Loss-Leader-Strategie
Was ist eine Loss-Leader-Strategie?
Eine Loss-Leader-Strategie beinhaltet den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu einem Preis, der nicht rentabel ist, aber verkauft wird, um neue Kunden zu gewinnen oder um diesen Kunden zusätzliche Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Loss Leading ist eine gängige Praxis, wenn ein Unternehmen zum ersten Mal in einen Markt eintritt. Ein Verlustführer führt neue Kunden in eine Dienstleistung oder ein Produkt ein, in der Hoffnung, einen Kundenstamm aufzubauen und zukünftige wiederkehrende Einnahmen zu sichern.
Verstehen einer Loss-Leader-Strategie
Loss Leading kann eine erfolgreiche Strategie sein, wenn es richtig ausgeführt wird. Ein klassisches Beispiel sind Rasierklingen. Gillette zum Beispiel verschenkt seine Rasiereinheiten oft kostenlos oder zu einem niedrigen Preis, weil sie weiß, dass die Kunden Ersatzklingen kaufen müssen, woran das Unternehmen seinen Gewinn macht .
Ein weiteres Beispiel ist die Videospielkonsole Xbox One von Microsoft. Das Produkt wurde mit einer niedrigen Marge pro Einheit verkauft, aber Microsoft wusste, dass es Potenzial gab, vom Verkauf von Videospielen mit höheren Margen und Abonnements für den Xbox Live-Dienst des Unternehmens zu profitieren. Die Loss-Leader-Strategie ist in der gesamten Videospielbranche üblich, und in den meisten Fällen werden Konsolen für weniger verkauft, als ihre Herstellungskosten kosten .
Die Loss-Leader-Strategie wird auch als Penetration Pricing bezeichnet,. da der Hersteller versucht, den Markt durch niedrige Preise für seine Produkte zu durchdringen.
Gegner der Preispolitik von Loss Leaders argumentieren, dass die Strategie räuberischer Natur sei und darauf abziele, Konkurrenten aus dem Geschäft zu drängen.
Verlustführer und Einzelhandelsgeschäfte
Sowohl der stationäre Handel als auch Online-Shops setzen Loss-Leader-Pricing-Strategien ein. Diese Unternehmen bepreisen häufig einige Artikel so niedrig, dass keine Gewinnspanne vorhanden ist. Die Hoffnung ist, dass der Käufer, sobald er das Produkt im Geschäft oder auf der Website kauft, andere Produkte kauft und der Marke treu bleibt. Leider verlassen die Verbraucher für Geschäftsinhaber manchmal das Unternehmen, ohne andere Produkte zu kaufen oder die Marke zu abonnieren. Diese Verbraucherpraxis, von Geschäft zu Geschäft zu springen und verlustbehaftete Artikel aufzuheben, wird Rosinenpickerei genannt.
Einige Einzelhändler platzieren Lockdowns im hinteren Teil ihrer Geschäfte, sodass die Verbraucher an anderen, teureren Produkten vorbeigehen müssen, um zu ihnen zu gelangen. Eines der am meisten praktizierten Beispiele dafür ist der Verkauf von Milch. Milch, ein üblicher Haushaltsartikel, wird oft hinten in jedem Lebensmittelgeschäft platziert, sodass eine Person an fast jedem anderen Artikel in einem Lebensmittelgeschäft vorbeigehen muss.
Selbst wenn der Käufer gerade in den Laden gekommen ist, um Milch zu kaufen, ist es sehr wahrscheinlich, dass er zusätzliche Artikel kauft, wenn er auf dem Weg zur Milchabteilung und dann zurück zur Kasse daran vorbeigeht, was zu höheren Umsätzen für den Laden führt.
Verlustführer und Einführungspreise
Einführungspreise können auch ein Verlustführer sein. Beispielsweise kann ein Kreditkartenunternehmen einen niedrigen Einführungspreis anbieten,. um Kunden dazu zu verleiten, eine Karte zu verwenden oder ihr vorhandenes Guthaben zu übertragen. Dann, nachdem es den Kunden geschnappt hat, erhöht das Unternehmen seine Zinssätze. In ähnlicher Weise bieten Kabelunternehmen für eine Anfangszeit häufig niedrige Tarife an, manchmal mit Verlust, um neue Kunden zu gewinnen oder Kunden von Wettbewerbern abzuwerben.
Nachteile einer Loss-Leader-Strategie
Für Unternehmen, die eine Loss-Leader-Strategie anwenden, besteht das größte Risiko darin, dass Kunden möglicherweise nur die Loss-Leader-Preise nutzen und keine anderen Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens nutzen. Darüber hinaus beschweren sich einige Kleinunternehmer darüber, dass sie nicht mit großen Unternehmen konkurrieren können, die die mit dieser Strategie verbundenen Verluste auffangen können.
Schließlich können Lieferanten von Unternehmen, die eine Loss-Leader-Strategie verfolgen, Druck erfahren, ihre eigenen Preise niedrig zu halten, damit das Unternehmen, das eine Loss-Leader-Strategie anwendet, dies auch weiterhin tun kann.
Höhepunkte
Verlustführende Strategien können sowohl kleinen Unternehmen als auch Lieferanten schaden, die möglicherweise gezwungen sind, ihre eigenen Preise niedrig zu halten, damit ein Unternehmen seine verlustführende Strategie fortsetzen kann.
Eine Loss-Leader-Strategie bepreist ein Produkt niedriger als seine Produktionskosten, um Kunden anzuziehen oder andere, teurere Produkte zu verkaufen.
Einige Unternehmen wenden eine verlustführende Strategie an, wenn sie darauf abzielen, in neue Märkte einzudringen, um Marktanteile zu gewinnen.
Loss Leading ist eine umstrittene Strategie, die als räuberisch gilt.
Große Unternehmen können es sich leisten, ein Produkt ohne Marge zu bepreisen, weil sie andere Produkte haben, die sie gewinnbringend verkaufen können, um den Verlust auszugleichen.
