إستراتيجية زعيم الخسارة
ما هي استراتيجية قائد الخسارة؟
تتضمن استراتيجية زعيم الخسارة بيع منتج أو خدمة بسعر غير مربح ولكن يتم بيعه لجذب عملاء جدد أو بيع منتجات وخدمات إضافية لهؤلاء العملاء. قيادة الخسارة هي ممارسة شائعة عندما تدخل شركة ما لأول مرة إلى السوق. يقدم قائد الخسارة عملاء جدد لخدمة أو منتج على أمل بناء قاعدة عملاء وتأمين إيرادات متكررة في المستقبل.
فهم استراتيجية قائد الخسارة
يمكن أن تكون خسارة خسارة استراتيجية ناجحة إذا تم تنفيذها بشكل صحيح. مثال كلاسيكي هو شفرات الحلاقة. Gillette ، على سبيل المثال ، غالبًا ما تمنح وحدات الحلاقة الخاصة بها مجانًا أو بسعر منخفض ، مع العلم أنه يجب على العملاء شراء شفرات بديلة ، حيث تحقق الشركة أرباحها .
مثال آخر هو وحدة تحكم ألعاب الفيديو Xbox One من Microsoft. تم بيع المنتج بهامش منخفض لكل وحدة ، لكن مايكروسوفت كانت تعلم أن هناك إمكانية للربح من بيع ألعاب الفيديو بهوامش ربح عالية واشتراكات في خدمة Xbox Live الخاصة بالشركة. استراتيجية قائد الخسارة شائعة في جميع أنحاء صناعة ألعاب الفيديو ، وفي معظم الحالات ، تُباع وحدات التحكم بأقل من تكلفة بنائها .
تُعرف إستراتيجية زعيم الخسارة أيضًا باسم تسعير الاختراق حيث تحاول الشركة المصنعة اختراق السوق من خلال تسعير منتجاتها منخفضة.
يجادل معارضو ممارسات تسعير زعيم الخسارة بأن الإستراتيجية مفترسة بطبيعتها ومصممة لإجبار المنافسين على ترك العمل.
خسارة القادة ومحلات البيع بالتجزئة
تستخدم كل من المتاجر التقليدية والمتاجر عبر الإنترنت استراتيجيات تسعير رائدة الخسارة. غالبًا ما تقوم هذه الشركات بتسعير بعض العناصر منخفضة جدًا بحيث لا يوجد هامش ربح. الأمل هو أنه بمجرد شراء المتسوق للمنتج من المتجر أو موقع الويب ، سيشتري المتسوق منتجات أخرى ويصبح مخلصًا للعلامة التجارية. لسوء الحظ ، بالنسبة لأصحاب الأعمال ، يغادر المستهلكون أحيانًا دون شراء منتجات أخرى أو الاشتراك في العلامة التجارية. يُطلق على ممارسة المستهلك هذه المتمثلة في القفز من متجر إلى آخر والتقاط العناصر الرائدة في الخسارة " قطف الكرز ".
يضع بعض تجار التجزئة قادة الخسائر في الجزء الخلفي من متاجرهم ، لذلك سيضطر المستهلكون إلى السير بجانب منتجات أخرى أكثر تكلفة للوصول إليهم. ومن الأمثلة الأكثر ممارسة على ذلك بيع الحليب. غالبًا ما يتم وضع الحليب ، وهو عنصر منزلي شائع ، في الجزء الخلفي من كل محل بقالة ، مما يتطلب من الفرد المرور بجانب كل عنصر آخر تقريبًا في محل بقالة.
حتى إذا جاء المتسوق للتو إلى المتجر لشراء الحليب ، فمن المحتمل جدًا أنه سيشتري عناصر إضافية أثناء مروره به في طريقه إلى قسم الحليب ثم العودة إلى السجل ، مما يؤدي إلى زيادة مبيعات المتجر.
الخسارة والتسعير التمهيدي
يمكن أن يكون التسعير التمهيدي أيضًا قائدًا للخسارة. على سبيل المثال ، قد تقدم شركة بطاقات الائتمان سعرًا تمهيديًا منخفضًا لإغراء العملاء باستخدام بطاقة أو تحويل أرصدتهم الحالية. ثم ، بعد تمزق العميل ، تقوم الشركة برفع أسعار الفائدة. وبالمثل ، غالبًا ما تقدم شركات الكابلات أسعارًا منخفضة ، وأحيانًا بخسارة ، لفترة أولية لجذب عملاء جدد أو لجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين.
عيوب استراتيجية القائد الخاسر
بالنسبة للشركات التي تستخدم استراتيجية زعيم الخسارة ، فإن الخطر الأكبر هو أن العملاء قد يستفيدون فقط من تسعير زعيم الخسارة ولا يستخدمون أيًا من المنتجات والخدمات الأخرى للشركة. بالإضافة إلى ذلك ، يشكو بعض أصحاب الأعمال الصغيرة من أنهم لا يستطيعون التنافس مع الشركات الكبيرة التي يمكنها استيعاب الخسائر التي تنطوي عليها هذه الاستراتيجية.
أخيرًا ، قد يتعرض موردو الشركات الذين يتبعون استراتيجية قائد الخسارة لضغوط للحفاظ على أسعارهم منخفضة حتى تتمكن الشركة التي تستخدم استراتيجية زعيم الخسارة من الاستمرار في القيام بذلك.
يسلط الضوء
يمكن أن تؤذي الاستراتيجيات التي تؤدي إلى الخسارة الشركات الصغيرة وكذلك الموردين ، الذين قد يضطرون إلى الحفاظ على أسعارهم منخفضة حتى تتمكن الشركة من الاستمرار في إستراتيجيتها التي تؤدي إلى الخسارة.
استراتيجية زعيم الخسارة تسعير منتجًا أقل من تكلفة إنتاجه من أجل جذب العملاء أو بيع منتجات أخرى أكثر تكلفة.
تستخدم بعض الشركات استراتيجية تؤدي إلى الخسارة عندما تهدف إلى اختراق أسواق جديدة للحصول على حصة في السوق.
قيادة الخسارة هي استراتيجية مثيرة للجدل تعتبر مفترسة.
يمكن للشركات الكبيرة تحمل تسعير منتج بدون هامش لأن لديهم منتجات أخرى يمكنهم بيعها بشكل مربح لتعويض الخسارة.
