافية.
تُعلم CLV قرارات العمل المهمة حول المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء.
مزايا المبيعات الإضافية
يمكن أن تساعد المبيعات الإضافية البائع في إقامة علاقة مع العميل ، وهو ما يعادل غرس بذرة للعمل في المستقبل. إنه ليس تكتيكًا سيئًا إذا كان يركز على مساعدة العملاء على "الفوز" بالإضافات التي ستعزز تجربتهم مع العنصر الأساسي. من خلال تقديم قيمة محسّنة وجعلهم يشعرون وكأنهم حصلوا على صفقة أفضل ، من الأفضل أن تولد قيمة متزايدة للعميل (CLV) ، وهي مساهمة الأرباح الصافية التي يقدمها العميل لشركتك بمرور الوقت.
تعني زيادة CLV أن كل عميل يولد المزيد من الإيرادات لعملك دون بذل جهد إضافي منك ، مما يعني أيضًا أن شركتك لديها المزيد من الأموال لإنفاقها على اكتساب عملاء جدد. يعتبر الكثيرون أن CLV مقياس مهم للغاية لفهم العملاء لأنه يوفر بيانات تُعلم قرارات العمل المهمة حول المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء.
يسلط الضوء
تشمل الأمثلة على المبيعات الإضافية الضمانات الموسعة التي يقدمها بائعو الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات ، وكذلك الإلكترونيات.
البيع الإضافي هو عنصر إضافي يتم بيعه لمشتري منتج أو خدمة رئيسية.
تساعد المبيعات الإضافية على زيادة قيمة العميل مدى الحياة (CLV) ، وهي مساهمة صافي الربح التي يقدمها العميل لشركتك بمرور الوقت.
