Strategia del leader delle perdite
Che cos'è una strategia di leader delle perdite?
Una strategia di leader delle perdite prevede la vendita di un prodotto o servizio a un prezzo non redditizio ma venduto per attirare nuovi clienti o per vendere prodotti e servizi aggiuntivi a quei clienti. La conduzione della perdita è una pratica comune quando un'azienda entra per la prima volta in un mercato. Un leader delle perdite presenta ai nuovi clienti un servizio o un prodotto nella speranza di costruire una base di clienti e assicurarsi futuri ricavi ricorrenti.
Comprendere una strategia di leader delle perdite
La perdita di vantaggio può essere una strategia di successo se eseguita correttamente. Un classico esempio sono le lamette da barba. Gillette, ad esempio, spesso regala i propri rasoi gratuitamente o a basso prezzo, sapendo che i clienti devono acquistare lame di ricambio, ed è qui che l'azienda trae profitto .
Un altro esempio è la console per videogiochi Xbox One di Microsoft. Il prodotto è stato venduto con un basso margine per unità, ma Microsoft sapeva che esisteva il potenziale per trarre profitto dalla vendita di videogiochi con margini più elevati e abbonamenti al servizio Xbox Live dell'azienda. La strategia del leader delle perdite è comune in tutto il settore dei videogiochi e, nella maggior parte dei casi, le console vengono vendute a meno di quanto costano per la costruzione .
La strategia del leader delle perdite è anche nota come prezzo di penetrazione in quanto il produttore tenta di penetrare nel mercato valutando i suoi prodotti a un prezzo basso.
Gli oppositori delle pratiche di determinazione dei prezzi dei leader in perdita sostengono che la strategia è di natura predatoria e progettata per costringere i concorrenti a chiudere l'attività.
Leader di perdita e negozi al dettaglio
Sia i negozi fisici che i negozi online utilizzano strategie di prezzo leader in perdita. Queste aziende hanno spesso un prezzo così basso per alcuni articoli che non c'è margine di profitto. La speranza è che una volta che l'acquirente acquista il prodotto dal negozio o dal sito Web, l'acquirente acquisterà altri prodotti e diventi fedele al marchio. Sfortunatamente, per gli imprenditori, i consumatori a volte se ne vanno senza acquistare altri prodotti o abbonarsi al marchio. Questa pratica del consumatore di passare da un negozio all'altro e raccogliere gli articoli in perdita è chiamata cherry picking.
Alcuni rivenditori collocano i leader delle perdite sul retro dei loro negozi, quindi i consumatori dovranno passare da altri prodotti più costosi per raggiungerli. Uno degli esempi più praticati in tal senso è la vendita del latte. Il latte, un comune articolo per la casa, viene spesso messo sul retro di ogni negozio di alimentari, richiedendo a un individuo di passare vicino a quasi ogni altro articolo in un negozio di alimentari.
Anche se l'acquirente è appena entrato in negozio per acquistare il latte, è molto probabile che acquisterà articoli aggiuntivi mentre cammina verso la sezione del latte e poi torna alla cassa, con conseguente aumento delle vendite per il negozio.
Leader di perdita e prezzi di lancio
Il prezzo di lancio può anche essere un leader di perdita. Ad esempio, una società di carte di credito può offrire una tariffa di lancio bassa per invogliare i clienti a utilizzare una carta o trasferire i loro saldi esistenti. Quindi, dopo aver catturato il cliente, l'azienda aumenta i tassi di interesse. Allo stesso modo, le società via cavo offrono spesso tariffe basse, a volte in perdita, per un periodo iniziale per attirare nuovi clienti o per attirare i clienti lontano dalla concorrenza.
Svantaggi di una strategia di Loss Leader
Per le aziende che utilizzano una strategia loss leader, il rischio maggiore è che i clienti possano solo trarre vantaggio dai prezzi loss leader e non utilizzare nessuno degli altri prodotti e servizi dell'azienda. Inoltre, alcuni proprietari di piccole imprese si lamentano di non poter competere con le grandi società in grado di assorbire le perdite implicite in questa strategia.
Infine, i fornitori di aziende che seguono una strategia di leader di perdita possono subire pressioni per mantenere bassi i propri prezzi in modo che l'azienda che utilizza una strategia di leader di perdita possa continuare a farlo.
Mette in risalto
Le strategie di riduzione delle perdite possono danneggiare le piccole imprese così come i fornitori, che potrebbero essere costretti a mantenere bassi i propri prezzi in modo che un'azienda possa continuare con la propria strategia di riduzione delle perdite.
Una strategia loss leader valuta un prodotto a un prezzo inferiore al suo costo di produzione per attirare clienti o vendere altri prodotti più costosi.
Alcune aziende utilizzano una strategia di leader delle perdite quando mirano a penetrare nuovi mercati per guadagnare quote di mercato.
La perdita di vantaggio è una strategia controversa che è considerata predatoria.
Le grandi aziende possono permettersi di prezzare un prodotto senza margine perché hanno altri prodotti che possono vendere con profitto per compensare la perdita.
