Цены на проникновение

Что такое цена проникновения?

Ценообразование проникновения — это маркетинговая стратегия, используемая предприятиями для привлечения клиентов к новому продукту или услуге, предлагая более низкую цену при ее первоначальном предложении. Более низкая цена помогает новому продукту или услуге проникнуть на рынок и отвлечь клиентов от конкурентов. Ценообразование проникновения на рынок основано на стратегии первоначального использования низких цен для информирования большого числа клиентов о новом продукте.

Цель стратегии ценового проникновения состоит в том, чтобы побудить клиентов попробовать новый продукт и увеличить долю рынка в надежде сохранить новых клиентов после того, как цены вернутся к нормальному уровню. Примеры ценообразования на проникновение включают новостной веб-сайт, предлагающий один месяц бесплатно для услуги на основе подписки, или банк, предлагающий бесплатный расчетный счет на шесть месяцев.

Ценообразование проникновения

Ценообразование проникновения, подобно ценообразованию убыточного лидера,. может быть успешной маркетинговой стратегией при правильном применении. Часто это может увеличить как долю рынка, так и объем продаж. Кроме того, более высокий объем продаж может привести к снижению производственных затрат и быстрой оборачиваемости запасов. Однако ключом к успешной кампании является удержание вновь приобретенных клиентов.

Например, компания может рекламировать кампанию «Купи один — получи один бесплатно» (BOGO), чтобы привлечь клиентов в магазин или на веб-сайт. После совершения покупки; в идеале создается электронная почта или список контактов, чтобы впоследствии предлагать дополнительные продукты или услуги новым клиентам.

Однако, если низкая цена является частью вводной кампании, любопытство может побудить покупателей сначала выбрать бренд, но как только цена начнет расти до ценового уровня конкурирующего бренда или приблизиться к нему, они могут снова переключиться на конкурента.

В результате основным недостатком стратегии ценообразования проникновения на рынок является то, что увеличение объема продаж может не привести к увеличению прибыли, если цены должны оставаться низкими для удержания новых клиентов. Если конкуренция также снизит их цены, компании могут оказаться в состоянии ценовой войны, что приведет к снижению цен и снижению прибыли в течение длительного периода времени.

Ценообразование на проникновение против скимминга

При ценовом проникновении компании рекламируют новые продукты по низким ценам со скромной или несуществующей наценкой. И наоборот, стратегия снятия сливок предполагает, что компании продают товары по высоким ценам с относительно высокой маржой. Стратегия «снятия сливок» хорошо работает с инновационными продуктами или продуктами класса люкс, первые покупатели которых малочувствительны к цене и готовы платить более высокие цены. По сути, производители снимают сливки с рынка, чтобы максимизировать прибыль. Со временем цены снизятся до уровней, сопоставимых с рыночными, чтобы захватить остальную часть рынка.

Малые предприятия или те, кто работает на нишевых рынках, могут извлечь выгоду из снижения цен, когда их продукты или услуги отличаются от продуктов конкурентов и когда они являются синонимом качества и положительного имиджа бренда.

Пример ценообразования проникновения

Costco и Kroger, две крупные сети продуктовых магазинов, используют цены проникновения на рынок для органических продуктов, которые они продают. Традиционно наценка на продукты минимальна. Однако маржа на органические продукты, как правило, выше. Кроме того, спрос на органические или натуральные продукты растет значительно быстрее, чем рынок неорганических продуктов. В результате многие бакалейщики предлагают более широкий выбор органических продуктов по премиальным ценам, чтобы увеличить свою прибыль.

Однако Kroger и Costco используют стратегию ценообразования проникновения. Они продают органические продукты по более низким ценам. По сути, они используют цены проникновения, чтобы увеличить долю своего кошелька. Хотя эта стратегия может быть рискованной для небольших продуктовых магазинов, экономия за счет масштаба позволяет Kroger и Costco использовать эту стратегию. Экономия за счет масштаба по существу означает, что более крупные компании могут предлагать более низкие цены, потому что они покупают свои запасы оптом со скидкой за объем. Более низкие затраты позволяют Kroger и Costco поддерживать свою норму прибыли, даже снижая цены своих конкурентов.

Особенности

• Ценообразование проникновения - это стратегия, используемая предприятиями для привлечения клиентов к новому продукту или услуге, изначально предлагая более низкую цену.

• Более низкая цена помогает новому продукту или услуге проникнуть на рынок и отвлечь клиентов от конкурентов.

• Ценообразование проникновения сопряжено с риском того, что новые клиенты могут сначала выбрать бренд, но как только цены вырастут, переключиться на конкурента.