Стратегия лидера потерь

Что такое стратегия лидера потерь?

Стратегия убыточного лидера предполагает продажу продукта или услуги по цене, которая не является прибыльной, но продается для привлечения новых клиентов или продажи дополнительных продуктов и услуг этим клиентам. Ведение убытков является обычной практикой, когда бизнес впервые выходит на рынок. Лидер убытков знакомит новых клиентов с услугой или продуктом в надежде создать клиентскую базу и обеспечить будущий регулярный доход.

Понимание стратегии лидера потерь

Ведение убытков может быть успешной стратегией, если ее правильно применять. Классический пример — бритвенные лезвия. Gillette, например, часто раздает свои бритвенные станки бесплатно или по низкой цене, зная, что клиенты должны покупать запасные лезвия, на чем компания и получает прибыль .

Другой пример — игровая консоль Microsoft Xbox One. Продукт продавался с низкой маржой за единицу, но Microsoft знала, что есть потенциал для получения прибыли от продажи видеоигр с более высокой маржой и подписки на сервис Xbox Live компании. Стратегия проигрышного лидера распространена во всей индустрии видеоигр, и в большинстве случаев консоли продаются дешевле, чем их сборка .

Стратегия убыточного лидера также известна как ценообразование проникновения, поскольку производитель пытается проникнуть на рынок, оценивая свою продукцию по низкой цене.

Противники практики ценообразования по методу убыточного лидера утверждают, что эта стратегия носит хищнический характер и предназначена для вытеснения конкурентов из бизнеса.

Лидеры убытков и розничные магазины

И обычные магазины, и интернет-магазины используют стратегии ценообразования убыточных лидеров. Эти предприятия часто оценивают некоторые товары настолько низко, что не получают никакой прибыли. Надежда состоит в том, что как только покупатель купит продукт в магазине или на веб-сайте, покупатель купит другие продукты и станет лояльным к бренду. К сожалению, для владельцев бизнеса потребители иногда уходят, не купив другие продукты или не подписавшись на бренд. Эта потребительская практика прыгать из магазина в магазин и подбирать товары-лидеры убытков называется сбором вишенки.

Некоторые ритейлеры размещают лидеров убытков в конце своих магазинов, чтобы покупателям приходилось проходить мимо других, более дорогих товаров, чтобы добраться до них. Одним из наиболее практикуемых примеров этого является продажа молока. Молоко, обычный предмет домашнего обихода, часто помещают в конце каждого продуктового магазина, что требует от человека проходить мимо почти каждого другого предмета в продуктовом магазине.

Даже если покупатель только что пришел в магазин, чтобы купить молоко, весьма вероятно, что он купит дополнительные продукты, проходя мимо него по пути в молочный отдел, а затем обратно к кассе, что приведет к увеличению продаж в магазине.

Лидеры убытков и начальное ценообразование

Начальное ценообразование также может быть лидером убытков. Например, компания, выпускающая кредитные карты, может предложить низкую начальную ставку,. чтобы побудить клиентов использовать карту или перевести свои существующие остатки. Затем, поймав клиента, компания повышает процентные ставки. Точно так же кабельные компании часто предлагают низкие тарифы, иногда в убыток, на начальный период, чтобы привлечь новых клиентов или переманить клиентов у конкурентов.

Недостатки стратегии проигрышного лидера

Для предприятий, которые используют стратегию лидера убытков, самый большой риск заключается в том, что клиенты могут воспользоваться только преимуществами ценообразования лидера убытка и не использовать какие-либо другие продукты и услуги бизнеса. Кроме того, некоторые владельцы малого бизнеса жалуются, что они не могут конкурировать с крупными корпорациями, которые могут покрыть убытки, связанные с этой стратегией.

Наконец, поставщики компаний, которые следуют стратегии лидера убытков, могут столкнуться с необходимостью удерживать свои собственные цены на низком уровне, чтобы компания, использующая стратегию лидера убытков, могла продолжать делать это.

Особенности

• Стратегии опережения убытков могут повредить малым предприятиям, а также поставщикам, которые могут быть вынуждены поддерживать низкие цены, чтобы бизнес мог продолжать свою стратегию опережения убытков.

• Стратегия убыточного лидера оценивает продукт ниже, чем его себестоимость, чтобы привлечь клиентов или продать другие, более дорогие продукты.

• Некоторые компании используют стратегию убыточности, стремясь выйти на новые рынки, чтобы завоевать долю рынка.

• Ведение убытков - спорная стратегия, которая считается хищнической.

• Крупные компании могут позволить себе установить цену на продукт без маржи, потому что у них есть другие продукты, которые они могут выгодно продать, чтобы компенсировать убытки.