Estratégia de Sortimento
O que é uma estratégia de sortimento?
Uma estratégia de sortimento no varejo envolve o número e o tipo de produtos que as lojas exibem para compra pelos consumidores. Também chamada de "estratégia de sortimento de produtos", é uma ferramenta estratégica que os varejistas usam para gerenciar e aumentar as vendas. A estratégia é composta por dois componentes principais:
A profundidade dos produtos oferecidos, ou quantas variações de um determinado produto uma loja possui (por exemplo, quantos tamanhos ou sabores do mesmo produto).
A largura (amplitude) da variedade de produtos, ou quantos tipos diferentes de produtos uma loja possui.
Como funcionam as estratégias de sortimento
Essencialmente, uma estratégia de sortimento de produtos é uma ferramenta de vendas do setor de varejo com os conceitos de profundidade e amplitude em seu núcleo. No entanto, nem todos os varejistas poderão usar os dois componentes dessa estratégia ao mesmo tempo.
Uma estratégia de sortimento pode ter muitas camadas de subestratégias e estratégias relacionadas, pois cada loja precisará adaptar a estratégia para atender à s suas próprias necessidades e objetivos especÃficos.
Um sortimento profundo — o oposto de um sortimento restrito — de produtos significa que um varejista carrega várias variações de um único produto. Uma grande variedade – o oposto de uma pequena variedade – de produtos significa que um varejista carrega um grande número de diferentes tipos de produtos.
Uma estratégia de sortimento não é única; ele precisa ser personalizado para responder aos parâmetros de um negócio.
Um desafio para pequenas lojas
Os varejistas enfrentam um trade-off ao determinar uma estratégia de sortimento. Escolher uma ampla variedade e uma ampla variedade de produtos simultaneamente requer uma grande quantidade de espaço e normalmente é reservado para grandes varejistas.
Lojas com espaços menores podem optar por se especializar em determinado tipo de produto e oferecer aos clientes uma variedade de cores e estilos; outras lojas podem oferecer uma grande variedade de produtos, mas uma variedade estreita - uma razão pela qual um 7-Eleven (privado desde 2005) pode ter apenas uma marca de comida enlatada para gatos, por exemplo, enquanto um Kroger (NYSE: KR) provavelmente teria o espaço para estocar 12 marcas de comida de gato enlatada, se assim o desejar.
Um termo de tijolo e argamassa
Originalmente, a estratégia de sortimento referia-se apenas à s lojas fÃsicas porque os componentes de profundidade e amplitude da estratégia tinham muito a ver com o espaço fÃsico e a interação visual e tátil entre consumidor e produto. Recentemente, porém, todos os locais de vendas — lojas fÃsicas, clique e argamassa e e-tailing — usaram variedades da estratégia para obter vantagem competitiva.
Ajuste para dados demográficos
Ao agrupar itens que eles acreditam atrair certos tipos de clientes, os varejistas podem ajustar suas estratégias de sortimento para atingir os perfis demográficos dos consumidores. Se um varejista deseja atrair clientes que são novos pais, por exemplo, pode encher as prateleiras com roupas infantis de marcas da moda, além de brinquedos, roupas de cama e outros produtos de que os novos pais precisam.
Uma ferramenta de vendas estratégicas
Um sortimento de produtos estrategicamente organizado pode aumentar a venda de itens suplementares aos clientes enquanto eles procuram o item que os trouxe à loja.
Agrupar itens relacionados estrategicamente, sejam eles necessários ou não, é uma forma comum de estimular o impulso de compra:
Ao colocar mangueiras de jardim perto de aspersores e outros produtos para cuidar do gramado, um varejista pode levar mais para a cesta do cliente. Da mesma forma, instalar um luxuoso conjunto de jantar no pátio – completo com atraentes louças ao ar livre e acessórios de bar – no meio dos produtos mais prosaicos de cuidados com o jardim pode até enviar alguns clientes correndo para a seção de utensÃlios domésticos da loja.
Uma apresentação de lanternas – ou qualquer produto movido a bateria – pode incluir uma exibição próxima das baterias necessárias para usar o produto. Ou um gerente pode localizar as baterias perto do balcão de check-out para lembrar os clientes antes de saÃrem da loja que a lanterna não funcionará sem baterias.
Desvantagens Potenciais das Estratégias de Sortimento
Embora a profundidade do sortimento de produtos possa ajudar a atrair clientes, há certas ressalvas para confiar apenas em uma estratégia de sortimento. Se os itens de um sortimento forem colocados incorretamente, a demanda por esses produtos pode variar drasticamente.
Se itens menos populares forem misturados com itens populares, por exemplo, eles podem prejudicar o apelo dos itens mais populares. Ou, se o sortimento for muito grande, os clientes podem ter dificuldade em encontrar o item que procuram. Os compradores sobrecarregados com muitas opções de compra podem ser contraproducentes e desencorajar o envolvimento do cliente.
##Destaques
Uma estratégia de sortimento é uma ferramenta estratégica de vendas do setor de varejo que otimiza a variedade de produtos oferecidos para venda.
Esta estratégia está centrada nos conceitos de "uma grande variedade" e "uma grande variedade".
As estratégias de sortimento de produtos começaram no contexto das lojas fÃsicas, mas foram transportadas com sucesso para as plataformas de e-commerce.
