Valikoimastrategia

Mikä on valikoimastrategia?

Vähittäiskaupan lajitelmastrategia sisältää tuotteiden määrän ja tyypin, joita kaupat tarjoavat kuluttajien ostettavaksi. Kutsutaan myös "tuotevalikoimastrategiaksi", se on strateginen työkalu, jota vähittäiskauppiaat käyttävät myynnin hallintaan ja kasvattamiseen. Strategia koostuu kahdesta pääosasta:

1. Tarjottujen tuotteiden syvyys tai kuinka monta muunnelmaa tietystä tuotteesta kaupassa on (esim. kuinka monta kokoa tai makua samasta tuotteesta).

2. Tuotevalikoiman leveys (leveys) tai kuinka monta erilaista tuotetta kaupassa on.

Kuinka valikoimastrategiat toimivat

Pohjimmiltaan tuotevalikoimastrategia on vähittäiskaupan myynnin työkalu, jonka ytimessä ovat syvyyden ja leveyden käsitteet. Kaikki jälleenmyyjät eivät kuitenkaan voi käyttää tämän strategian molempia osia samanaikaisesti.

Valikoimastrategiassa voi olla useita tasoja ala- ja toisiinsa liittyviä strategioita, koska jokaisen kaupan on räätälöitävä strategia vastaamaan omia erityistarpeitaan ja tavoitteitaan.

Laaja valikoima – vastakohta kapealle valikoimalle – tarkoittaa, että jälleenmyyjällä on useita muunnelmia yhdestä tuotteesta. Laaja valikoima – päinvastoin kapealle valikoimalle – tarkoittaa, että jälleenmyyjällä on suuri määrä erilaisia tuotteita.

Valikoimastrategia ei ole yksikokoinen; se on mukautettava vastaamaan yrityksen parametreihin.

Haaste pienille myymälöille

Jälleenmyyjät kohtaavat kompromissin valikoimastrategiaa määrittäessään. Sekä laajan valikoiman että laajan tuotevalikoiman valitseminen samanaikaisesti vaatii paljon tilaa, ja se on yleensä varattu isokokoisille jälleenmyyjille.

Pienemmät tilat voivat erikoistua tietyntyyppisiin tuotteisiin ja tarjota asiakkaille erilaisia värejä ja tyylejä. muut kaupat voivat tarjota laajan valikoiman tuotteita, mutta kapea valikoima – yksi syy, miksi 7-Eleven (yksityinen vuodesta 2005) saattaa sisältää esimerkiksi vain yhden merkkisiä kissanpurkkeja, kun taas Kroger (NYSE: KR) todennäköisesti tilaa varastoida 12 merkkiä kissanpurkkiruokaa, jos se niin haluaa.

Tiili ja laasti termi

Alun perin valikoimastrategiassa viitattiin vain kivijalkakauppoihin, koska strategian syvyys- ja leveyskomponentit liittyivät paljon fyysiseen tilaan sekä visuaaliseen ja tuntoon liittyvään vuorovaikutukseen kuluttajan ja tuotteen välillä. Viime aikoina kaikki myyntipaikat – kivijalka-, napsautus- ja laasti- ja sähköinen myyntipisteet – ovat kuitenkin käyttäneet strategian eri muotoja kilpailuedun saavuttamiseksi.

Väestötietojen mukauttaminen

Ryhmittelemällä tuotteita, joiden he uskovat vetoavan tietyntyyppisiin asiakkaisiin, vähittäiskauppiaat voivat hienosäätää valikoimastrategioitaan kohdentaakseen kuluttajien väestöprofiileja. Jos jälleenmyyjä haluaa houkutella esimerkiksi uusia vanhempia asiakkaita, se voi täyttää hyllyt trendikkäiden merkkien vauvanvaatteilla, leluilla, vuodevaatteilla ja muilla uusien vanhempien tarvitsemilla tuotteilla.

Strateginen myyntityökalu

Strategisesti järjestetty tuotevalikoima voi lisätä asiakkaille lisätuotteita, kun he etsivät tuotetta, joka toi heidät myymälään.

Liitännäisten tuotteiden ryhmitteleminen yhteen strategisesti riippumatta siitä, ovatko ne välttämättömiä, on yleinen tapa stimuloida ostoimpulssia:

• Sijoittamalla puutarhaletkut kastelulaitteiden ja muiden nurmikonhoitotuotteiden lähelle, jälleenmyyjä saattaa ajaa enemmän asiakkaan koriin. Samoin ylellisen patioruokailusarjan asentaminen houkuttelevin ulkoastioineen ja baaritarvikkeineen proosaisempien pihanhoitotuotteiden keskelle saattaisi jopa saada jotkut asiakkaat ryyppäämään myymälän taloustavaraosastolle.

• Taskulamppujen – tai minkä tahansa akkukäyttöisen tuotteen – esittely voi sisältää tuotteen käyttöön tarvittavien paristojen lähellä olevan näytön. Tai esimies voisi paikantaa paristot läheltä kassalla ja muistuttaa asiakkaita ennen kaupasta lähtemistä, että taskulamppu ei toimi ilman paristoja.

Valikoimastrategioiden mahdolliset haitat

Vaikka tuotevalikoiman syvyys voi auttaa houkuttelemaan asiakkaita, on olemassa tiettyjä varoituksia, jos luotat vain valikoimastrategiaan. Jos valikoiman tuotteet on sijoitettu väärin, näiden tuotteiden kysyntä voi vaihdella huomattavasti.

Jos vähemmän suosittuja esineitä sekoitetaan esimerkiksi suosittujen esineiden kanssa, ne voivat heikentää suositumpien tuotteiden houkuttelevuutta. Tai jos valikoima on liian laaja, asiakkaiden voi olla vaikeuksia löytää etsimäänsä tuotetta. Ostajien ylikuormittaminen, jolla on liian monta ostovaihtoehtoa, voi olla haitallista ja heikentää asiakkaiden sitoutumista.

##Kohokohdat

• Lajitelmastrategia on vähittäiskaupan strateginen myynnin työkalu, joka optimoi myytävänä olevien tavaroiden valikoiman.

• Tämä strategia keskittyy käsitteisiin "syvä valikoima" ja "laaja valikoima".

• Tuotevalikoimastrategiat saivat alkunsa kivijalkakaupoista, mutta ne ovat sittemmin siirtyneet menestyksekkäästi verkkokaupan alustoihin.