Estrategia de Surtido
¿Qué es una estrategia de surtido?
Una estrategia de surtido en el comercio minorista implica la cantidad y el tipo de productos que las tiendas exhiben para que los compren los consumidores. También llamada "estrategia de surtido de productos", es una herramienta estratégica que los minoristas utilizan para gestionar y aumentar las ventas. La estrategia se compone de dos componentes principales:
La profundidad de los productos ofrecidos, o cuántas variaciones de un producto en particular ofrece una tienda (por ejemplo, cuántos tamaños o sabores del mismo producto).
El ancho (amplitud) de la variedad de productos, o cuántos tipos diferentes de productos ofrece una tienda.
Cómo funcionan las estrategias de surtido
Esencialmente, una estrategia de surtido de productos es una herramienta de ventas de la industria minorista con los conceptos de profundidad y amplitud en su núcleo. Sin embargo, no todos los minoristas podrán utilizar ambos componentes de esta estrategia al mismo tiempo.
Una estrategia de surtido puede tener muchas capas de estrategias secundarias y relacionadas, ya que cada tienda deberá adaptar la estrategia para abordar sus propias necesidades y objetivos particulares.
Una variedad profunda , lo contrario de una variedad limitada, de productos significa que un minorista ofrece varias variaciones de un solo producto. Una amplia variedad, lo opuesto a una variedad limitada, de productos significa que un minorista vende una gran cantidad de diferentes tipos de productos.
Una estrategia de surtido no es igual para todos; necesita ser personalizado para responder a los parámetros de un negocio.
Un desafÃo para las tiendas pequeñas
Los minoristas se enfrentan a una disyuntiva al determinar una estrategia de surtido. La elección simultánea de una amplia variedad y una gran variedad de productos requiere una gran cantidad de espacio y, por lo general, se reserva para los grandes minoristas.
Las tiendas con espacios más pequeños pueden optar por especializarse en un determinado tipo de producto y ofrecer a los clientes una variedad de colores y estilos; otras tiendas pueden ofrecer una gran variedad de productos, pero una variedad limitada, una de las razones por las que un 7-Eleven (privado desde 2005) podrÃa tener solo una marca de comida enlatada para gatos, por ejemplo, mientras que un Kroger (NYSE: KR) probablemente tendrÃa el espacio para almacenar 12 marcas de comida enlatada para gatos, si asà lo desea.
Un término de ladrillo y mortero
Originalmente, la estrategia de surtido se referÃa solo a las tiendas fÃsicas porque los componentes de profundidad y amplitud de la estrategia tenÃan mucho que ver con el espacio fÃsico y la interacción visual y táctil entre el consumidor y el producto. Recientemente, sin embargo, todos los lugares de venta (ladrillo y mortero, clic y mortero y e-tailing) han utilizado variedades de la estrategia para obtener una ventaja competitiva.
Ajuste por datos demográficos
Al agrupar artÃculos que creen que atraerán a ciertos tipos de clientes, los minoristas pueden ajustar sus estrategias de surtido para orientar los perfiles demográficos de los consumidores. Si un minorista quiere atraer a clientes que son padres primerizos, por ejemplo, podrÃa llenar los estantes con ropa para bebés de marcas modernas, junto con juguetes, ropa de cama y otros productos que necesitan los nuevos padres.
Una herramienta de venta estratégica
Un surtido de productos organizado estratégicamente puede vender más artÃculos complementarios a los clientes mientras buscan el artÃculo que los llevó a la tienda.
Agrupar artÃculos relacionados estratégicamente, sean o no necesidades, es una forma común de estimular la compra impulsiva:
Al colocar mangueras de jardÃn cerca de aspersores y otros productos para el cuidado del césped, un minorista podrÃa generar más en la canasta de un cliente. Del mismo modo, la instalación de un lujoso juego de comedor para el patio, completo con atractiva vajilla para exteriores y accesorios para el bar, en medio de los productos más prosaicos para el cuidado del jardÃn, podrÃa incluso hacer que algunos clientes se apresuren a ir a la sección de artÃculos para el hogar de la tienda.
Una presentación de linternas, o cualquier producto que funcione con baterÃas, podrÃa incluir una exhibición cercana de las baterÃas necesarias para usar el producto. O un gerente podrÃa ubicar las baterÃas cerca del mostrador de pago para recordar a los clientes antes de que salgan de la tienda que la linterna no funcionará sin baterÃas.
Desventajas potenciales de las estrategias de surtido
Si bien la profundidad de la variedad de productos puede ayudar a atraer clientes, existen ciertas advertencias para confiar solo en una estrategia de variedad. Si los artÃculos de un surtido se colocan incorrectamente, la demanda de estos productos puede variar drásticamente.
Si los artÃculos menos populares se mezclan con artÃculos populares, por ejemplo, podrÃan restarle atractivo a los artÃculos más populares. O, si el surtido es demasiado amplio, los clientes pueden tener dificultades para encontrar el artÃculo que buscan. Abrumar a los compradores con demasiadas opciones de compra puede ser contraproducente y desalentar la participación del cliente.
Reflejos
Una estrategia de surtido es una herramienta estratégica de ventas de la industria minorista que optimiza la variedad de productos que se ofrecen a la venta.
Esta estrategia se centra en los conceptos de "un surtido profundo" y "una amplia variedad".
Las estrategias de surtido de productos comenzaron en el contexto de las tiendas fÃsicas, pero desde entonces se han trasladado con éxito a las plataformas de comercio electrónico.
