Loss Leader -strategia
Mikä on tappiojohtajastrategia?
Tappiojohtajastrategia sisältää tuotteen tai palvelun myymisen hintaan, joka ei ole kannattava, mutta myydään houkutellakseen uusia asiakkaita tai myydäkseen lisätuotteita ja -palveluita näille asiakkaille. Tappiojohtaminen on yleinen käytäntö, kun yritys tulee ensimmäisen kerran markkinoille. Tappiojohtaja esittelee uusia asiakkaita palveluun tai tuotteeseen tavoitteenaan rakentaa asiakaskuntaa ja turvata tulevaisuuden toistuvia tuloja.
Tappiojohtajastrategian ymmärtäminen
Tappiojohtaminen voi olla onnistunut strategia, jos se toteutetaan oikein. Klassinen esimerkki on partakoneen terät. Esimerkiksi Gillette luovuttaa usein partakoneensa ilmaiseksi tai halvalla tietäen, että asiakkaiden on ostettava vaihtoterät, jolloin yritys tekee voittonsa .
Toinen esimerkki on Microsoftin Xbox One -videopelikonsoli. Tuote myytiin alhaisella yksikkömarginaalilla, mutta Microsoft tiesi, että korkeammalla marginaalilla varustettujen videopelien myynnistä ja yhtiön Xbox Live -palvelun tilauksista oli potentiaalia hyötyä. Tappiojohtajastrategia on yleinen koko videopeliteollisuudessa, ja useimmissa tapauksissa konsolit myydään halvemmalla kuin niiden rakentaminen maksaa .
Tappiojohtajastrategia tunnetaan myös penetraatiohinnoitteluna,. kun valmistaja yrittää tunkeutua markkinoille hinnoittelemalla tuotteensa halvalla.
Tappiojohtajan hinnoittelukäytäntöjen vastustajat väittävät, että strategia on luonteeltaan saalistava ja sen tarkoituksena on pakottaa kilpailijat lopettamaan toimintansa.
Tappiojohtajat ja vähittäiskaupat
Sekä kivijalkakaupat että verkkokaupat käyttävät tappiojohtavia hinnoittelustrategioita. Nämä yritykset hinnoittelevat usein muutaman tuotteen niin alhaiseksi, ettei voittomarginaalia ole. Toivotaan, että kun ostaja ostaa tuotteen kaupasta tai verkkosivustolta, ostaja ostaa muita tuotteita ja tulee uskolliseksi brändille. Valitettavasti yrittäjien kannalta kuluttajat lähtevät joskus ostamatta muita tuotteita tai tilaamatta tuotemerkkiä. Tätä kuluttajien käytäntöä hypätä kaupasta kauppaan ja poimia tappiota johtavia tavaroita kutsutaan kirsikkapoiminnaksi.
Jotkut vähittäiskauppiaat sijoittavat tappiojohtajat myymälöidensä takaosaan, joten kuluttajien on käveltävä muiden, kalliimpien tuotteiden ohi päästäkseen niihin. Yksi käytännön esimerkkejä tästä on maidon myynti. Maito, yleinen kotitalousesine, sijoitetaan usein jokaisen ruokakaupan takaosaan, jolloin ihmisen on ohitettava melkein kaikki muut ruokakaupan tuotteet.
Vaikka ostaja olisi juuri tullut kauppaan ostamaan maitoa, on erittäin todennäköistä, että hän ostaa lisää tuotteita kävellessään niiden ohi matkalla maitoosastolle ja sitten takaisin rekisteriin, mikä lisää kaupan myyntiä.
Tappiojohtajat ja johdantohinnoittelu
Tutustumishinnoittelu voi myös olla tappiojohtaja. Esimerkiksi luottokorttiyhtiö voi tarjota alhaisen tutustumishinnan houkutellakseen asiakkaita käyttämään korttia tai siirtämään olemassa olevia saldojaan. Sitten yritys nostaa korkoaan asiakkaan nappauksen jälkeen. Vastaavasti kaapeliyhtiöt tarjoavat usein alhaisia hintoja, joskus tappiollisia, aluksi houkutellakseen uusia asiakkaita tai houkutellakseen asiakkaita pois kilpailijoista.
Loss Leader -strategian haitat
Tappiojohtajastrategiaa käyttävillä yrityksillä suurin riski on, että asiakkaat voivat vain hyödyntää tappiojohtajan hinnoittelua eivätkä käyttää muita yrityksen tuotteita ja palveluita. Lisäksi jotkut pienyritysten omistajat valittavat, etteivät he pysty kilpailemaan suurten yritysten kanssa, jotka pystyvät kattamaan tähän strategiaan sisältyvät tappiot.
Lopuksi tappiojohtajastrategiaa noudattavien yritysten toimittajat voivat kokea paineita pitää omat hintansa alhaisina, jotta tappiojohtajastrategiaa käyttävä yritys voi jatkaa niin.
Kohokohdat
Tappiojohtamisstrategiat voivat vahingoittaa niin pienyrityksiä kuin tavarantoimittajia, jotka saattavat joutua pitämään omat hintansa alhaisina, jotta yritys voi jatkaa tappiojohtavaa strategiaansa.
Tappiojohtajastrategia hinnoittelee tuotteen tuotantokustannuksiaan alhaisemmaksi houkutellakseen asiakkaita tai myydäkseen muita kalliimpia tuotteita.
Jotkut yritykset käyttävät tappion johtavaa strategiaa pyrkiessään tunkeutumaan uusille markkinoille saadakseen markkinaosuutta.
Tappiojohtaminen on kiistanalainen strategia, jota pidetään saalistusperiaatteena.
Suurilla yrityksillä on varaa hinnoitella tuote ilman marginaalia, koska niillä on muita tuotteita, joita he voivat myydä kannattavasti korvatakseen tappion.
