Estrategia de líder de pérdidas
ÂżQuĂ© es una estrategia de lĂder de pĂ©rdida?
Una estrategia de lĂder de pĂ©rdida implica vender un producto o servicio a un precio que no es rentable pero que se vende para atraer nuevos clientes o para vender productos y servicios adicionales a esos clientes. El liderazgo en pĂ©rdidas es una práctica comĂşn cuando una empresa ingresa por primera vez a un mercado. Un lĂder de pĂ©rdida presenta nuevos clientes a un servicio o producto con la esperanza de construir una base de clientes y asegurar ingresos recurrentes futuros.
Comprender una estrategia de lĂder de pĂ©rdida
El liderazgo en pérdidas puede ser una estrategia exitosa si se ejecuta correctamente. Un ejemplo clásico son las hojas de afeitar. Gillette, por ejemplo, a menudo regala sus máquinas de afeitar gratis o a bajo precio, sabiendo que los clientes deben comprar hojas de repuesto, que es donde la empresa obtiene sus ganancias .
Otro ejemplo es la consola de videojuegos Xbox One de Microsoft. El producto se vendiĂł con un margen bajo por unidad, pero Microsoft sabĂa que habĂa potencial para beneficiarse de la venta de videojuegos con márgenes más altos y suscripciones al servicio Xbox Live de la empresa. La estrategia del lĂder de pĂ©rdidas es comĂşn en toda la industria de los videojuegos y, en la mayorĂa de los casos, las consolas se venden por menos de lo que cuesta construirlas .
La estrategia del lĂder de pĂ©rdidas tambiĂ©n se conoce como fijaciĂłn de precios de penetraciĂłn,. ya que el fabricante intenta penetrar en el mercado fijando precios bajos para sus productos.
Quienes se oponen a las prácticas de fijaciĂłn de precios de los lĂderes en pĂ©rdidas argumentan que la estrategia es de naturaleza depredadora y está diseñada para obligar a los competidores a cerrar el negocio.
LĂderes de pĂ©rdidas y tiendas minoristas
Tanto las tiendas fĂsicas como las tiendas en lĂnea utilizan estrategias de precios lĂderes en pĂ©rdidas. Estas empresas suelen poner precios tan bajos a algunos artĂculos que no hay margen de beneficio. La esperanza es que una vez que el comprador compre el producto en la tienda o en el sitio web, el comprador comprará otros productos y se volverá leal a la marca. Desafortunadamente, para los dueños de negocios, los consumidores a veces se van sin comprar otros productos o sin suscribirse a la marca. Esta práctica de los consumidores de saltar de tienda en tienda y recoger artĂculos lĂderes en pĂ©rdidas se denomina selecciĂłn selectiva.
Algunos minoristas colocan a los lĂderes de pĂ©rdida en la parte trasera de sus tiendas para que los consumidores tengan que pasar por otros productos más caros para llegar a ellos. Uno de los ejemplos más practicados de esto es la venta de leche. La leche, un artĂculo domĂ©stico comĂşn, a menudo se coloca en la parte trasera de cada tienda de comestibles, lo que requiere que una persona pase por casi todos los demás artĂculos en una tienda de comestibles.
Incluso si el comprador acaba de ingresar a la tienda para comprar leche, es muy probable que compre artĂculos adicionales cuando pase junto a ellos en su camino a la secciĂłn de leche y luego de regreso a la caja registradora, lo que resultará en un aumento de las ventas para la tienda.
LĂderes de pĂ©rdidas y precios introductorios
Los precios introductorios tambiĂ©n pueden ser un lĂder en pĂ©rdidas. Por ejemplo, una compañĂa de tarjetas de crĂ©dito puede ofrecer una tasa introductoria baja para atraer a los clientes a usar una tarjeta o transferir sus saldos existentes. Luego, despuĂ©s de enganchar al cliente, la empresa eleva sus tasas de interĂ©s. De manera similar, las compañĂas de cable a menudo ofrecen tarifas bajas, a veces con pĂ©rdidas, durante un perĂodo inicial para atraer nuevos clientes o alejar a los clientes de la competencia.
Desventajas de una estrategia Loss Leader
Para las empresas que utilizan una estrategia de lĂder en pĂ©rdidas, el mayor riesgo es que los clientes solo aprovechen los precios de los lĂderes en pĂ©rdidas y no utilicen ninguno de los otros productos y servicios de la empresa. Además, algunos propietarios de pequeñas empresas se quejan de que no pueden competir con las grandes corporaciones que pueden absorber las pĂ©rdidas implĂcitas en esta estrategia.
Finalmente, los proveedores de empresas que siguen una estrategia de lĂder en pĂ©rdidas pueden experimentar presiĂłn para mantener sus propios precios bajos para que la empresa que utiliza una estrategia de lĂder en pĂ©rdidas pueda seguir haciĂ©ndolo.
Reflejos
Las estrategias de liderazgo en pĂ©rdidas pueden perjudicar a las pequeñas empresas, asĂ como a los proveedores, quienes podrĂan verse obligados a mantener sus propios precios bajos para que una empresa pueda continuar con su estrategia de liderazgo en pĂ©rdidas.
Una estrategia de lĂder en pĂ©rdidas valora un producto por debajo de su costo de producciĂłn para atraer clientes o vender otros productos más caros.
Algunas empresas utilizan una estrategia lĂder en pĂ©rdidas cuando pretenden penetrar en nuevos mercados para ganar cuota de mercado.
El liderazgo en pérdidas es una estrategia controvertida que se considera depredadora.
Las grandes empresas pueden darse el lujo de fijar el precio de un producto sin margen porque tienen otros productos que pueden vender de manera rentable para compensar la pérdida.
