تسعير الاختراق
ما هو تسعير الاختراق؟
تسعير الاختراق هو استراتيجية تسويقية تستخدمها الشركات لجذب العملاء إلى منتج أو خدمة جديدة من خلال تقديم سعر أقل خلال عرضها الأولي. يساعد السعر المنخفض منتجًا أو خدمة جديدة على اختراق السوق وجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين. يعتمد تسعير اختراق السوق على استراتيجية استخدام أسعار منخفضة في البداية لتوعية عدد كبير من العملاء بمنتج جديد.
الهدف من استراتيجية اختراق الأسعار هو جذب العملاء لتجربة منتج جديد وبناء حصة في السوق على أمل الحفاظ على العملاء الجدد بمجرد عودة الأسعار إلى المستويات الطبيعية. تتضمن أمثلة تسعير الاختراق موقعًا إخباريًا عبر الإنترنت يقدم شهرًا مجانيًا للخدمة القائمة على الاشتراك أو أحد البنوك التي تقدم حسابًا جاريًا مجانيًا لمدة ستة أشهر.
فهم تسعير الاختراق
تسعير الاختراق ، على غرار تسعير زعيم الخسارة ، استراتيجية تسويق ناجحة عند تطبيقها بشكل صحيح. يمكن أن تزيد في كثير من الأحيان كل من حصة السوق وحجم المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي ارتفاع حجم المبيعات إلى انخفاض تكاليف الإنتاج وسرعة دوران المخزون. ومع ذلك ، فإن مفتاح الحملة الناجحة هو الحفاظ على العملاء المكتسبين حديثًا.
على سبيل المثال ، قد تعلن شركة عن حملة اشترِ واحد واحصل على الآخر مجانًا (BOGO) لجذب العملاء إلى متجر أو موقع ويب. بمجرد إتمام عملية الشراء ؛ من الناحية المثالية ، يتم إنشاء قائمة بريد إلكتروني أو جهات اتصال للمتابعة وتقديم منتجات أو خدمات إضافية للعملاء الجدد في وقت لاحق.
ومع ذلك ، إذا كان السعر المنخفض جزءًا من حملة تمهيدية ، فقد يدفع الفضول العملاء إلى اختيار العلامة التجارية في البداية ، ولكن بمجرد أن يبدأ السعر في الارتفاع إلى أو بالقرب من مستويات أسعار العلامة التجارية المنافسة ، فقد يعودون إلى المنافس.
نتيجة لذلك ، فإن العيب الرئيسي لاستراتيجية تسعير اختراق السوق هو أن الزيادة في حجم المبيعات قد لا تؤدي إلى زيادة في الأرباح إذا كان يجب أن تظل الأسعار منخفضة للحفاظ على العملاء الجدد. إذا أدت المنافسة أيضًا إلى خفض أسعارها ، فقد تجد الشركات نفسها في حرب أسعار ، مما يؤدي إلى انخفاض الأسعار وانخفاض الأرباح لفترة طويلة من الزمن.
تسعير الاختراق مقابل القشط
مع اختراق التسعير ، تعلن الشركات عن منتجات جديدة بأسعار منخفضة ، بهوامش متواضعة أو غير موجودة. على العكس من ذلك ، تتضمن استراتيجية القشط قيام الشركات بتسويق المنتجات بأسعار مرتفعة بهوامش ربح عالية نسبيًا. تعمل إستراتيجية القشط بشكل جيد مع المنتجات المبتكرة أو الفاخرة حيث يكون لدى المتبنين الأوائل حساسية منخفضة للسعر ومستعدون لدفع أسعار أعلى. على نحو فعال ، يقوم المنتجون بقذف السوق لتعظيم الأرباح. بمرور الوقت ، ستنخفض الأسعار إلى مستويات مماثلة لأسعار السوق من أجل السيطرة على بقية السوق.
يمكن للشركات الصغيرة أو تلك الموجودة في الأسواق المتخصصة الاستفادة من كشط الأسعار عندما تكون منتجاتها أو خدماتها مختلفة عن منافسيها وعندما تكون مرادفة للجودة وصورة العلامة التجارية الإيجابية.
مثال على تسعير الاختراق
تستخدم Costco و Kroger ، وهما سلسلتان رئيسيتان لمتاجر البقالة ، أسعار اختراق السوق للأطعمة العضوية التي يبيعونها. تقليديا ، الهامش على محلات البقالة ضئيل. ومع ذلك ، فإن الهامش على الأطعمة العضوية يميل إلى أن يكون أعلى. كما أن الطلب على الأطعمة العضوية أو الطبيعية ينمو بشكل أسرع من سوق البقالة غير العضوية. نتيجة لذلك ، يقدم العديد من البقالين اختيارات أكثر شمولاً من الأطعمة العضوية بأسعار مميزة لتعزيز هوامش ربحهم.
ومع ذلك ، يستخدم Kroger و Costco إستراتيجية تسعير الاختراق. إنهم يبيعون الأطعمة العضوية بأسعار منخفضة. بشكل فعال ، يستفيدون من أسعار الاختراق لزيادة حصتهم في المحفظة. في حين أن هذه الإستراتيجية قد تكون محفوفة بالمخاطر بالنسبة لمحلات البقالة الصغيرة ، إلا أن وفورات الحجم تسمح لشركة Kroger و Costco باستخدام هذه الإستراتيجية. تعني وفورات الحجم بشكل أساسي أن الشركات الأكبر يمكن أن تقدم أسعارًا أقل لأنها تشتري مخزونها بكميات كبيرة بسعر مخفض. تسمح التكاليف المنخفضة لشركة Kroger و Costco بالحفاظ على هوامش ربحهما حتى مع خفض أسعار منافسيهما.
يسلط الضوء
تسعير الاختراق هو استراتيجية تستخدمها الشركات لجذب العملاء إلى منتج أو خدمة جديدة من خلال تقديم سعر أقل في البداية.
يساعد السعر المنخفض منتجًا أو خدمة جديدة على اختراق السوق وجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين.
يأتي تسعير الاختراق مصحوبًا بمخاطر تتمثل في أن العملاء الجدد قد يختارون العلامة التجارية في البداية ، ولكن بمجرد ارتفاع الأسعار ، قم بالتحول إلى منافس.
