Ассортиментная стратегия

Что такое ассортиментная стратегия?

Ассортиментная стратегия в розничной торговле включает в себя количество и тип продуктов, которые хранятся для покупки потребителями. Также называемая «стратегией ассортимента товаров», это стратегический инструмент, который розничные торговцы используют для управления и увеличения продаж. Стратегия состоит из двух основных компонентов:

Разнообразие предлагаемых продуктов или количество вариантов конкретного продукта в магазине (например, сколько размеров или вкусов одного и того же продукта).
Широта (ширина) ассортимента товаров, или сколько разных видов товаров есть в магазине.

Как работают стратегии ассортимента

По сути, ассортиментная стратегия — это инструмент продаж в розничной торговле, в основе которого лежат понятия глубины и широты. Однако не все ритейлеры смогут использовать оба компонента этой стратегии одновременно.

Ассортиментная стратегия может иметь много уровней под- и связанных стратегий, поскольку каждому магазину необходимо будет адаптировать стратегию для удовлетворения своих конкретных потребностей и целей.

Широкий ассортимент — противоположность узкому ассортименту — означает, что розничный продавец предлагает несколько вариантов одного продукта. Большое разнообразие — противоположность узкому разнообразию — продуктов означает, что розничный торговец предлагает большое количество различных видов продуктов.

Ассортиментная стратегия не является универсальной; его необходимо настроить, чтобы он соответствовал параметрам бизнеса.

Задача для небольших магазинов

Ритейлеры сталкиваются с компромиссом при выборе ассортиментной стратегии. Выбор как широкого разнообразия , так и широкого ассортимента товаров одновременно требует большого пространства и, как правило, предназначен для крупных розничных продавцов.

Магазины с меньшими площадями могут специализироваться на определенном типе товаров и предлагать покупателям различные цвета и стили; другие магазины могут предлагать широкий ассортимент продуктов, но узкий ассортимент — это одна из причин, по которой 7-Eleven (частный с 2005 г.) может продавать только одну марку консервов для кошек, например, в то время как Kroger (NYSE: KR), скорее всего, место для хранения 12 марок консервов для кошек, если они того пожелают.

Стандартный термин

Первоначально ассортиментная стратегия относилась только к обычным магазинам, потому что компоненты стратегии, такие как глубина и широта, имели непосредственное отношение к физическому пространству и визуальному и тактильному взаимодействию между потребителем и продуктом. Однако в последнее время все торговые площадки — физические, клик-н-минометные и интернет-торговли — использовали различные стратегии для получения конкурентного преимущества.

С поправкой на демографию

Группируя вместе товары, которые, по их мнению, понравятся определенным типам покупателей, розничные торговцы могут точно настроить свои ассортиментные стратегии, ориентируясь на демографические профили потребителей. Например, если розничный продавец хочет привлечь клиентов, которые являются новыми родителями, он может заполнить полки детской одеждой от модных брендов, а также игрушками, постельным бельем и другими товарами, которые нужны молодым родителям.

Стратегический инструмент продаж

Стратегически организованный ассортимент товаров может продавать покупателям дополнительные товары, когда они ищут товар, который привел их в магазин.

Стратегическое группирование связанных предметов, независимо от того, являются ли они предметами первой необходимости, является распространенным способом стимулирования импульсивных покупок:

Размещая садовые шланги рядом с разбрызгивателями и другими средствами для ухода за газонами, розничный торговец может получить больше в корзине покупателя. Аналогичным образом, установка роскошного обеденного набора для патио — в комплекте с красивой посудой и аксессуарами для бара — посреди более прозаичных товаров для ухода за двором может даже заставить некоторых покупателей бежать в отдел товаров для дома в магазине.
Презентация фонариков или любого продукта, работающего от батареек, может включать демонстрацию батареек, необходимых для использования продукта. Или менеджер может разместить батарейки рядом с кассой, чтобы напомнить покупателям, прежде чем они покинут магазин, что фонарик не будет работать без батареек.

Потенциальные недостатки ассортиментных стратегий

Хотя глубина ассортимента продукции может помочь привлечь клиентов, есть определенные предостережения относительно того, чтобы полагаться только на ассортиментную стратегию. При неправильном размещении позиций в ассортименте спрос на эти товары может сильно различаться.

Например, если менее популярные товары смешаны с популярными, это может снизить привлекательность более популярных товаров. Или, если ассортимент слишком велик, у покупателей могут возникнуть трудности с поиском товара, который они ищут. Перегруженность покупателей слишком большим количеством вариантов покупки может быть контрпродуктивной и препятствовать вовлечению клиентов.

Особенности

Ассортиментная стратегия – это стратегический инструмент продаж отрасли розничной торговли, оптимизирующий ассортимент товаров, предлагаемых к продаже.
В основе этой стратегии лежат понятия «глубокий ассортимент» и «широкий ассортимент».
Стратегии ассортимента товаров зародились в контексте обычных магазинов, но с тех пор были успешно перенесены на платформы электронной коммерции.