قائد المبيعات
ما هو العميل المحتمل للمبيعات؟
قائد المبيعات هو شخص أو شركة قد تصبح عميلاً في النهاية. يشير العميل المحتمل أيضًا إلى البيانات التي تحدد الكيان كمشتري محتمل لمنتج أو خدمة. تكتسب الشركات إمكانية الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال الإعلانات والمعارض التجارية والمراسلات المباشرة والجهات الخارجية وجهود التسويق الأخرى. لا يعتبر العميل المحتمل حقًا "احتمالًا" للمبيعات بحد ذاته لأن الشركة ستحتاج إلى فحص وتأهيل العميل الجديد المحتمل بشكل أكبر لتحديد نواياهم واهتماماتهم.
كيف يعمل العميل المحتمل
تبدأ عملية المبيعات عندما يقوم متخصص المبيعات بإنشاء بيانات العملاء المحتملين وتأهيلها ووضعها في خط أنابيب مبيعات الشركة. يستخدم الباعة معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المتوقع لإرسال رسائل بريد إلكتروني خاصة بالمبيعات ومواد تسويقية مباشرة وإجراء مكالمات مبيعات صادرة.
تحدد عدة عوامل جودة العملاء المحتملين ، مثل ما إذا كان لدى الفرد أو الشركة الحافز لتقديم معلومات الاتصال ، ودقة البيانات المقدمة ، وصلاحية قائد المبيعات. تعتمد صلاحية العميل المحتمل على ما إذا كان الشخص المستهدف على علم بفرصة المبيعات عند رده.
عصر العملاء المحتملين للمبيعات عبر الإنترنت
كشف تقرير صادر عن مركز بيو للأبحاث في أبريل 2021 أن أكثر من 90٪ من الأمريكيين يستخدمون الإنترنت بانتظام. بسبب هذا المستوى العالي من الوصول ، يوفر الإنترنت فرصًا كبيرة للحصول على عملاء متوقعين للمبيعات. ومع ذلك ، فإن اكتساب عملاء متوقعين في المبيعات عملية إستراتيجية تتطلب مهارة وجهدًا.
تكتسب الشركات عملاء مبيعات جيدون باستخدام الإنترنت لإبلاغ أنفسهم باحتياجات المستهلكين أو مشاكلهم التي لم تتم تلبيتها ومن ثم تقديم حلول لهم. على سبيل المثال ، قد توفر شركات قطاع التكنولوجيا كتبًا إلكترونية ، وعقد ندوات عبر الإنترنت ، وبث بودكاست لتنوير المستهلكين حول استخدام منتج أو برنامج. يمكن لمحترفي المبيعات عقد جلسات تفاعلية عبر الإنترنت ونشر مواد الأسئلة والأجوبة (Q & A) لغرض مماثل.
مشاكل خصوصية
يسمح الإنترنت لمحترفي المبيعات بتوسيع نطاق وصولهم إلى جميع أنحاء العالم. ومع ذلك ، يشعر العديد من مستخدمي الإنترنت بالقلق من تقديم معلوماتهم الشخصية عبر الإنترنت. على نحو متزايد ، يطالب المستهلكون بالحفاظ على سرية المعلومات التي يقدمونها عبر الإنترنت.
ستختار بعض الشركات التي تشعر بالقلق إزاء الخسائر المحتملة التي قد تتعرض لها من انتهاكات الخصوصية للمعلومات السرية لعملائها شراء التأمين الإلكتروني والتأمين على الخصوصية.
تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو نوع من أنواع التسويق الرقمي الذي يستخدم منصات الوسائط الاجتماعية الشائعة - مثل Facebook و Twitter و Pinterest و Instagram - للوصول إلى العملاء المحتملين وإيصال رسالة الشركة. تسعى حملات التسويق الفعالة عبر وسائل التواصل الاجتماعي إلى إشراك مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي من خلال تشجيع التعليقات والإعجابات ومشاركة رسائل الشركة ومنشوراتها.
تهدف بعض حملات وسائل التواصل الاجتماعي بشكل أساسي إلى تطوير الوعي بالعلامة التجارية لمنتجات الشركة أو خدماتها. ومع ذلك ، يقوم الآخرون بتطوير عملاء المبيعات من خلال تشجيع المشاهدين على التسجيل أو تقديم عنوان بريد إلكتروني أو تفاصيل اتصال أخرى مقابل منتج أو تنزيل مجاني.
تسمى "الهدية الترويجية" التي تغري الشركة بها المشاهد بمغناطيس الرصاص. يمكن أن تتخذ مغناطيسات الرصاص أشكالًا عديدة. تشمل أشهرها الاشتراكات التجريبية والاستشارات المجانية والتقارير الخاصة وأوراق النصائح والأوراق البيضاء وعينات من المنتجات. سيستخدم المسوق بعد ذلك معلومات الاتصال المقدمة لإرسال رسائل إضافية محتملة من شأنها أن تغري الشخص بإجراء عملية شراء فعلية.
طرق بديلة للعثور على العملاء المحتملين للمبيعات
الشبكات القديمة لا تزال تعمل
الشبكات الشخصية التقليدية إلى أن تكون فعالة جدًا. توفر المعارض التجارية الصناعية وفعاليات التواصل ثروة من العملاء المحتملين للمبيعات للشركات ، كما تفعل غرفة التجارة المحلية. من المفيد أيضًا نشر المعلومات حول المنتجات أو الخدمات من خلال الإعلان في وسائل الإعلام المحلية.
يمكن للمسؤولية الاجتماعية أن تعزز عملاء المبيعات المحتملين أيضًا
من خلال كونها مسؤولة اجتماعيًا ، فإن الشركات التي تعطي أيضًا تتلقى. عندما تتبرع شركة أو موظفوها بالوقت أو الجهد أو الإمدادات للخدمة العامة المحلية والمنظمات غير الربحية ، فإنهم لا يحصدون فقط فائدة الشعور بالرضا تجاه مساعدة الآخرين ولكن أيضًا يضعون اسم شركتهم أمام العديد من المشاهدين ، مما قد يؤدي إلى إنشاء العديد من جهات الاتصال بما في ذلك العملاء المتوقعين للمبيعات.
يسلط الضوء
تحدد عدة عوامل جودة قائد المبيعات ، مثل دقة معلومات الاتصال ، والحافز المستخدم لتحفيز العميل المحتمل ، وما إذا كان العميل المحتمل على علم بفرصة المبيعات في وقت رده.
يشير العميل المتوقع في المبيعات إلى شخص أو كيان تجاري ليس عميلاً حاليًا ولكنه قد يصبح كذلك في النهاية.
تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من طرق التسويق لتوليد عملاء متوقعين للمبيعات ، مثل الاستجابة المباشرة للتسويق والإعلان والشبكات ومكالمات المبيعات الصادرة وتسويق البريد الإلكتروني وحملات الوسائط الاجتماعية والتسويق عبر الإنترنت.
يمكن أن يكون العملاء المحتملون أيضًا البيانات التي تحدد شخصًا ما كمشتري محتمل لخدمة أو منتج.
