Wyprzedaż dodatków
Co to jest sprzedaż dodatkowa?
Sprzedaż dodatkowa odnosi się do dodatkowej pozycji sprzedawanej nabywcy głównego produktu lub usługi. W zależności od branży, sprzedaż dodatkowa może stanowić dla firmy źródło znaczących przychodów i zysków. Sprzedaż dodatkowa jest zazwyczaj sugerowana przez sprzedawcę, gdy kupujący podejmie zdecydowaną decyzję o zakupie podstawowego produktu lub usługi. Czasami nazywa się to „upsellingiem”.
Zrozumienie sprzedaży dodatków
Typowymi przykładami sprzedaży dodatkowej są przedłużone gwarancje udzielane przez sprzedawców sprzętu AGD, takich jak lodówki i pralki, a także elektroniki. Sprzedawca w salonie samochodowym generuje również znaczącą sprzedaż dodatkową, sugerując lub przekonując kupującego siedzącego przy biurku, że kupujący byłby znacznie bardziej zadowolony z samochodu z kilkoma lub kilkoma opcjami dodatków.
Gdy nabywca samochodu zobowiąże się do zakupu modelu podstawowego, dodanie opcji (wykończenie ze skóry, system stereo premium, podgrzewane siedzenia, szyberdach itp.) może znacznie podnieść ostateczną cenę zakupu.
Przykłady sprzedaży dodatkowej
Czasami trudno jest przetrwać dzień bez kogoś, kto próbowałby zadzwonić do Ciebie z dodatkową wyprzedażą. Zamów obiad. Chcesz kupić ciasto za 99 centów? Kup koktajl. Czy chciałbyś zastrzyk białka energetycznego za dolara? zamów na wynos. Masz ochotę na drinka z tym?
Są one wystarczająco nieszkodliwe dla konsumenta, ale wielokrotnie i z biegiem czasu sprzedaż dodatkowa powoduje uszczuplenie portfeli konsumentów i wysokie marże zysku dla sprzedawców. Na przykład filiżanka napoju gazowanego o wartości 2 USD kosztuje sprzedającego tylko grosze.
Bardziej podstępne są drogie dodatki, które nie są konieczne. Na przykład kupowanie ubezpieczenia w wypożyczalni samochodów, gdy Twoja karta kredytowa już zapewnia ochronę, jest stratą Twoich pieniędzy. Jednak niektóre sprzedaże dodatkowe mogą zapewnić konsumentowi odpowiednią wartość. Rozszerzona gwarancja (być może dla zapewnienia spokoju) i wysokiej jakości system stereo do nowego samochodu to przykłady dodatków, które wielu uważa za warte dodatkowych kosztów.
CLV informuje o ważnych decyzjach biznesowych dotyczących sprzedaży, marketingu, rozwoju produktów i obsługi klienta.
Zalety sprzedaży dodatkowej
Sprzedaż dodatków może pomóc sprzedającemu w nawiązaniu relacji z klientem,. co jest równoznaczne z zasadzeniem ziarna dla przyszłego biznesu. Nie jest to brudna taktyka, jeśli koncentruje się na pomaganiu klientom w „wygrywaniu” dzięki dodatkom, które poprawią ich wrażenia z podstawowego przedmiotu. Zapewniając wyższą wartość i sprawiając, że czują się, jakby dostali lepszą ofertę, są duże szanse, że wygenerujesz zwiększoną wartość życia klienta (CLV), czyli wkład w zysk netto, jaki klient wnosi do Twojej firmy w miarę upływu czasu.
Zwiększony CLV oznacza, że każdy klient generuje większe przychody dla Twojej firmy bez dodatkowego wysiłku z Twojej strony, co oznacza również, że Twoja firma ma więcej pieniędzy do wydania na pozyskiwanie nowych klientów. Wielu uważa, że CLV jest niezwykle ważnym miernikiem zrozumienia klientów, ponieważ dostarcza danych, które informują o ważnych decyzjach biznesowych dotyczących sprzedaży, marketingu, rozwoju produktu i obsługi klienta.
##Przegląd najważniejszych wydarzeń
Przykładami oferowanej sprzedaży dodatkowej są przedłużone gwarancje sprzedawców sprzętu AGD, takich jak lodówki i pralki, a także elektroniki.
Sprzedaż dodatkowa to dodatkowa pozycja sprzedawana nabywcy głównego produktu lub usługi.
Dodatkowa sprzedaż pomaga wygenerować zwiększoną wartość życia klienta (CLV), która jest wkładem w zysk netto, jaki klient wnosi do firmy w czasie.
