Stratégie d'appel
Qu'est-ce qu'une stratégie d'appel ?
Une stratégie d'appel consiste à vendre un produit ou un service à un prix qui n'est pas rentable mais qui est vendu pour attirer de nouveaux clients ou pour vendre des produits et services supplémentaires à ces clients. L'appel à perte est une pratique courante lorsqu'une entreprise entre pour la première fois sur un marché. Un produit d'appel introduit de nouveaux clients à un service ou à un produit dans l'espoir de se constituer une clientèle et de garantir des revenus récurrents futurs.
Comprendre une stratégie d'appel
Loss lead peut être une stratégie réussie si elle est exécutée correctement. Un exemple classique est celui des lames de rasoir. Gillette, par exemple, offre souvent ses rasoirs gratuitement ou à bas prix, sachant que les clients doivent acheter des lames de rechange, et c'est là que l'entreprise réalise ses bénéfices .
Un autre exemple est la console de jeux vidéo Xbox One de Microsoft. Le produit était vendu avec une faible marge par unité, mais Microsoft savait qu'il était possible de tirer profit de la vente de jeux vidéo avec des marges plus élevées et des abonnements au service Xbox Live de l'entreprise. La stratégie d'appel est courante dans l'industrie du jeu vidéo et, dans la plupart des cas, les consoles sont vendues à un prix inférieur à leur coût de construction .
La stratégie d'appel est également connue sous le nom de prix de pénétration,. car le fabricant tente de pénétrer le marché en fixant des prix bas pour ses produits.
Les opposants aux pratiques de prix d'appel font valoir que la stratégie est de nature prédatrice et conçue pour forcer les concurrents à fermer leurs portes.
Produits d'appel et magasins de détail
Les magasins physiques et les boutiques en ligne utilisent des stratégies de prix d'appel. Ces entreprises fixent souvent le prix de quelques articles si bas qu'il n'y a pas de marge bénéficiaire. L'espoir est qu'une fois que l'acheteur achète le produit dans le magasin ou sur le site Web, l'acheteur achètera d'autres produits et deviendra fidèle à la marque. Malheureusement, pour les propriétaires d'entreprise, les consommateurs partent parfois sans acheter d'autres produits ni souscrire à la marque. Cette pratique de consommation qui consiste à sauter d'un magasin à l'autre et à ramasser les produits d'appel s'appelle le picorage.
Certains détaillants placent des articles d'appel à l'arrière de leurs magasins, de sorte que les consommateurs devront passer par d'autres produits plus chers pour y accéder. L'un des exemples les plus pratiqués est la vente de lait. Le lait, un article ménager courant, est souvent placé à l'arrière de chaque épicerie, obligeant une personne à passer devant presque tous les autres articles d'une épicerie.
Même si l'acheteur vient d'entrer dans le magasin pour acheter du lait, il est très probable qu'il achètera des articles supplémentaires en passant devant lui en se rendant au rayon lait, puis en revenant à la caisse, ce qui entraînera une augmentation des ventes pour le magasin.
Facteurs d'appel et prix de lancement
Les prix de lancement peuvent également être un produit d'appel. Par exemple, une société de cartes de crédit peut offrir un faible taux de lancement pour inciter les clients à utiliser une carte ou à transférer leurs soldes existants. Puis, après avoir accroché le client, l'entreprise augmente ses taux d'intérêt. De même, les câblodistributeurs offrent souvent des tarifs peu élevés, parfois à perte, pour une période initiale afin d'attirer de nouveaux clients ou de les détourner de leurs concurrents.
Inconvénients d'une stratégie d'appel
Pour les entreprises qui utilisent une stratégie d'appel, le plus grand risque est que les clients ne profitent que de la tarification d'appel et n'utilisent aucun des autres produits et services de l'entreprise. De plus, certains propriétaires de petites entreprises se plaignent de ne pas pouvoir concurrencer les grandes entreprises qui peuvent absorber les pertes implicites de cette stratégie.
Enfin, les fournisseurs des entreprises qui suivent une stratégie d'appel peuvent subir des pressions pour maintenir leurs propres prix bas afin que l'entreprise utilisant une stratégie d'appel puisse continuer à le faire.
Points forts
Les stratégies à perte peuvent nuire aux petites entreprises ainsi qu'aux fournisseurs, qui peuvent être contraints de maintenir leurs propres prix bas afin qu'une entreprise puisse poursuivre sa stratégie à perte.
Une stratégie d'appel prix un produit inférieur à son coût de production afin d'attirer des clients ou de vendre d'autres produits plus chers.
Certaines entreprises utilisent une stratégie de vente à perte lorsqu'elles visent à pénétrer de nouveaux marchés pour gagner des parts de marché.
Loss lead est une stratégie controversée qui est considérée comme prédatrice.
Les grandes entreprises peuvent se permettre de fixer le prix d'un produit sans marge parce qu'elles ont d'autres produits qu'elles peuvent vendre de manière rentable pour compenser la perte.
