استراتيجية متنوعة

ما هي استراتيجية التصنيف؟

تتضمن إستراتيجية التشكيلة في البيع بالتجزئة عدد ونوع المنتجات التي تعرضها المتاجر للشراء من قبل المستهلكين. تُعرف أيضًا باسم "إستراتيجية تشكيلة المنتجات" ، وهي أداة إستراتيجية يستخدمها تجار التجزئة لإدارة المبيعات وزيادة المبيعات. تتكون الاستراتيجية من عنصرين رئيسيين:

1. عمق المنتجات المعروضة ، أو عدد الأشكال المختلفة لمنتج معين الذي يحمله المتجر (على سبيل المثال ، عدد الأحجام أو النكهات لنفس المنتج).

2. عرض (اتساع) صنف المنتج ، أو عدد الأنواع المختلفة من المنتجات التي يحملها المتجر.

كيف تعمل استراتيجيات التشكيلة

بشكل أساسي ، تعد إستراتيجية تشكيلة المنتجات أداة مبيعات في صناعة التجزئة مع وجود مفاهيم العمق والاتساع في جوهرها. ومع ذلك ، لن يتمكن جميع تجار التجزئة من استخدام كلا مكوني هذه الإستراتيجية في نفس الوقت.

يمكن أن تحتوي إستراتيجية التشكيلة على العديد من الطبقات الفرعية والاستراتيجيات ذات الصلة ، حيث سيحتاج كل متجر إلى تصميم إستراتيجية لتلبية احتياجاته وأهدافه الخاصة.

مجموعة متنوعة عميقة - على عكس تشكيلة ضيقة - من المنتجات تعني أن بائع التجزئة يحمل عددًا من الأشكال المختلفة لمنتج واحد. مجموعة متنوعة - على عكس مجموعة ضيقة - من المنتجات تعني أن بائع التجزئة يحمل عددًا كبيرًا من أنواع المنتجات المختلفة.

إستراتيجية التصنيف ليست ذات مقاس واحد يناسب الجميع ؛ يجب تخصيصه للاستجابة لمعايير العمل.

تحدي للمتاجر الصغيرة

يواجه تجار التجزئة مفاضلة عند تحديد إستراتيجية متنوعة. يتطلب اختيار مجموعة كبيرة ومتنوعة من المنتجات في نفس الوقت مساحة كبيرة ، وعادة ما يتم تخصيصها لتجار التجزئة ذوي الصناديق الكبيرة.

قد تختار المتاجر ذات المساحات الأصغر التخصص في نوع معين من المنتجات وتقدم للعملاء مجموعة متنوعة من الألوان والأنماط ؛ قد تقدم المتاجر الأخرى مجموعة كبيرة من المنتجات ولكن مجموعة متنوعة ضيقة - أحد الأسباب التي تجعل 7-Eleven (خاصة منذ 2005) تحمل علامة تجارية واحدة فقط من أطعمة القطط المعلبة ، على سبيل المثال ، في حين أن Kroger (NYSE: KR) من المحتمل أن يكون مساحة تخزين 12 نوعًا من أطعمة القطط المعلبة ، إذا اختارت ذلك.

مصطلح من الطوب والملاط

في الأصل ، أشارت إستراتيجية التشكيلة فقط إلى متاجر الطوب والملاط لأن مكونات الاستراتيجية من العمق والعرض لها علاقة كبيرة بالمساحة المادية والتفاعل البصري واللمسي بين المستهلك والمنتج. في الآونة الأخيرة ، على الرغم من ذلك ، استخدمت جميع أماكن المبيعات - من الطوب والهاون ، والنقر وقذائف الهاون ، والمخلفات الإلكترونية - أنواعًا مختلفة من الإستراتيجية لاكتساب ميزة تنافسية.

التكيف مع الديموغرافيات

من خلال تجميع العناصر التي يعتقدون أنها ستجذب أنواعًا معينة من العملاء معًا ، قد يقوم تجار التجزئة بضبط استراتيجيات التشكيلة الخاصة بهم لاستهداف الملفات السكانية للمستهلكين. إذا أراد بائع تجزئة جذب العملاء من آباء جدد ، على سبيل المثال ، فقد يملأ الرفوف بملابس الرضع من العلامات التجارية العصرية ، إلى جانب الألعاب والفراش وغيرها من المنتجات التي يحتاجها الآباء الجدد.

أداة بيع استراتيجية

يمكن لمجموعة متنوعة من المنتجات مرتبة بشكل استراتيجي بيع العملاء على العناصر التكميلية أثناء بحثهم عن العنصر الذي جلبهم إلى المتجر.

يعد تجميع العناصر ذات الصلة معًا بشكل استراتيجي ، سواء كانت ضرورية أم لا ، طريقة شائعة لتحفيز الشراء الاندفاعي:

• من خلال وضع خراطيم الحدائق بالقرب من المرشات ومنتجات العناية بالعشب الأخرى ، قد يدفع بائع التجزئة المزيد في سلة العميل. وبالمثل ، فإن تركيب مجموعة فناء فاخرة لتناول الطعام - كاملة مع أطباق خارجية جذابة وإكسسوارات بار - في منتصف منتجات العناية بالفناء الأكثر شيوعًا يمكن أن يرسل بعض العملاء إلى قسم الأدوات المنزلية في المتجر.

• يمكن أن يتضمن عرض المصابيح اليدوية - أو أي منتج يعمل بالبطارية - عرضًا قريبًا للبطاريات اللازمة لاستخدام المنتج. أو يمكن للمدير تحديد موقع البطاريات بالقرب من عداد الدفع لتذكير العملاء قبل مغادرتهم المتجر بأن المصباح اليدوي لن يعمل بدون بطاريات.

المساوئ المحتملة لاستراتيجيات المجموعة

على الرغم من أن عمق تشكيلة المنتجات قد يساعد في جذب العملاء ، إلا أن هناك بعض المحاذير للاعتماد فقط على استراتيجية متنوعة. إذا تم وضع العناصر في مجموعة متنوعة بشكل غير صحيح ، فقد يختلف الطلب على هذه المنتجات بشكل كبير.

إذا تم مزج العناصر الأقل شهرة مع العناصر الشائعة ، على سبيل المثال ، فقد ينتقص من جاذبية العناصر الأكثر شيوعًا. أو ، إذا كانت المجموعة كبيرة جدًا ، فقد يواجه العملاء صعوبة في العثور على العنصر الذي يبحثون عنه. يمكن أن يؤدي اكتظاظ المتسوقين بالكثير من خيارات الشراء إلى نتائج عكسية وتثبيط مشاركة العملاء.

يسلط الضوء

• استراتيجية التشكيلة هي أداة مبيعات استراتيجية في صناعة التجزئة تعمل على تحسين تنوع السلع المعروضة للبيع.

• تتمحور هذه الإستراتيجية حول مفاهيم "تشكيلة عميقة" و "تشكيلة واسعة".

• بدأت استراتيجيات تشكيلة المنتجات في سياق متاجر الطوب وقذائف الهاون ، ولكن تم نقلها منذ ذلك الحين بنجاح إلى منصات التجارة الإلكترونية.