Precios de penetración
驴Qu茅 es el precio de penetraci贸n?
El precio de penetraci贸n es una estrategia de marketing utilizada por las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio ofreciendo un precio m谩s bajo durante su oferta inicial. El precio m谩s bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y atraiga clientes lejos de los competidores. La fijaci贸n de precios de penetraci贸n de mercado se basa en la estrategia de usar precios bajos inicialmente para hacer que una gran cantidad de clientes conozcan un nuevo producto.
El objetivo de una estrategia de penetraci贸n de precios es atraer a los clientes para que prueben un nuevo producto y crear participaci贸n de mercado con la esperanza de mantener a los nuevos clientes una vez que los precios vuelvan a subir a niveles normales. Los ejemplos de precios de penetraci贸n incluyen un sitio web de noticias en l铆nea que ofrece un mes gratuito para un servicio basado en suscripci贸n o un banco que ofrece una cuenta corriente gratuita durante seis meses.
Comprender los precios de penetraci贸n
La fijaci贸n de precios de penetraci贸n, similar a la fijaci贸n de precios de l铆der de p茅rdida,. puede ser una estrategia de marketing exitosa cuando se aplica correctamente. A menudo puede aumentar tanto la cuota de mercado como el volumen de ventas. Adem谩s, una mayor cantidad de ventas puede conducir a menores costos de producci贸n y una r谩pida rotaci贸n de inventario. Sin embargo, la clave para una campa帽a exitosa es mantener a los clientes reci茅n adquiridos.
Por ejemplo, una empresa podr铆a publicitar una campa帽a de compre uno y ll茅vese uno gratis (BOGO) para atraer clientes a una tienda o sitio web. Una vez realizada la compra; idealmente, se crea una lista de contactos o correo electr贸nico para dar seguimiento y ofrecer productos o servicios adicionales a los nuevos clientes en una fecha posterior.
Sin embargo, si el precio bajo es parte de una campa帽a introductoria, la curiosidad puede incitar a los clientes a elegir la marca inicialmente, pero una vez que el precio comienza a subir a los niveles de precios de la marca competidora o cerca de ellos, pueden volver a la competencia.
Como resultado, una gran desventaja de una estrategia de fijaci贸n de precios de penetraci贸n de mercado es que un aumento en el volumen de ventas puede no conducir a un aumento en las ganancias si los precios deben permanecer bajos para mantener a los nuevos clientes. Si la competencia tambi茅n reduce sus precios, las empresas podr铆an encontrarse en una guerra de precios, lo que conducir铆a a precios m谩s bajos y menores beneficios durante un per铆odo prolongado.
Precios de penetraci贸n frente a skimming
Con la penetraci贸n de precios, las empresas anuncian nuevos productos a precios bajos, con m谩rgenes modestos o inexistentes. Por el contrario, una estrategia de desnatado involucra a empresas que comercializan productos a precios altos con m谩rgenes relativamente altos. Una estrategia de desnatado funciona bien para productos innovadores o de lujo en los que los primeros usuarios tienen una baja sensibilidad al precio y est谩n dispuestos a pagar precios m谩s altos. Efectivamente, los productores est谩n desnatando el mercado para maximizar las ganancias. Con el tiempo, los precios se reducir谩n a niveles comparables a los precios del mercado para capturar el resto del mercado.
Las peque帽as empresas o aquellas en nichos de mercado pueden beneficiarse de la reducci贸n de precios cuando sus productos o servicios se diferencian de los de la competencia y cuando son sin贸nimo de calidad y una imagen de marca positiva.
Ejemplo de precios de penetraci贸n
Costco y Kroger, dos importantes cadenas de supermercados, utilizan precios de penetraci贸n de mercado para los alimentos org谩nicos que venden. Tradicionalmente, el margen en comestibles es m铆nimo. Sin embargo, el margen de los alimentos org谩nicos tiende a ser mayor. Adem谩s, la demanda de alimentos org谩nicos o naturales est谩 creciendo significativamente m谩s r谩pido que el mercado de comestibles no org谩nicos. Como resultado, muchas tiendas de comestibles ofrecen selecciones m谩s amplias de alimentos org谩nicos a precios superiores para aumentar sus m谩rgenes de beneficio.
Sin embargo, Kroger y Costco utilizan una estrategia de precios de penetraci贸n. Est谩n vendiendo alimentos org谩nicos a precios m谩s bajos. Efectivamente, est谩n aprovechando los precios de penetraci贸n para aumentar su participaci贸n en la cartera. Si bien esta estrategia puede ser riesgosa para las peque帽as tiendas de abarrotes, las econom铆as de escala permiten que Kroger y Costco empleen esta estrategia. Las econom铆as de escala esencialmente significan que las empresas m谩s grandes pueden ofrecer precios m谩s bajos porque compran su inventario a granel con un descuento por volumen. Los costos m谩s bajos permiten que Kroger y Costco mantengan sus m谩rgenes de ganancia incluso mientras rebajan los precios de su competencia.
Reflejos
La fijaci贸n de precios de penetraci贸n es una estrategia utilizada por las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio ofreciendo inicialmente un precio m谩s bajo.
El precio m谩s bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y atraiga clientes lejos de los competidores.
Los precios de penetraci贸n conllevan el riesgo de que los nuevos clientes elijan la marca inicialmente, pero una vez que los precios aumenten, cambien a un competidor.
