Kayıp Lideri Stratejisi
Kayıp Lideri Stratejisi Nedir?
Kayıp lideri stratejisi, bir ürün veya hizmeti kârlı olmayan ancak yeni müşteriler çekmek veya bu müşterilere ek ürün ve hizmetler satmak için satılan bir fiyata satmayı içerir. Kayıp liderliği, bir işletme bir pazara ilk girdiğinde yaygın bir uygulamadır. Bir kayıp lideri, bir müşteri tabanı oluşturma ve gelecekte tekrar eden geliri güvence altına alma umuduyla yeni müşterileri bir hizmet veya ürünle tanıştırır.
Bir Kayıp Lideri Stratejisini Anlamak
Doğru şekilde yürütülürse, kayıp yönetimi başarılı bir strateji olabilir. Klasik bir örnek jiletlerdir. Örneğin Gillette, müşterilerin yedek bıçakları satın alması gerektiğini bilerek tıraş makinelerini genellikle ücretsiz veya düşük bir fiyata verir; bu da şirketin kâr ettiği yerdir .
Başka bir örnek, Microsoft'un Xbox One video oyun konsoludur. Ürün birim başına düşük bir marjla satıldı, ancak Microsoft, daha yüksek marjlı video oyunlarının satışından ve şirketin Xbox Live hizmetine aboneliklerden kâr elde etme potansiyeli olduğunu biliyordu. Kayıp lideri stratejisi, video oyunu endüstrisinde yaygındır ve çoğu durumda konsollar, yapım maliyetinden daha ucuza satılır .
Üretici, ürünlerini düşük fiyatlandırarak pazara girmeye çalıştığı için, kayıp lideri stratejisi, penetrasyon fiyatlandırması olarak da bilinir .
Kayıp lideri fiyatlandırma uygulamalarının karşıtları, stratejinin doğası gereği yırtıcı olduğunu ve rakipleri işin dışına çıkmaya zorlamak için tasarlandığını iddia ediyor.
Kayıp Liderleri ve Perakende Mağazaları
Hem fiziksel mağazalar hem de çevrimiçi mağazalar zarar lideri fiyatlandırma stratejilerini kullanır. Bu işletmeler sıklıkla birkaç ürünü o kadar düşük fiyatlandırıyor ki, kar marjı yok. Umut, alışveriş yapan kişinin ürünü mağazadan veya web sitesinden satın aldığında, alışveriş yapan kişinin diğer ürünleri satın alması ve markaya sadık kalmasıdır. Ne yazık ki, işletme sahipleri için tüketiciler bazen başka ürünler satın almadan veya markaya abone olmadan ayrılmaktadır. Bu tüketicinin mağazadan mağazaya atlama ve kayıp lideri ürünleri toplama uygulamasına kiraz toplama denir.
Bazı perakendeciler, tüketicilerin kendilerine ulaşmak için daha pahalı diğer ürünlerden geçmek zorunda kalması için mağazalarının arkasına zarar liderlerini yerleştirir. Bunun en çok uygulanan örneklerinden biri süt satışıdır. Yaygın bir ev eşyası olan süt, genellikle her bakkalın arkasına yerleştirilir ve bir bireyin bir bakkaldaki hemen hemen her ürünün yanından geçmesini gerektirir.
Müşteri süt almak için mağazaya yeni gelmiş olsa bile, süt reyonuna giderken yanlarından geçerken ve sonra kasaya geri dönerken ek ürünler satın almaları çok muhtemeldir ve bu da mağazanın satışlarının artmasına neden olur.
Kayıp Liderleri ve Başlangıç Fiyatlandırması
Başlangıç fiyatlandırması da bir kayıp lideri olabilir. Örneğin, bir kredi kartı şirketi, müşterilerini kart kullanmaya veya mevcut bakiyelerini transfer etmeye ikna etmek için düşük bir başlangıç oranı sunabilir. Ardından, müşteriyi yakaladıktan sonra şirket faiz oranlarını yükseltir. Benzer şekilde, kablo şirketleri genellikle yeni müşteriler çekmek veya müşterileri rakiplerinden uzaklaştırmak için ilk dönem için bazen zararına olmak üzere düşük fiyatlar sunar.
Kayıp Lideri Stratejisinin Dezavantajları
Kayıp lideri stratejisi kullanan işletmeler için en büyük risk, müşterilerin yalnızca zarar lideri fiyatlandırmasından yararlanabilmesi ve işletmenin diğer ürün ve hizmetlerinden hiçbirini kullanmamasıdır. Ek olarak, bazı küçük işletme sahipleri, bu stratejinin içerdiği zararları karşılayabilecek büyük şirketlerle rekabet edemeyeceklerinden şikayet etmektedirler.
Son olarak, zarar lideri stratejisi izleyen şirketlerin tedarikçileri, zarar lideri stratejisi kullanan şirketin bunu yapmaya devam edebilmesi için kendi fiyatlarını düşük tutma baskısı yaşayabilir.
Öne Çıkanlar
Kayıp yönlendirme stratejileri, bir işletmenin zarara yönlendirme stratejisine devam edebilmesi için kendi fiyatlarını düşük tutmak zorunda kalabilecek tedarikçiler kadar küçük işletmelere de zarar verebilir.
Kayıp lideri stratejisi, müşterileri çekmek veya daha pahalı diğer ürünleri satmak için bir ürünü üretim maliyetinden daha düşük fiyatlandırır.
Bazı şirketler, pazar payı kazanmak için yeni pazarlara girmeyi hedeflerken zarara yol açan bir strateji kullanır.
Kayıp liderliği, yırtıcı olarak kabul edilen tartışmalı bir stratejidir.
Büyük şirketler, zararı telafi etmek için kârlı bir şekilde satabilecekleri başka ürünleri olduğu için marjsız bir ürünü fiyatlandırabilir.
