Vente complémentaire

Qu'est-ce qu'une vente complémentaire ?

Une vente complémentaire fait référence à un article accessoire vendu à un acheteur d'un produit ou d'un service principal. Selon les activités, les ventes complémentaires peuvent représenter une source de revenus et de bénéfices importants pour une entreprise. Une vente complémentaire est généralement suggérée par le vendeur une fois que l'acheteur a pris la ferme décision d'acheter le produit ou service principal. Il est parfois connu sous le nom de "vente incitative".

Comprendre la vente complémentaire

Des exemples typiques de ventes complémentaires sont les garanties prolongées offertes par les vendeurs d'appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que l'électronique. Un vendeur chez un concessionnaire automobile génère également des ventes supplémentaires importantes en suggérant ou en convainquant un acheteur assis à son bureau que l'acheteur serait beaucoup plus satisfait de la voiture avec quelques ou plusieurs options supplémentaires.

Une fois qu'un acheteur de voiture s'est engagé à acheter le modèle de base, l'ajout d'options (intérieur en cuir, système stéréo haut de gamme, sièges chauffants, toit ouvrant, etc.) peut augmenter considérablement le prix d'achat final.

Exemples de ventes complémentaires

Parfois, il est difficile de passer une journée sans que quelqu'un essaie de vous proposer une vente supplémentaire. Commandez un déjeuner. Souhaitez-vous acheter une pâtisserie pour 99 centimes ? Achetez un smoothie. Aimeriez-vous un coup de protéine de puissance pour un dollar? Commander à emporter. Veux-tu boire un verre avec ça ?

Celles-ci sont suffisamment inoffensives pour un consommateur, mais à plusieurs reprises et au fil du temps, les ventes supplémentaires représentent une ponction sur les portefeuilles des consommateurs et des marges bénéficiaires importantes pour les vendeurs. Une tasse de soda à 2 $ ne coûte au vendeur que quelques centimes à fournir, par exemple.

Plus insidieux sont les éléments complémentaires coûteux qui ne sont pas nécessaires. Par exemple, acheter une assurance dans une agence de location de voitures alors que votre carte de crédit offre déjà une couverture est un gaspillage d'argent. Cependant, certaines ventes complémentaires peuvent fournir une valeur adéquate à un consommateur. Une garantie prolongée (peut-être pour vous donner la tranquillité d'esprit) et ce système stéréo haut de gamme pour une nouvelle voiture sont des exemples d'éléments supplémentaires que beaucoup considèrent comme valant le coût supplémentaire.

CLV éclaire les décisions commerciales importantes concernant les ventes, le marketing, le développement de produits et le support client.

Avantages des ventes complémentaires

Les ventes complémentaires peuvent aider un vendeur à établir une relation avec un client,. ce qui équivaut à planter une graine pour de futures affaires. Ce n'est pas une sale tactique si elle vise à aider les clients à "gagner" avec des modules complémentaires qui amélioreront leur expérience avec l'article principal. En offrant une valeur ajoutée et en leur donnant l'impression d'avoir obtenu une meilleure offre, il y a de fortes chances que vous génériez une valeur à vie client (CLV) accrue, qui est la contribution au bénéfice net qu'un client apporte à votre entreprise au fil du temps.

Une CLV accrue signifie que chaque client génère plus de revenus pour votre entreprise sans effort supplémentaire de votre part, ce qui signifie également que votre entreprise a plus d'argent à dépenser pour acquérir de nouveaux clients. Beaucoup considèrent que la CLV est une mesure extrêmement importante pour comprendre les clients, car elle fournit des données qui éclairent les décisions commerciales importantes concernant les ventes, le marketing, le développement de produits et le support client.

Points forts

• Des exemples de ventes complémentaires incluent les garanties prolongées offertes par les vendeurs d'appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que les appareils électroniques.

• Une vente complémentaire est un article supplémentaire vendu à un acheteur d'un produit ou d'un service principal.

• Les ventes supplémentaires aident à générer une valeur à vie client (CLV) accrue, qui est la contribution au bénéfice net qu'un client apporte à votre entreprise au fil du temps.