Úrvalsstefna

Hvað er úrvalsstefna?

Úrvalsstefna í smásölu felur í sér fjölda og tegund vara sem verslanir sýna til neytenda. Einnig kallað „vöruúrvalsstefna,“ það er stefnumótandi tól sem smásalar nota til að stjórna og auka sölu. Stefnan samanstendur af tveimur meginþáttum:

1. Dýpt vöru sem boðið er upp á, eða hversu mörg afbrigði af tiltekinni vöru verslun hefur (td hversu margar stærðir eða bragðtegundir af sömu vöru).

2. Breidd (breidd) vöruafbrigða, eða hversu margar mismunandi tegundir af vörum verslun hefur.

Hvernig úrvalsaðferðir virka

Í meginatriðum er vöruúrvalsstefna sölutæki í smásöluiðnaði með hugtökin dýpt og breidd í grunninn. Hins vegar munu ekki allir smásalar geta notað báða þætti þessarar stefnu á sama tíma.

Úrvalsstefna getur haft mörg lög af undir- og tengdum aðferðum, þar sem hver verslun mun þurfa að sníða stefnuna til að mæta eigin sérstökum þörfum og markmiðum.

Djúpt úrval — andstæðan við þröngt úrval — af vörum þýðir að smásali hefur með sér fjölda afbrigða af einni vöru. Mikið úrval - andstæðan við þröngt úrval - af vörum þýðir að smásali ber mikinn fjölda mismunandi vörutegunda.

Úrvalsstefna er ekki ein stærð sem hentar öllum; það þarf að aðlaga það til að bregðast við breytum fyrirtækis.

Áskorun fyrir litlar verslanir

Söluaðilar standa frammi fyrir málamiðlun þegar þeir ákveða úrvalsstefnu. Að velja bæði mikið úrval og djúpt úrval af vörum krefst samtímis mikið pláss og er venjulega frátekið fyrir stóra söluaðila.

Verslanir með minna rými geta valið að sérhæfa sig í ákveðinni vörutegund og bjóða viðskiptavinum upp á margs konar liti og stíl; aðrar verslanir geta boðið upp á mikið úrval af vörum en þröngt úrval - ein ástæðan fyrir því að 7-Eleven (einkafyrirtæki síðan 2005) gæti haft aðeins eina tegund af niðursoðnum kattamat, til dæmis, en Kroger (NYSE: KR) hefði líklega haft pláss til að geyma 12 tegundir af niðursoðnum kattamat, ef það kjósi það.

Múrsteinn og steypuhræra tíma

Upphaflega vísaði úrvalsstefna aðeins til múrsteins-og-steypuhræra verslana vegna þess að þættir stefnunnar, dýpt og breidd, höfðu mikið að gera með líkamlegt rými og sjónrænt og áþreifanlegt samspil neytenda og vöru. Nýlega hafa þó allir sölustaðir - múrsteinn og steypuhræra, smellur og steypuhræra og rafræn viðskipti - notað afbrigði af stefnunni til að ná samkeppnisforskoti.

Aðlögun fyrir lýðfræði

Með því að flokka saman hluti sem þeir telja að muni höfða til ákveðinna tegunda viðskiptavina geta smásalar fínstillt úrvalsaðferðir sínar til að miða á lýðfræðilegar upplýsingar neytenda. Ef söluaðili vill laða að viðskiptavini sem eru nýbakaðir foreldrar, til dæmis, gæti hann fyllt hillurnar af ungbarnafatnaði frá töff vörumerkjum ásamt leikföngum, rúmfötum og öðrum vörum sem nýir foreldrar þurfa.

Stefnumótískt sölutæki

Markaðssett vöruúrval getur selt viðskiptavinum upp á aukavöru þegar þeir leita að hlutnum sem kom þeim í búðina.

Að flokka tengda hluti saman á beittan hátt, hvort sem þeir eru nauðsynjar eða ekki, er algeng leið til að örva kauphvöt:

• Með því að setja garðslöngur nálægt sprinklerum og öðrum umhirðuvörum fyrir grasflöt gæti söluaðili keyrt meira inn í körfu viðskiptavinarins. Sömuleiðis gæti það að setja upp lúxus verönd borðstofusett – fullbúið með aðlaðandi útidiskum og bar aukahlutum – í miðri prósaískari garðsnyrtivöru jafnvel sent suma viðskiptavini að flýta sér til húsbúnaðarhluta verslunarinnar.

• Kynning á vasaljósum — eða hvaða rafhlöðuknúnu vöru sem er — gæti falið í sér nálæga skjá af rafhlöðum sem þarf til að nota vöruna. Eða framkvæmdastjóri gæti fundið rafhlöðurnar nálægt afgreiðsluborðinu til að minna viðskiptavini á áður en þeir yfirgefa verslunina að vasaljósið virkar ekki án rafhlöðu.

Hugsanlegir ókostir við úrvalsaðferðir

Þrátt fyrir að dýpt vöruúrvals gæti hjálpað til við að laða að viðskiptavini, þá eru ákveðnir fyrirvarar við að treysta aðeins á úrvalsstefnu. Ef hlutir í úrvali eru rangt settir getur eftirspurn eftir þessum vörum verið mjög breytileg.

Ef minna vinsælum hlutum er blandað saman við vinsæl atriði, til dæmis, gætu þeir dregið úr aðdráttarafl hinna vinsælustu. Eða ef úrvalið er of mikið geta viðskiptavinir átt í erfiðleikum með að finna hlutinn sem þeir eru að leita að. Yfirgnæfandi kaupandi með of marga kaupmöguleika getur verið gagnsæ og dregið úr þátttöku viðskiptavina.

##Hápunktar

• Úrvalsstefna er stefnumótandi sölutæki í smásöluiðnaði sem hámarkar úrval vöru sem boðið er upp á til sölu.

• Þessi stefna snýst um hugtökin „djúpt úrval“ og „mikið úrval“.

• Vöruúrvalsáætlanir hófust í samhengi við stein-og-steypuhræra verslanir, en hafa síðan verið fluttar með góðum árangri yfir á rafræn viðskipti.