손실 리더 전략

Loss Leader 전략이란?

손실 리더 전략은 수익성이 없지만 새로운 고객을 유치하거나 해당 고객에게 추가 제품 및 서비스를 판매하기 위해 판매되는 가격으로 제품 또는 서비스를 판매하는 것을 포함합니다. 손실 주도는 기업이 처음 시장에 진입할 때 흔히 볼 수 있는 관행입니다. 손실 리더는 고객 기반을 구축하고 미래의 지속적인 수익을 확보하기 위해 새로운 고객에게 서비스나 제품을 소개합니다.

Loss Leader 전략 이해하기

손실 주도는 제대로 실행되면 성공적인 전략이 될 수 있습니다. 전형적인 예는 면도날 입니다. 예를 들어 질레트(Gillette)는 고객이 교체용 면도날을 구매해야 한다는 사실을 알고 면도기를 무료로 또는 저렴한 가격에 제공하는 경우가 많습니다 .

또 다른 예는 Microsoft의 Xbox One 비디오 게임 콘솔입니다. 제품은 단위당 낮은 마진으로 판매되었지만 Microsoft는 더 높은 마진으로 비디오 게임을 판매하고 회사의 Xbox Live 서비스에 가입하여 이익을 얻을 가능성이 있다는 것을 알고 있었습니다. Loss Leader 전략은 비디오 게임 산업 전반에 걸쳐 일반적이며, 대부분의 경우 콘솔은 구축 비용보다 저렴하게 판매됩니다 .

제조업체가 제품 가격을 낮게 책정하여 시장에 침투하려고 시도하기 때문에 침투 가격 책정 이라고도 합니다.

손실 선도자 가격 책정 관행의 반대자들은 전략이 본질적으로 약탈적이며 경쟁자들을 사업에서 몰아내도록 설계되었다고 주장합니다.

손실 리더 및 소매점

오프라인 상점과 온라인 상점 모두 손실 선도 가격 전략을 사용합니다. 이러한 사업체는 종종 이윤이 없는 몇 가지 품목의 가격을 너무 낮게 책정합니다 . 고객이 매장이나 웹사이트에서 제품을 구매하면 다른 제품을 구매하고 브랜드 충성도가 높아지기를 바랍니다. 불행히도 사업주에게는 소비자가 다른 제품을 구매하거나 브랜드에 가입하지 않고 떠나는 경우가 있습니다. 상점에서 상점으로 뛰어다니며 손실 리더 품목을 선택하는 이러한 소비자 관행을 체리 따기 라고 합니다.

일부 소매업체는 매장 뒤편에 손실 리더를 배치하여 소비자가 더 비싼 다른 제품으로 이동해야 합니다. 가장 많이 사용되는 사례 중 하나는 우유 판매입니다. 일반적인 가정 용품인 우유는 종종 모든 식료품점 뒤에 놓이기 때문에 식료품점의 다른 거의 모든 품목을 한 사람이 지나가야 합니다.

쇼핑객이 방금 우유를 사러 가게에 왔다고 해도 우유 판매점으로 가는 도중에 지나가다가 계산대에 다시 갈 때 추가 품목을 구매할 가능성이 매우 높기 때문에 상점의 매출이 증가합니다.

손실 리더 및 신규 가격 책정

신규 가격 책정도 손실의 원인이 될 수 있습니다. 예를 들어, 신용 카드 회사는 고객이 카드를 사용하거나 기존 잔액을 이체하도록 유도하기 위해 낮은 할인율 을 제공할 수 있습니다. 그런 다음 고객을 사로 잡은 후 회사는 이자율을 인상합니다. 유사하게, 케이블 회사는 새로운 고객을 유치하거나 경쟁자로부터 고객을 유인하기 위해 초기 기간에 낮은 요금을 제공하거나 때로는 손실을 입기도 합니다.

Loss Leader 전략의 단점

Loss Leader 전략을 사용하는 기업의 경우 가장 큰 위험은 고객이 Loss Leader 가격 책정만을 이용하고 비즈니스의 다른 제품 및 서비스는 사용하지 않을 수 있다는 것입니다. 또한 일부 소기업 소유주는 이 전략에 내재된 손실을 흡수할 수 있는 대기업과 경쟁할 수 없다고 불평합니다.

마지막으로, Loss Leader 전략을 따르는 회사의 공급업체는 Loss Leader 전략을 사용하는 회사가 계속 그렇게 할 수 있도록 자체 가격을 낮게 유지해야 한다는 압력을 겪을 수 있습니다.

하이라이트

• 손실 선도 전략은 소기업과 공급업체에 피해를 줄 수 있으며, 공급업체는 손실 주도 전략을 계속 유지하기 위해 자체 가격을 낮게 유지해야 할 수 있습니다.

• Loss Leader 전략은 고객을 유치하거나 더 비싼 다른 제품을 판매하기 위해 제품 가격을 생산 비용보다 낮게 책정합니다.

• 일부 기업은 시장 점유율을 확보하기 위해 새로운 시장을 공략할 때 손실 선도 전략을 사용합니다.

• 손실 주도는 약탈적인 것으로 간주되는 논란의 여지가 있는 전략입니다.

• 대기업은 손실을 만회하기 위해 수익성 있게 판매할 수 있는 다른 제품이 있기 때문에 마진 없이 제품 가격을 책정할 수 있습니다.