Sortimentsstrategie

Was ist eine Sortimentsstrategie?

Eine Sortimentsstrategie im Einzelhandel umfasst die Anzahl und Art der Produkte, die die Geschäfte zum Kauf durch die Verbraucher ausstellen. Auch als „Produktsortimentstrategie“ bezeichnet, ist es ein strategisches Instrument, das Einzelhändler verwenden, um den Umsatz zu steuern und zu steigern. Die Strategie besteht aus zwei Hauptkomponenten:

1. Die Tiefe der angebotenen Produkte oder wie viele Variationen eines bestimmten Produkts ein Geschäft führt (z. B. wie viele Größen oder Geschmacksrichtungen desselben Produkts).

2. Die Breite (Breite) der Produktvielfalt oder wie viele verschiedene Arten von Produkten ein Geschäft führt.

So funktionieren Sortimentsstrategien

Im Wesentlichen ist eine Produktsortimentstrategie ein Verkaufsinstrument für den Einzelhandel, dessen Kern die Konzepte von Tiefe und Breite sind. Allerdings werden nicht alle Händler beide Komponenten dieser Strategie gleichzeitig nutzen können.

Eine Sortimentsstrategie kann viele Ebenen von Unter- und verwandten Strategien haben, da jedes Geschäft die Strategie auf seine eigenen speziellen Bedürfnisse und Ziele zuschneiden muss.

Ein tiefes Sortiment – das Gegenteil eines schmalen Sortiments – von Produkten bedeutet, dass ein Einzelhändler eine Reihe von Variationen eines einzelnen Produkts führt. Eine große Produktvielfalt – das Gegenteil einer geringen Produktvielfalt – bedeutet, dass ein Einzelhändler eine große Anzahl verschiedener Arten von Produkten führt.

Eine Sortimentsstrategie ist kein Einheitsbrei; es muss angepasst werden, um auf die Parameter eines Unternehmens zu reagieren.

Eine Herausforderung für kleine Geschäfte

Einzelhändler stehen vor einem Kompromiss, wenn sie eine Sortimentsstrategie festlegen. Die gleichzeitige Auswahl sowohl einer großen Vielfalt als auch eines tiefen Sortiments an Produkten erfordert viel Platz und ist in der Regel großen Einzelhändlern vorbehalten.

Geschäfte mit kleineren Flächen können sich auf eine bestimmte Art von Produkt spezialisieren und den Kunden eine Vielzahl von Farben und Stilen anbieten. andere Geschäfte bieten möglicherweise ein umfangreiches Produktsortiment, aber eine begrenzte Auswahl – ein Grund, warum ein 7-Eleven (seit 2005 privat) möglicherweise nur eine Marke von Katzenfutter in Dosen führt, während ein Kroger (NYSE: KR) dies wahrscheinlich getan hätte der Platz, um 12 Marken von Katzenfutter in Dosen zu lagern, wenn es dies wünscht.

Ein klassischer Begriff

Ursprünglich bezog sich die Sortimentsstrategie nur auf den stationären Handel, da die Komponenten Tiefe und Breite der Strategie viel mit physischem Raum und der visuellen und haptischen Interaktion zwischen Verbraucher und Produkt zu tun hatten. In letzter Zeit haben jedoch alle Verkaufsorte – stationäre, Click-and -Mortar- und E-Tailing- Verkaufsstellen – Varianten dieser Strategie verwendet, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Anpassung an Demografie

Durch die Gruppierung von Artikeln, von denen sie glauben, dass sie bestimmte Kundentypen ansprechen, können Einzelhändler ihre Sortimentsstrategien feinabstimmen, um die demografischen Profile der Verbraucher anzusprechen. Wenn ein Einzelhändler zum Beispiel Kunden anziehen möchte, die frischgebackene Eltern sind, könnte er die Regale mit Babykleidung von trendigen Marken füllen, zusammen mit Spielzeug, Bettwäsche und anderen Produkten, die frischgebackene Eltern brauchen.

Ein strategisches Verkaufstool

Ein strategisch zusammengestelltes Produktsortiment kann Kunden zusätzliche Artikel verkaufen, wenn sie nach dem Artikel suchen, der sie in den Laden gebracht hat.

Das strategische Gruppieren verwandter Artikel, unabhängig davon, ob es sich um Notwendigkeiten handelt oder nicht, ist eine gängige Methode, um Impulskäufe zu stimulieren:

• Durch die Platzierung von Gartenschläuchen in der Nähe von Sprinklern und anderen Rasenpflegeprodukten kann ein Einzelhändler mehr in den Warenkorb eines Kunden treiben. Ebenso könnte die Installation eines luxuriösen Terrassen-Esssets – komplett mit attraktivem Outdoor-Geschirr und Barzubehör – inmitten der prosaischeren Gartenpflegeprodukte sogar einige Kunden dazu bringen, in die Haushaltswarenabteilung des Ladens zu huschen.

• Eine Präsentation von Taschenlampen – oder anderen batteriebetriebenen Produkten – könnte eine nahegelegene Anzeige der Batterien beinhalten, die zur Verwendung des Produkts benötigt werden. Oder ein Manager könnte die Batterien in der Nähe der Kasse platzieren, um die Kunden daran zu erinnern, dass die Taschenlampe ohne Batterien nicht funktioniert, bevor sie das Geschäft verlassen.

Mögliche Nachteile von Sortimentsstrategien

Obwohl die Tiefe des Produktsortiments dazu beitragen kann, Kunden anzuziehen, gibt es bestimmte Vorbehalte, sich nur auf eine Sortimentsstrategie zu verlassen. Wenn Artikel in einem Sortiment falsch platziert werden, kann die Nachfrage nach diesen Produkten stark variieren.

Wenn beispielsweise weniger beliebte Artikel mit beliebten Artikeln gemischt werden, könnten sie die Attraktivität der beliebteren Artikel beeinträchtigen. Oder, wenn das Sortiment zu groß ist, können Kunden Schwierigkeiten haben, den gesuchten Artikel zu finden. Kunden mit zu vielen Kaufoptionen zu überfordern, kann kontraproduktiv sein und die Kundenbindung beeinträchtigen.

Höhepunkte

• Eine Sortimentsstrategie ist ein strategisches Verkaufsinstrument des Einzelhandels, das die Vielfalt der zum Verkauf angebotenen Waren optimiert.

• Diese Strategie konzentriert sich auf die Konzepte "ein tiefes Sortiment" und "eine große Vielfalt".

• Sortimentsstrategien haben ihren Ursprung im stationären Handel, wurden aber inzwischen erfolgreich auf E-Commerce-Plattformen übertragen.