Strategia asortymentowa
Co to jest strategia asortymentowa?
Strategia asortymentowa w handlu detalicznym obejmuje liczbę i rodzaj produktów, które sklepy wystawiają do zakupu przez konsumentów. Nazywana również „strategią asortymentu produktów”, jest to strategiczne narzędzie, którego detaliści używają do zarządzania i zwiększania sprzedaży. Strategia składa się z dwóch głównych elementów:
Głębokość oferowanych produktów lub liczba odmian danego produktu w sklepie (np. ile rozmiarów lub smaków tego samego produktu).
Szerokość (szerokość) asortymentu produktów, czyli ile różnych rodzajów produktów sprzedaje sklep.
Jak działają strategie asortymentowe
Zasadniczo strategia asortymentowa jest narzędziem sprzedaży w branży detalicznej, którego podstawą są pojęcia głębi i szerokości. Jednak nie wszyscy detaliści będą mogli korzystać z obu elementów tej strategii jednocześnie.
Strategia asortymentowa może mieć wiele warstw strategii podrzędnych i powiązanych, ponieważ każdy sklep będzie musiał dostosować strategię do własnych potrzeb i celów.
Głęboki asortyment — przeciwieństwo wąskiego asortymentu — produktów oznacza, że sprzedawca prowadzi wiele odmian jednego produktu. Szeroka gama — przeciwieństwo wąskiej gamy produktów — oznacza, że sprzedawca detaliczny oferuje dużą liczbę różnych rodzajów produktów.
Strategia asortymentowa nie jest uniwersalna; należy go dostosować, aby odpowiadał parametrom firmy.
Wyzwanie dla małych sklepów
Detaliści stają przed kompromisem przy ustalaniu strategii asortymentowej. Jednoczesny wybór zarówno szerokiej gamy , jak i szerokiego asortymentu produktów wymaga dużej ilości miejsca i jest zwykle zarezerwowany dla sprzedawców wielkopowierzchniowych.
Sklepy o mniejszej powierzchni mogą zdecydować się na specjalizację w określonym typie produktu i oferować klientom różnorodne kolory i style; inne sklepy mogą oferować szeroki asortyment produktów, ale wąską różnorodność – jeden z powodów, dla których 7-Eleven (prywatny od 2005 roku) może oferować tylko jedną markę karmy dla kotów w puszkach, podczas gdy Kroger (NYSE: KR) prawdopodobnie miałby przestrzeń do przechowywania 12 marek karmy dla kotów w puszkach, jeśli zechce.
Termin na cegłę i zaprawę
Pierwotnie strategia asortymentowa odnosiła się tylko do sklepów stacjonarnych, ponieważ jej elementy, takie jak głębokość i szerokość, miały wiele wspólnego z fizyczną przestrzenią oraz wizualną i dotykową interakcją między konsumentem a produktem. Jednak od niedawna wszystkie miejsca sprzedaży — cegła i zaprawa,. oraz e-tailing — stosują różne odmiany tej strategii, aby uzyskać przewagę nad konkurencją.
Dostosowanie do danych demograficznych
Grupując produkty, które ich zdaniem spodobają się określonym typom klientów, sprzedawcy detaliczni mogą dostosować swoje strategie asortymentowe do profili demograficznych konsumentów. Jeśli sprzedawca detaliczny chce na przykład przyciągnąć klientów, którzy są świeżo upieczonymi rodzicami, może wypełnić półki odzieżą niemowlęcą modnych marek, a także zabawkami, pościelą i innymi produktami, których potrzebują nowi rodzice.
Strategiczne narzędzie sprzedaży
Strategicznie zorganizowany asortyment produktów może sprzedawać klientom dodatkowe artykuły, gdy szukają oni przedmiotu, który przywiódł ich do sklepu.
Strategiczne grupowanie powiązanych elementów, niezależnie od tego, czy są one niezbędne, czy nie, jest powszechnym sposobem stymulowania impulsu zakupowego:
Umieszczając węże ogrodowe w pobliżu zraszaczy i innych produktów do pielęgnacji trawnika, sprzedawca może wbić więcej do koszyka klienta. Podobnie, zainstalowanie luksusowego zestawu do jadalni na patio – wraz z atrakcyjnymi naczyniami i akcesoriami barowymi – w środku bardziej prozaicznych produktów do pielęgnacji podwórka, może nawet spowodować, że niektórzy klienci pobiegną do działu artykułów gospodarstwa domowego w sklepie.
Prezentacja latarek — lub dowolnego produktu zasilanego bateryjnie — może zawierać pobliski wyświetlacz baterii potrzebnych do korzystania z produktu. Lub kierownik może zlokalizować baterie w pobliżu kasy, aby przypomnieć klientom przed opuszczeniem sklepu, że latarka nie będzie działać bez baterii.
Potencjalne wady strategii asortymentowych
Chociaż szeroka oferta produktów może pomóc przyciągnąć klientów, istnieją pewne zastrzeżenia dotyczące polegania wyłącznie na strategii asortymentowej. Jeśli pozycje w asortymencie zostaną umieszczone nieprawidłowo, popyt na te produkty może się drastycznie różnić.
Jeśli na przykład mniej popularne przedmioty zostaną zmieszane z popularnymi przedmiotami, mogą one zmniejszyć atrakcyjność bardziej popularnych przedmiotów. Lub, jeśli asortyment jest zbyt szeroki, klienci mogą mieć trudności ze znalezieniem poszukiwanego produktu. Przytłaczająca liczba kupujących ze zbyt wieloma opcjami zakupu może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego i zniechęcić do zaangażowania klientów.
##Przegląd najważniejszych wydarzeń
Strategia asortymentowa to strategiczne narzędzie sprzedaży w branży detalicznej, które optymalizuje różnorodność oferowanych towarów.
Ta strategia koncentruje się wokół koncepcji „głębokiego asortymentu” i „szerokiej różnorodności”.
Strategie asortymentowe rozpoczęły się w kontekście sklepów stacjonarnych, ale od tego czasu zostały z powodzeniem przeniesione na platformy e-commerce.
