Vendita aggiuntiva

Che cos'è una vendita aggiuntiva?

Una vendita aggiuntiva si riferisce a un articolo accessorio venduto a un acquirente di un prodotto o servizio principale. A seconda dell'attività, le vendite aggiuntive possono rappresentare una fonte di entrate e profitti significativi per un'azienda. Una vendita aggiuntiva è generalmente suggerita dal venditore una volta che l'acquirente ha preso una ferma decisione di acquistare il prodotto o servizio principale. A volte è noto come "upselling".

Comprensione della vendita di componenti aggiuntivi

Tipici esempi di vendite aggiuntive sono le garanzie estese offerte dai venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, oltre che di elettronica. Un venditore di una concessionaria di automobili genera anche vendite aggiuntive significative suggerendo o convincendo un acquirente seduto alla sua scrivania che l'acquirente sarebbe molto più felice con l'auto con alcune o più opzioni aggiuntive.

Una volta che l'acquirente di un'auto si è impegnato ad acquistare il modello base, l'aggiunta di opzioni (interni rivestiti in pelle, un sistema stereo premium, sedili riscaldati, tetto apribile, ecc.) può aumentare notevolmente il prezzo di acquisto finale.

Esempi di vendite aggiuntive

A volte è difficile superare una giornata senza che qualcuno provi a chiamarti per una vendita aggiuntiva. Ordina un pranzo. Vuoi comprare una pasticceria per 99 centesimi? Compra un frullato. Vorresti una dose di proteine energetiche per un dollaro? Ordina da asporto. Vuoi un drink con quello?

Questi sono abbastanza innocui per un consumatore, ma ripetutamente e nel tempo, le vendite aggiuntive rappresentano un drenaggio per i portafogli dei consumatori e ingenti margini di profitto per i venditori. Una tazza di soda da $ 2 costa al venditore solo pochi centesimi da fornire, ad esempio.

Più insidiosi sono gli elementi aggiuntivi ad alto costo che non sono necessari. Ad esempio, l'acquisto di un'assicurazione presso un'agenzia di autonoleggio quando la tua carta di credito fornisce già una copertura è uno spreco di denaro. Tuttavia, alcune vendite aggiuntive possono fornire un valore adeguato a un consumatore. Una garanzia estesa (forse per dare tranquillità) e quell'impianto stereo premium per un'auto nuova sono esempi di elementi aggiuntivi che molti considerano valga il costo aggiuntivo.

CLV informa importanti decisioni aziendali su vendite, marketing, sviluppo prodotto e assistenza clienti.

Vantaggi delle vendite aggiuntive

Le vendite aggiuntive possono aiutare un venditore a stabilire un rapporto con un cliente,. il che equivale a piantare un seme per affari futuri. Non è una tattica sporca se si concentra sull'aiutare i clienti a "vincere" con componenti aggiuntivi che miglioreranno la loro esperienza con l'elemento principale. Offrendo maggiore valore e facendoli sentire come se avessero ottenuto un affare migliore, è molto probabile che genererai un aumento del Customer Lifetime Value (CLV), che è il contributo all'utile netto che un cliente apporta alla tua azienda nel tempo.

L'aumento del CLV significa che ogni cliente genera più entrate per la tua attività senza ulteriori sforzi da parte tua, il che significa anche che la tua azienda ha più soldi da spendere per acquisire nuovi clienti. Molti considerano CLV una metrica estremamente importante per comprendere i clienti perché fornisce dati che informano importanti decisioni aziendali su vendite, marketing, sviluppo prodotto e assistenza clienti.

Mette in risalto

• Esempi di vendite aggiuntive includono garanzie estese offerte dai venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, nonché di elettronica.

• Una vendita aggiuntiva è un articolo aggiuntivo venduto a un acquirente di un prodotto o servizio principale.

• Le vendite aggiuntive aiutano a generare un aumento del Customer Lifetime Value (CLV), che è il contributo all'utile netto che un cliente apporta alla tua azienda nel tempo.