Estratégia de Líder de Perda
O que é uma estratégia de líder de perda?
Uma estratégia de líder de perda envolve a venda de um produto ou serviço a um preço que não é lucrativo, mas é vendido para atrair novos clientes ou vender produtos e serviços adicionais a esses clientes. A liderança de perdas é uma prática comum quando uma empresa entra pela primeira vez em um mercado. Um líder de perda apresenta novos clientes a um serviço ou produto na esperança de construir uma base de clientes e garantir receita recorrente futura.
Entendendo uma estratégia de líder de perda
A liderança de perdas pode ser uma estratégia de sucesso se executada corretamente. Um exemplo clássico são as lâminas de barbear. A Gillette, por exemplo, muitas vezes doa suas unidades de barbear gratuitamente ou a um preço baixo, sabendo que os clientes devem comprar lâminas de reposição, que é onde a empresa obtém lucro .
Outro exemplo é o console de videogame Xbox One da Microsoft. O produto foi vendido com uma margem baixa por unidade, mas a Microsoft sabia que havia potencial para lucrar com a venda de videogames com margens maiores e assinaturas do serviço Xbox Live da empresa. A estratégia do líder de perda é comum em toda a indústria de videogames e, na maioria dos casos, os consoles são vendidos por menos do que custam para construir .
A estratégia de líder de perda também é conhecida como preço de penetração,. pois o fabricante tenta penetrar no mercado com preços baixos para seus produtos.
Os opositores das práticas de precificação de líderes de perdas argumentam que a estratégia é de natureza predatória e projetada para forçar os concorrentes a sair do negócio.
Líderes de perdas e lojas de varejo
Tanto as lojas físicas quanto as lojas online usam estratégias de precificação líderes de perda. Essas empresas freqüentemente precificam alguns itens tão baixos que não há margem de lucro. A esperança é que, uma vez que o shopper compre o produto na loja ou no site, o shopper compre outros produtos e se torne fiel à marca. Infelizmente, para os empresários, os consumidores às vezes saem sem comprar outros produtos ou assinar a marca. Essa prática do consumidor de pular de loja em loja e pegar itens que causam perdas é chamada de cherry picking.
Alguns varejistas colocam os líderes de perda na parte de trás de suas lojas para que os consumidores tenham que passar por outros produtos mais caros para chegar até eles. Um dos exemplos mais praticados disso é a venda de leite. O leite, um item doméstico comum, é frequentemente colocado na parte de trás de cada mercearia, exigindo que um indivíduo passe por quase todos os outros itens de uma mercearia.
Mesmo que o comprador tenha acabado de entrar na loja para comprar leite, é muito provável que ele compre itens adicionais ao passar por eles a caminho da seção de leite e depois de volta ao caixa, resultando em aumento de vendas para a loja.
Líderes de perdas e preços introdutórios
O preço introdutório também pode ser um líder de perda. Por exemplo, uma empresa de cartão de crédito pode oferecer uma taxa inicial baixa para atrair clientes a usar um cartão ou transferir seus saldos existentes. Então, depois de conquistar o cliente, a empresa aumenta suas taxas de juros. Da mesma forma, as empresas de TV a cabo geralmente oferecem tarifas baixas, às vezes com prejuízo, por um período inicial para atrair novos clientes ou atrair clientes para longe dos concorrentes.
Desvantagens de uma estratégia de líder de perda
Para empresas que usam uma estratégia de líder de perda, o maior risco é que os clientes possam aproveitar apenas o preço do líder de perda e não usar nenhum dos outros produtos e serviços da empresa. Além disso, alguns proprietários de pequenas empresas reclamam que não podem competir com grandes corporações que podem absorver as perdas implícitas nessa estratégia.
Finalmente, fornecedores de empresas que seguem uma estratégia de líder de perda podem sofrer pressão para manter seus próprios preços baixos para que a empresa que usa uma estratégia de líder de perda possa continuar a fazê-lo.
Destaques
Estratégias de liderança de perdas podem prejudicar pequenas empresas, bem como fornecedores, que podem ser forçados a manter seus próprios preços baixos para que uma empresa possa continuar com sua estratégia de liderança de perdas.
Uma estratégia de líder de perdas precifica um produto abaixo de seu custo de produção para atrair clientes ou vender outros produtos mais caros.
Algumas empresas usam uma estratégia de liderança de perdas quando desejam penetrar em novos mercados para ganhar participação de mercado.
A liderança de perdas é uma estratégia controversa e considerada predatória.
As grandes empresas podem se dar ao luxo de precificar um produto sem margem porque têm outros produtos que podem vender com lucro para compensar a perda.
